2009年，在美國次貸危機的影響下，金融危機席卷全球，危機的爆發(fā)連帶地造成了傳統工業(yè)產(chǎn)業(yè)的大蕭條。

　　唯可稱(chēng)幸的是，中國工業(yè)在如此惡劣的大環(huán)境下，面對的仍只是“工業(yè)增速大幅回落”的局面。對于中國工業(yè)本身而言，情況的確不如往昔；而橫向比較之下，中國市場(chǎng)大約是哀鴻遍野中唯一一片綠洲。所以，中國工業(yè)沒(méi)有理由過(guò)度悲觀(guān)。認清形勢，自我審視，找出客戶(hù)所需，提出自身優(yōu)勢，逆市之中謀發(fā)展，才是中國工業(yè)廠(chǎng)商該做的事。研華（中國）公司正是這樣做的。

　　日前，《PLC&FA》采訪(fǎng)了研華（中國）公司工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)理張守廷先生。張先生和他的團隊目前要做的是推動(dòng)工業(yè)測試儀器的全面升級，這是一件有利于整個(gè)中國測試測量行業(yè)發(fā)展的大事、好事。張先生表示研華不怕此消息一出會(huì )引來(lái)同行的競爭，研華和中國測試測量行業(yè)正需要有能力、有責任的廠(chǎng)商共同來(lái)呼吁和完成這次升級，當整個(gè)工業(yè)測試儀器領(lǐng)域全面升級之時(shí)，便是研華與同行共同分享更成熟、更巨大的市場(chǎng)之時(shí)。

　　突出重點(diǎn)應用領(lǐng)域 關(guān)注工業(yè)測試儀器

　　《PLC&FA》：張經(jīng)理所帶領(lǐng)的團隊目前關(guān)注哪些行業(yè)？

　　張守廷：目前偏重工業(yè)測量、測試，例如電力、交通、環(huán)保、化工等行業(yè)的檢測。我們的產(chǎn)品強調的是穩定性，適用于工業(yè)環(huán)境。其中，又以電力、交通、環(huán)保、化工等應用領(lǐng)域為主，均為數據采集量較大的行業(yè)。

　　《PLC&FA》：這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)有多大？

　　張守廷：測試儀器包括很多形態(tài)，有使用單片機的，也有用PLC實(shí)現的。研華的產(chǎn)品基于PC，即PC_Based形態(tài)?？傮w來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)總額應超過(guò)10億。目前，基于PC的僅占不足20%，尚處于起步階段。儀器市場(chǎng)最早使用的是傳統儀表，即機械式儀表，后有電子式、集成電路式，再往后多采用單片機。單片機只能將數據采集進(jìn)來(lái)，做簡(jiǎn)單顯示，難以大量存儲，也不易用直觀(guān)圖形顯示。未來(lái)，嵌入式和PC_Based所占的比例定會(huì )越來(lái)越高，因為它們的功能更強大。

　　《PLC&FA》：工業(yè)儀器的客戶(hù)較之虛擬儀器，有怎樣的特點(diǎn)？

　　張守廷：工業(yè)測試儀器與虛擬儀器的客戶(hù)對測試測量原理的熟悉程度不同。虛擬儀器的用戶(hù)通常很熟悉儀器，可以自己做許多事情，工業(yè)用戶(hù)則不然。以環(huán)保儀器為例，工業(yè)用戶(hù)了解的是氣體分析技術(shù)，他們能用儀器去測二氧化碳，但對儀器如何編程、采集并不一定非常了解。

　　《PLC&FA》：在測量?jì)x器方面研華提供哪些軟/硬件服務(wù)？

　　張守廷：硬件方面，研華最早做的是采集卡，擁有各種各樣的采集卡，這是研華的基礎和強項；現在，我們還有工控機和平臺。軟件方面，研華推出了一套專(zhuān)門(mén)用于測量的組件，完全自主開(kāi)發(fā)，包括一些控件，能嵌入在高級語(yǔ)言中，如微軟的Visua studio等，提供快速的數據采集、處理、圖形分析服務(wù)，包括曲線(xiàn)和表格。

　　困難可以克服 危機中有機遇

　　《PLC&FA》：研華在儀器這塊起步并不算早，您認為研華現在最需要做的是什么？

　　張守廷：儀器市場(chǎng)的需求很多，有些廠(chǎng)商比我們起步早，也做出了一些專(zhuān)案，但仍有更多客戶(hù)是他們沒(méi)有看到或沒(méi)有服務(wù)到的。研華目前的推廣介于工業(yè)和行業(yè)用戶(hù)之間，包括軍工、實(shí)驗室和高校，在這些領(lǐng)域中，客戶(hù)對測量、感測的技術(shù)原理都很熟悉，可以自己選擇所需要的產(chǎn)品，但工業(yè)測試儀器的客戶(hù)對基于PC的測量知之尚少。我們接觸到不少這樣的客戶(hù)，因此需要做許多引導工作，使客戶(hù)了解PC_Based測試技術(shù)。

　　《PLC&FA》：研華最大的對手是誰(shuí)？

　　張守廷：研華的對手不是業(yè)內其他同行，而是如何轉變客戶(hù)群的固有觀(guān)念，或者說(shuō)是一種使用習慣。前面提到，基于PC的測量只占整個(gè)行業(yè)的20%以下。試想，如果PC_Based能占到整個(gè)行業(yè)的50%，即把PC這塊蛋糕做大，則從事此領(lǐng)域的廠(chǎng)商都能從中獲益。同行間應是良性競爭，不是你死我活的惡斗。我認為如何去說(shuō)服客戶(hù)離開(kāi)慣用的單片機，改用基于PC的測試，才是我們的最大對手。我相信，許多客戶(hù)是樂(lè )見(jiàn)這樣的改變的，因為它是一種進(jìn)步。例如，客戶(hù)有一個(gè)復雜的測量算法，需要連續測量許多數據，并通過(guò)運算得出結果，使用單片機難以實(shí)現，但客戶(hù)又不清楚如何使用PC實(shí)現。這就是該研華出手的時(shí)刻，我們會(huì )幫助客戶(hù)在優(yōu)化算法上做出改進(jìn)，以提高整個(gè)測試儀器的層次。

　　《PLC&FA》：完成研華工業(yè)測試儀器升級計劃的瓶頸是什么，研華將如何克服？

　　張守廷：瓶頸在于對客戶(hù)的了解不夠。我們尋找客戶(hù)時(shí)尚未完全了解行業(yè)內客戶(hù)需要怎樣的理論和技術(shù)。例如氣體分析，我們不清楚客戶(hù)需要測試到什么程度；而客戶(hù)也不清楚如何將演算方法嵌入到測試儀器中，以及我們能否做到他們所需要的尺寸和速度。所以，在我們完成基于PC的工業(yè)測試儀器的全面升級的過(guò)程中，最能有效克服所有難點(diǎn)的方法是溝通。只有與客戶(hù)進(jìn)行深入的交流，徹底了解客戶(hù)的需求，才能滿(mǎn)足客戶(hù)所需。與客戶(hù)交流時(shí)需要較大的服務(wù)網(wǎng)，研華會(huì )為此搭建交流平臺，以求更好地溝通。

　　其實(shí)，過(guò)去研華也有少量這些領(lǐng)域的客戶(hù)，當時(shí)客戶(hù)不明白我們的架構，興趣不大?，F在回頭去看，如果我們的服務(wù)能更到位，就可能成功。

　　《PLC&FA》：是什么促使研華重拾這些客戶(hù)？

　　張守廷：這就要談到金融危機了。危機并不壞，它讓我們更加清醒地認識行業(yè)和自身。過(guò)去，我們每年業(yè)績(jì)增長(cháng)都很快，導致對細小不足的忽視?，F在，危機要求我們更細致地為客戶(hù)考慮，我們把過(guò)去忽略的拿回來(lái)重新審視，我們將投入更多服務(wù)贏(yíng)回這些客戶(hù)。

　　《PLC&FA》：受金融危機影響，廠(chǎng)商對性?xún)r(jià)比有些過(guò)分追求，對此您怎么看？

　　張守廷：在危機中，客戶(hù)當然會(huì )重視降低成本，但更可能將提高競爭力放在首位。研華的測試測量?jì)x器可能在成本上提高了一倍，但如果功能上可以提高10倍，我想這樣的改變應是客戶(hù)樂(lè )見(jiàn)的。研華也考慮采用定制方式為客戶(hù)降低成本，因為定制可以去掉不需要的功能，使成本降低。

　　這里，我對瓶頸做一個(gè)補充。儀器市場(chǎng)一個(gè)的共同瓶頸不是成本，而是實(shí)用性。當客戶(hù)已使用單片機10年，然后看到我們的產(chǎn)品，他雖然覺(jué)得產(chǎn)品很好，但學(xué)習新儀器需要過(guò)程。這時(shí)候，新產(chǎn)品的實(shí)用性和易操作性就極為重要，如果做不到簡(jiǎn)單易用，就會(huì )成為新產(chǎn)品推廣之路上的瓶頸。

　　作為引導者，研華需要做的工作很多，我們要讓客戶(hù)的工作盡可能簡(jiǎn)化。研華現在做的軟件包括界面，它能幫助客戶(hù)省去編寫(xiě)代碼的工作量，客戶(hù)只需設定屬性就可實(shí)現他們的需求。

　　《PLC&FA》：金融危機對研華可有嚴重影響？

　　張守廷：金融危機對研華測試儀器的中國市場(chǎng)影響不大。研華近期關(guān)注的軍工、交通、電力、環(huán)保領(lǐng)域，都是國家政策重點(diǎn)扶植的，在這些領(lǐng)域中，研華面臨的是機遇。另外，我們也關(guān)注傳統領(lǐng)域，包括研究所、高校、科研部門(mén)，這些領(lǐng)域一直比較穩定，受到危機影響不大。

　　工業(yè)測試儀器全面升級的初階段

　　《PLC&FA》：升級計劃的具體做法是怎樣的？

　　張守廷：升級可以分為三個(gè)階段，原型、定制和加盟。第一階段，客戶(hù)有了某種想法，例如客戶(hù)有一種新型傳感器、一種新的測試方法，需要實(shí)驗。這時(shí)研華為他們提供標準產(chǎn)品，幫他們做軟件，讓他們很快地進(jìn)行“原型”級實(shí)驗，類(lèi)似于制作樣機。搭建樣機的單個(gè)成本相對較高，但進(jìn)入生產(chǎn)階段生產(chǎn)幾百上千臺，平均成本就降低了。第二階段，研華會(huì )為客戶(hù)開(kāi)發(fā)“定制”產(chǎn)品。也許客戶(hù)原來(lái)需要四片卡和一個(gè)主板實(shí)現某種功能，研華可以做到在一塊板子上實(shí)現所有功能，既有CPU又有內存還有采集，這樣形成的產(chǎn)品就是客制化的。研華還會(huì )以“加盟”的方式幫助客戶(hù)在各個(gè)地方推薦他們的產(chǎn)品。

　　《PLC&FA》：您所指的“加盟”是什么？

　　張守廷：當客戶(hù)做了一個(gè)半導體測試儀，客戶(hù)自身的精力可能只能做到在它的周邊地區推廣，研華則可以利用自己的渠道把客戶(hù)的儀器作為我們的推薦產(chǎn)品，在其他地區為客戶(hù)做推廣，甚至推向國外。許多儀器都在學(xué)校和科研院所做，他們的市場(chǎng)并不大，研華可以通過(guò)這樣的合作幫助客戶(hù)推廣產(chǎn)品。

　　《PLC&FA》：目前研華的工作處在第幾階段？

　　張守廷：針對不同的客戶(hù)所處的階段不同，數量最多的客戶(hù)處在第一階段，這個(gè)階段要完成產(chǎn)品的原型、樣機到進(jìn)行初步試驗，大約持續半年左右；之后，大約需要4-5個(gè)月來(lái)確定規則，然后才到生產(chǎn)。

　　《PLC&FA》：在采集領(lǐng)域，將來(lái)的技術(shù)和產(chǎn)品會(huì )有怎樣的發(fā)展？

　　張守廷：采集技術(shù)和產(chǎn)品未來(lái)一定會(huì )向著(zhù)越來(lái)越簡(jiǎn)單、越來(lái)越大眾化發(fā)展，使客戶(hù)易于使用。過(guò)去，我們主要針對高校和實(shí)驗室，他們擅長(cháng)做高艱技術(shù)，可以研究很難很復雜的課題。但如今，我們面對更多的客戶(hù)和各種領(lǐng)域的企業(yè)，這些客戶(hù)需要我們的產(chǎn)品盡可能簡(jiǎn)單明了，能簡(jiǎn)單地操作使用。

　　大力宣傳推廣 全面啟動(dòng)升級

　　《PLC&FA》：研華將以怎樣的主題去做推廣？

　　張守廷：我們將其稱(chēng)為“工業(yè)測試儀器的全面升級”。升級是一個(gè)過(guò)程，有些客戶(hù)已有升級的明確需求，有些客戶(hù)還未感到有所需求。通過(guò)全面升級的概念，研華幫助客戶(hù)克服升級中可能遇到的困難，把升級帶來(lái)的好處留給客戶(hù)。其實(shí)，當一種新事物出現，我們并不需要特別去做推廣，因為升級的動(dòng)力是來(lái)自客戶(hù)內在的，提升是客戶(hù)本身會(huì )自然產(chǎn)生的需求，他們想提高競爭力，就需要更快速、更準確、更智能的測試系統?？蛻?hù)會(huì )在追求這種提升的時(shí)候遇到困難，客戶(hù)自己難以解決的，就是研華需要做的。只要解決了制約“升級”的因素，“升級”就是自然的事情。

　　《PLC&FA》：測試儀器的升級是否已經(jīng)在一些地區取得了初步進(jìn)展？

　　張守廷：在臺灣，研華的一些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)行到第二階段。在國外，例如美國、韓國，儀器市場(chǎng)達到的智能化程度已經(jīng)很高，基于嵌入式和PC_Based的比例也比大陸地區高很多。當然，正因如此，大陸才有更廣闊的市場(chǎng)。我相信，研華會(huì )在大陸大有作為。

　　《PLC&FA》：升級計劃開(kāi)始大力推廣了嗎？

　　張守廷：對外推廣也是一個(gè)步驟，研華會(huì )在電子報上所有宣傳，網(wǎng)站上也會(huì )有專(zhuān)門(mén)的區域，我們會(huì )將成功案例和策略放在網(wǎng)站上。

　　《PLC&FA》：這方面的宣傳一旦開(kāi)始，業(yè)內同行就會(huì )跟進(jìn)，研華對此會(huì )否擔心？

　　張守廷：同行一定會(huì )跟進(jìn)，但是世上不會(huì )有兩家一模一樣的公司，對手和我們在企業(yè)服務(wù)上總有區隔；再者，宣傳只是整個(gè)計劃的序曲，若要做成一件事情，光宣傳、喊口號是沒(méi)有用的。前面提及，我們的最大對手不是其他企業(yè)，而是怎樣把客戶(hù)使用單片機的思路提升起來(lái)。所以，我們并不太擔心對手的跟進(jìn)。其實(shí)，當一個(gè)新領(lǐng)域在開(kāi)拓初期時(shí)，大家都來(lái)喊口號是個(gè)好事。研華需要趁此時(shí)機讓客戶(hù)知道，研華已做好準備為大家提供這樣的升級服務(wù)，我們會(huì )讓客戶(hù)感受到我們在產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)體系、合作伙伴等方面均能為客戶(hù)提供幫助。研華希望通過(guò)此次“工業(yè)測試儀器的全面升級”計劃，對國內儀器行業(yè)的全面升級起到較大的促進(jìn)作用。

　　中國的整個(gè)自動(dòng)化市場(chǎng)尚顯年輕，工業(yè)測試儀器普遍未達到國際先進(jìn)水平。年輕，所以顯得不成熟；年輕，所以有無(wú)限希望?！禤LC&FA》祝愿研華“工業(yè)測試儀器的全面升級”計劃順利推行，期待看到中國工業(yè)測試儀器整體提升。