深圳市英威騰電氣股份有限公司低壓變頻器產(chǎn)品總監  冉明哲

    英威騰絕對算得上是國內變頻器行業(yè)的后起之秀。然而，從2002年創(chuàng )建到2010年的成功上市，同時(shí)成為國內市場(chǎng)占有率第一的變頻器企業(yè)。英威騰只用了短短8年的時(shí)間，就成功擠進(jìn)變頻企業(yè)的第一梯隊，這不得不令人刮目相看。英威騰如何能夠“短時(shí)間實(shí)現大飛躍？”英威騰如何保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位？通過(guò)與英威騰低壓變頻器產(chǎn)品總監冉明哲的一番交流，記者似乎探到了其中的一些端倪。

    對行業(yè)的準確分析——機遇與挑戰并存

    變頻器市場(chǎng)的火爆程度已經(jīng)無(wú)人懷疑，這為眾多國產(chǎn)變頻器企業(yè)帶來(lái)了空前的發(fā)展機遇，同時(shí)，產(chǎn)業(yè)的持續升溫，客戶(hù)的旺盛需求，市場(chǎng)的激烈競爭等因素也為他們帶來(lái)了不少的挑戰。對此，冉明哲認為，國家節能減排政策的頒布、金融危機后經(jīng)濟復蘇、經(jīng)濟結構調整下的產(chǎn)業(yè)升級以及應用低壓變頻器所帶來(lái)的切實(shí)經(jīng)濟效率等是近年來(lái)低壓變頻器市場(chǎng)迅速擴大的主要原因。另一方面，國產(chǎn)低壓變頻器品牌在資金、市場(chǎng)、技術(shù)的不斷沉淀與積累下，市場(chǎng)份額占比增大，國產(chǎn)品牌的影響力及品牌知名度的增加，這些因素將會(huì )形成一個(gè)有效的循環(huán)，無(wú)疑為國產(chǎn)低壓變頻企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了條件。

     機遇往往與挑戰并肩

    雖然國內企業(yè)在技術(shù)、產(chǎn)品上都逐漸走向成熟，但由于國內整體工業(yè)基礎相對薄弱，制造技術(shù)不及發(fā)達國家，一方面功率開(kāi)關(guān)器件的質(zhì)量難以與發(fā)達國家抗衡，低壓變頻器的核心元器件技術(shù)被國外的少數企業(yè)壟斷；另一方面，與外資大公司相比，國內變頻器廠(chǎng)商多為單獨銷(xiāo)售變頻器產(chǎn)品，還沒(méi)有達到提供全套解決方案或者提供工廠(chǎng)的全套電氣設備的實(shí)力。

    對自身的準確規劃

    英威騰以成為全球領(lǐng)先、受人尊敬的電氣傳動(dòng)、工業(yè)控制領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)供應商為愿景，以竭盡全力提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶(hù)更有競爭力為使命；從成立之初公司就堅持研發(fā)持續投入的理念，通過(guò)吸引優(yōu)秀人才的加盟，促進(jìn)研發(fā)技術(shù)平臺的穩步提升；英威騰通過(guò)導入集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程，提升自身對市場(chǎng)的響應能力，確保產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)導向，在深入研究行業(yè)細分市場(chǎng)需求的基礎上有針對性的開(kāi)發(fā)行業(yè)專(zhuān)用產(chǎn)品，為行業(yè)客戶(hù)提供量身定做的專(zhuān)用產(chǎn)品；同時(shí)配置應用經(jīng)驗豐富的行業(yè)銷(xiāo)售人員實(shí)現由通用產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式向專(zhuān)用市場(chǎng)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉變，確保為客戶(hù)前期選型提供有力的支持；與合作伙伴進(jìn)行更深層次的合作，建立可以全面覆蓋國內市場(chǎng)（青藏地區除外）的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并在此基礎上成立聯(lián)保中心，進(jìn)一步把服務(wù)前移，確?？梢詾榭蛻?hù)及時(shí)提供產(chǎn)品及服務(wù)；通過(guò)提升客戶(hù)競爭力，強化客戶(hù)對英威騰的認可，以保障市場(chǎng)占有率的快速增長(cháng)。

    對未來(lái)的準確把握

    簡(jiǎn)易化、集成化以及網(wǎng)絡(luò )化將成為低壓變頻技術(shù)的未來(lái)發(fā)展趨勢。對于簡(jiǎn)單應用場(chǎng)合，體積更小、操作設置更簡(jiǎn)單、一鍵設置及操作的低壓變頻器將成為客戶(hù)的首選；同時(shí)低壓變頻器也有與周邊的控制系統融合的趨勢，目前市場(chǎng)上電梯一體機已經(jīng)得到客戶(hù)的認可，后期在更多的低壓變頻應用行業(yè)，變頻器將會(huì )逐步與控制系統集成為一體；隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的快速發(fā)展，后期變頻器也將逐步實(shí)現網(wǎng)絡(luò )化，可以實(shí)現遠程監控、遠程調試以及遠程維護，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )化可以為客戶(hù)提供更為及時(shí)的服務(wù)。

   分析：目前圍繞在國產(chǎn)變頻企業(yè)中最大的問(wèn)題莫過(guò)于低價(jià)競爭。雖然每家企業(yè)都知道低價(jià)競爭的危害，也都對此表示反對和無(wú)奈。但是，在殘酷的市場(chǎng)競爭中，他們似乎別無(wú)選擇。“沒(méi)人希望低價(jià)或虧本成交，可是大家的產(chǎn)品都差不多，只有靠?jì)r(jià)格來(lái)爭訂單。如果我不低價(jià)，別人低價(jià)怎么辦？”這或許是所有國產(chǎn)變頻企業(yè)的心理，這正是導致低價(jià)競爭的心理動(dòng)因。而當每家企業(yè)都這樣思考時(shí)，市場(chǎng)上的低價(jià)競爭便會(huì )形成。

    其實(shí)，要面對低價(jià)競爭，并非無(wú)計可施，或許可以有以下幾點(diǎn)參考：

   1、企業(yè)可以通過(guò)為用戶(hù)提供免費檢查，或者進(jìn)行免費配件更換等附加服務(wù)，來(lái)贏(yíng)得用戶(hù)的心，、雖然這實(shí)質(zhì)上也是一種“變相降價(jià)”，但通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)，企業(yè)一定可以與客戶(hù)維持一個(gè)比較親密的關(guān)系，而這也是留住客戶(hù)的重要手段。

    2、如果企業(yè)事先能結成聯(lián)盟，由行業(yè)協(xié)會(huì )牽頭，限定最低價(jià)或者統一提價(jià)也是一種爭奪“價(jià)格話(huà)語(yǔ)權”的有益嘗試。其實(shí)國內并不乏這樣的聯(lián)盟，但多數都不了了之。這里的關(guān)鍵在于行業(yè)協(xié)會(huì )是否“強勢”。對于可能出現的不遵守價(jià)格同盟的行為，行業(yè)協(xié)會(huì )可采取“不推薦中國名牌”等懲罰。

    3、提高行業(yè)準入制度?；蛟S行業(yè)協(xié)會(huì )與政府的良性互動(dòng)應是上上之策。協(xié)會(huì )可以通過(guò)暗訪(fǎng)抽檢，定期召開(kāi)質(zhì)量溝通會(huì )，自身把關(guān)甚嚴，這樣如果再有新的企業(yè)成立之前，質(zhì)檢、工商部門(mén)可以與行業(yè)協(xié)會(huì )事先溝通，了解對方是否真有技術(shù)實(shí)力介入這一行業(yè)，然后才決定是否頒發(fā)生產(chǎn)或開(kāi)業(yè)許可，從而在源頭上杜絕了“害群之馬”的進(jìn)入。

    摘自《自動(dòng)化博覽》2011年第四期