邦納在美國的成績(jì)毋庸置疑，連續50次在由第三方組織的工程師購買(mǎi)意向調查中，邦納均位于第一位。那么在中國這個(gè)發(fā)展迅速，競爭激烈的市場(chǎng)，邦納又將采取怎樣的策略立足呢？帶著(zhù)這樣的疑問(wèn)，筆者與美國邦納工程國際有限公司董事總經(jīng)理胡勇先生進(jìn)行了一席長(cháng)談。

獨特銷(xiāo)售   八面來(lái)風(fēng)

    邦納與中國市場(chǎng)的情結要追溯到1994年，當時(shí)邦納通過(guò)合作伙伴在中國銷(xiāo)售邦納的產(chǎn)品。也正是這樣的“第一次接觸”，最終成就了邦納與中國市場(chǎng)的一段“緣”。邦納于2001年開(kāi)始組建中國團隊，并在之后相繼建立蘇州物流基地，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)線(xiàn)，建立蘇州工廠(chǎng)，開(kāi)始了中國市場(chǎng)的大力開(kāi)拓。在這幾年的發(fā)展中，邦納以大幅度的增長(cháng)速度逐漸確立了自己在中國傳感器市場(chǎng)的位置。

    針對中國市場(chǎng)，邦納有著(zhù)自己獨特的銷(xiāo)售策略。邦納長(cháng)期以來(lái)一直把經(jīng)銷(xiāo)商作為自己發(fā)展的基石。分布于全國各主要地區的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，也確實(shí)為邦納的發(fā)展付出了長(cháng)此以往的智慧和努力。對此，胡總表示：“如果說(shuō)邦納在2006年啟動(dòng)了五年發(fā)展計劃，選擇了許多優(yōu)秀、有潛力的合作伙伴成為邦納的渠道。那么在2008年，邦納順應大力扶持和發(fā)展渠道的背景，推進(jìn)了一系列切實(shí)有效、全面深入的支持計劃，我們稱(chēng)之為‘八面來(lái)風(fēng)’計劃。通過(guò)‘八面來(lái)風(fēng)’的渠道計劃，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品培訓和策略支持，結合邦納市場(chǎng)活動(dòng)的資源和銷(xiāo)售團隊的支持，為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造更多的合作機會(huì )和發(fā)展空間。以此來(lái)實(shí)現雙方共贏(yíng)?！?

綜合優(yōu)勢  研發(fā)為本

    對于中國自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)而言，經(jīng)濟的高速發(fā)展，用戶(hù)的需求日趨多元化、復雜化、個(gè)性化，這就對生產(chǎn)廠(chǎng)商提出了更高的要求。要做到“想客戶(hù)所想，先客戶(hù)而為”，創(chuàng )新是其中不能忽視的因素。胡總認為，對于產(chǎn)品型的公司，創(chuàng )新最為直觀(guān)的市場(chǎng)表現來(lái)自于新產(chǎn)品線(xiàn)的開(kāi)發(fā)。傳感器領(lǐng)域是個(gè)使用、變化發(fā)展迅速的領(lǐng)域，用戶(hù)希望產(chǎn)品在保證其穩定性的前提下，在精準度和響應速度上也能有顯著(zhù)提升。對此，邦納有著(zhù)非常成功的案例。胡總自豪的為筆者介紹起了邦納工業(yè)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品DX70?！癉X70是邦納2008年在業(yè)界率先推出的工業(yè)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品。最高傳輸距離可達3.2公里的DX70，可接受幾乎所有傳感器開(kāi)關(guān)量及模擬量信號輸入，靈活設置傳感器網(wǎng)絡(luò )，可廣泛應用于所有不方便布線(xiàn)的場(chǎng)合。采用了最新的無(wú)線(xiàn)技術(shù)FHSS（跳頻擴頻技術(shù)）的DX70擁有多項卓越的性能：IP67的高防護等級、更專(zhuān)業(yè)化的外形、標準的信號接口模式、以及能夠以多種通訊方式與各種傳感器和PLC設備通訊。這一新擴展的產(chǎn)品線(xiàn)，能夠替代傳統的有線(xiàn)傳輸控制系統，應用在不能實(shí)現布線(xiàn)的現場(chǎng)環(huán)境，在水處理、汽車(chē)制造業(yè)、爆破、煤礦、化工、冶金等方面有著(zhù)巨大的前景，為廣袤、空曠、危險、現場(chǎng)布線(xiàn)復雜的區域，提供了更好更理想的解決方案?！?/P>

    中國市場(chǎng)是全球最具活力的市場(chǎng)，全球自動(dòng)化廠(chǎng)商的紛紛涌進(jìn)把中國市場(chǎng)造就成機會(huì )與挑戰并存的市場(chǎng)。那么在愈演愈烈的市場(chǎng)競爭中，邦納如何保持自己的領(lǐng)先地位呢？胡總坦言：這源于邦納在產(chǎn)品、研發(fā)能力、創(chuàng )新、文化，各方面精心打造的綜合優(yōu)勢。其中，最為工程師稱(chēng)道的是其豐富的產(chǎn)品研發(fā)能力。目前，全球有20%的邦納員工參與產(chǎn)品設計，這無(wú)疑是同行中比例最高的。邦納的研發(fā)中心擁有200余名設計人員，強大的設計團隊始終致力于傳感器技術(shù)的研發(fā)和應用，包括電路設計和軟件設計。邦納擁有數千平方英尺和數百萬(wàn)美元的測試設備，以此保證產(chǎn)品設計的先進(jìn)性和可靠性，這一切彰顯了邦納在產(chǎn)品研發(fā)方面的強大優(yōu)勢。除此之外，胡總認為研發(fā)不僅是具體產(chǎn)品的研發(fā)，目前邦納正向著(zhù)更為豐富、深入的趨勢來(lái)延伸整體產(chǎn)品線(xiàn)。

    安全防護產(chǎn)品也是目前自動(dòng)化市場(chǎng)增長(cháng)最快的部分，ARC預測2011年市場(chǎng)總值有望增加到28億美元，作為安全產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)制造商，邦納自然也有著(zhù)自己獨到的見(jiàn)解?！皺C器安全的落實(shí)不僅應該是安裝安全光幕等終端設備，而且應該從整體的安全系統的角度進(jìn)行控制。所以邦納的安全產(chǎn)品策略，就是要為用戶(hù)提供真正意義上的安全解決方案?！睋私?，邦納不僅有符合歐美安全認證體系及CE、UL、SA專(zhuān)業(yè)認證的安全光幕、安全模塊、安全鎖、急停按鈕、雙手安全控制系統等終端設備，而且在2008年新推出了SC22-3系列安全控制器。SC22-3不僅可以用于安全場(chǎng)合也可以用于非安全場(chǎng)合。一個(gè)SC22-3可輕而易舉地替換多個(gè)安全模塊的組成和安全系統，并可同時(shí)控制監測22個(gè)設備。 實(shí)現了從控制器到設備的綜合安全方案。同時(shí)，胡總強調，在做安全方案時(shí)，必須保證整個(gè)安全系統中都采用符合安全認證的產(chǎn)品，從安全信號輸入設備到安全控制器，再到執行器元件。在安全產(chǎn)品應用中要形成完全回路，讓人感覺(jué)到邦納安全產(chǎn)品的完整和專(zhuān)業(yè)。

貼近用戶(hù) 專(zhuān)業(yè)制勝

    2006年是邦納五年發(fā)展計劃的起點(diǎn)，在過(guò)去的兩年中，邦納取得了令人矚目的快速成長(cháng)，并在2008年繼續保持了積極良好的發(fā)展態(tài)勢，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展了中國市場(chǎng)的地位。然而市場(chǎng)的變化異常迅速，市場(chǎng)競爭更加激烈，宏觀(guān)經(jīng)濟形勢也面臨著(zhù)諸多變數，邦納在大的發(fā)展戰略指導下，也要隨需而變。胡總談到：“2008年，邦納全面實(shí)施了‘貼近用戶(hù)’的戰略，致力于進(jìn)一步為中國用戶(hù)提供‘度身定制、全面深入’的專(zhuān)業(yè)解決方案?！?/P>

    企業(yè)的實(shí)力在于專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和團隊。專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品能夠提供優(yōu)秀的傳感器解決方案，專(zhuān)業(yè)的團隊更能理解用戶(hù)需求，打造更適用于用戶(hù)的方案。邦納兼容兩者的實(shí)力，結合產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品應用開(kāi)拓的優(yōu)勢，定能更好地服務(wù)于廣大用戶(hù)。

    采訪(fǎng)的最后，胡總表示，企業(yè)始終是要回歸于社會(huì )的，應該承擔相應的社會(huì )責任。帶著(zhù)得益于社會(huì )、回報于社會(huì )的熱誠，邦納于2007年與希望工程合作，建立了邦納中國第一所邦納小學(xué)。在2008年，邦納積極參與到汶川地震的捐助中。為了讓愛(ài)心的活動(dòng)不斷傳承，邦納還發(fā)動(dòng)自己的經(jīng)銷(xiāo)商們一起參與到希望工程的活動(dòng)中來(lái)。所有的這些行動(dòng)，都顯示了邦納在中國長(cháng)期發(fā)展的決心和更為豐富的企業(yè)形象。

    一席長(cháng)談，筆者深深感受到邦納對中國市場(chǎng)的重視及信心。邦納傾力打造產(chǎn)品品質(zhì)，深耕市場(chǎng)的那份專(zhuān)注更是讓筆者感動(dòng)。我們期待“專(zhuān)業(yè)”的邦納展開(kāi)雙翼，擁抱未來(lái)，實(shí)現其在中國市場(chǎng)的騰飛！