施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區負責人馬躍開(kāi)場(chǎng)致辭

Manufacturing and Engineering Design在其《未來(lái)的制造挑戰 2020年度報告》中指出“制造業(yè)公司（到2020年）會(huì )是一群相互信任的人聚集在一起，通過(guò)聯(lián)盟框架來(lái)提供支持”。的確，現在制造業(yè)的競爭方式已經(jīng)從“公司對公司”逐漸演變?yōu)椤熬W(wǎng)絡(luò )對網(wǎng)絡(luò )”。公司網(wǎng)絡(luò )的強度（包括上游和下游合作伙伴）將最終決定其生存能力以及競爭力。

回顧施耐德電氣過(guò)去在中國市場(chǎng)走過(guò)的10余年，就不難發(fā)現，合作是其發(fā)展的主旋律。尤其是與系統集成商（SI）、工程總包商（EPC）等的合作，更是奠定了其在中國市場(chǎng)的堅實(shí)地位。即便是在施耐德電氣大力發(fā)展自身直銷(xiāo)渠道的今天，系統集成商依然是其重要的合作伙伴。

2015年5月29日，施耐德電氣在南京舉辦了“集眾智，成大器，創(chuàng )引未來(lái)新境界”合作伙伴峰會(huì )，并在會(huì )上正式啟動(dòng)了施耐德電氣中國“系統集成商合作伙伴體系”。施耐德電氣高級副總裁、工業(yè)事業(yè)部中國區負責人馬躍在開(kāi)場(chǎng)辭中說(shuō)道：“這標志著(zhù)施耐德電氣與中國系統集成商伙伴的合作進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。我們希望以先進(jìn)的產(chǎn)品與解決方案為紐帶，向合作伙伴傳遞創(chuàng )新的技術(shù)理念，并通過(guò)積極有效的合作機制，匯集他們的行業(yè)智慧和開(kāi)拓能力，共同創(chuàng )造自動(dòng)化行業(yè)的未來(lái)圖景?！?/p>

施耐德電氣全球系統集成商合作項目總監Andrew Brown發(fā)表演講

全面開(kāi)啟“系統集成商合作伙伴體系” 迎來(lái)合作新契機當前，在“中國制造2025”產(chǎn)業(yè)規劃的背景下，最終用戶(hù)轉型升級的需求越來(lái)越迫切，也更加需要注重節能增效、智能化及互聯(lián)的解決方案，市場(chǎng)導向的變化促使廣大系統集成商亟需調整其市場(chǎng)和技術(shù)戰略，以適應最終用戶(hù)需求的轉變。與此同時(shí)，來(lái)自成本、技術(shù)、服務(wù)、商業(yè)風(fēng)險等競爭因素的壓力逐年加大，也促使系統集成商尋求更加完善的合作與支持，協(xié)助提升其綜合競爭力。

在這些挑戰面前，施耐德電氣希望以創(chuàng )新的技術(shù)理念、產(chǎn)品、解決方案及行業(yè)知識，助力系統集成商這一合作伙伴群體應對最終用戶(hù)的新需求，在這樣的契機下，施耐德電氣在此次峰會(huì )中正式啟動(dòng)了在中國的“系統集成商合作伙伴體系”。

“系統集成商合作伙伴體系”是施耐德電氣考慮到自身資源、系統集成商能力和需求，以及區域市場(chǎng)需求等多方面因素而設立的合作共贏(yíng)機制?；谶@一體系，施耐德電氣可以針對不同合作伙伴的情況和需求，為其提供量身定制的合作模式，以及全方位的合作支持方案。通過(guò)向系統集成商提供方案優(yōu)化、應用指導、業(yè)務(wù)溝通、項目信息共享與協(xié)作、能力提升等全方位的支持，施耐德電氣能夠幫助合作伙伴提升其行業(yè)競爭力和業(yè)務(wù)拓展能力，同時(shí)獲得利潤收益的優(yōu)化。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部戰略暨業(yè)務(wù)發(fā)展總監李凱在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示：“所有的系統集成商都是我們的客戶(hù)。那我們?yōu)槭裁催€要成立這樣一個(gè)合作伙伴體系，建立這樣一種聯(lián)盟的關(guān)系呢？那是因為施耐德電氣并不希望僅僅把系統集成商看作是客戶(hù)，我們希望把與他們之間的黏性再進(jìn)一步，從簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系逐步發(fā)展到更深入的合作伙伴關(guān)系?！彼M(jìn)一步解釋?zhuān)跋到y集成商合作伙伴體系的建立，并不是要選一些人進(jìn)來(lái)，這并不是我們的意圖，施耐德電氣希望與一些伙伴共同成長(cháng)，做得更好。我們各自拿出一些彼此需要的資源，互相為對方帶來(lái)額外的價(jià)值，這就讓我們有機會(huì )更進(jìn)一步，成為真正的合作伙伴?！?/p>

持續投入系統集成商合作伙伴建設

事實(shí)上，早在“系統集成商合作伙伴體系”啟動(dòng)之前，施耐德電氣就已經(jīng)在合作伙伴的建設工作上投入了大量的精力。例如施耐德電氣在業(yè)務(wù)合作的不同階段為合作伙伴提供量身定制的支持方案，全面涵蓋技術(shù)支持、商務(wù)支持、利潤優(yōu)化、雙向溝通、能力提升、業(yè)務(wù)拓展等多個(gè)層面，助力合作伙伴提高工程實(shí)施效率，拓展業(yè)務(wù)范圍的同時(shí)增強差異化的綜合競爭優(yōu)勢。

此外，為了更好地支持和服務(wù)于系統集成商，施耐德電氣早在三年前就成立了一支專(zhuān)門(mén)的系統集成商銷(xiāo)售團隊。這個(gè)團隊的工作職責就是負責服務(wù)和維護系統集成商。李凱解釋?zhuān)骸盀槭裁次覀儠?huì )建立這樣的銷(xiāo)售團隊？就是因為我們在業(yè)務(wù)判斷當中，越來(lái)越清晰地看到了系統集成商的需求正在發(fā)生變化，這讓我們意識到，施耐德電氣需要與系統集成商建立起更加緊密的聯(lián)系，需要為他們提供長(cháng)期穩定的支持和服務(wù)?！崩顒P進(jìn)一步說(shuō)道：“我們會(huì )堅持這個(gè)方向繼續走下去，會(huì )繼續通過(guò)獨立的銷(xiāo)售團隊，加強我們對系統集成商長(cháng)期和穩定的維護?！?/p>

而據施耐德電氣全球系統集成商合作項目總監Andrew Brown介紹，從全球的角度來(lái)講，施耐德電氣已經(jīng)搭建好一個(gè)開(kāi)放式的網(wǎng)絡(luò )平臺，專(zhuān)門(mén)供施耐德電氣內部的專(zhuān)家和合作伙伴的專(zhuān)家進(jìn)行交流。中國的系統集成商完全可以使用這個(gè)平臺。同時(shí)，施耐德電氣每年都會(huì )舉辦非常盛大的系統集成商活動(dòng)。在這樣的活動(dòng)上，施耐德電氣會(huì )把全球的系統集成商邀請過(guò)來(lái)，一起分享使用施耐德電氣方案的經(jīng)驗，同時(shí)彼此分享在與施耐德電氣合作過(guò)程中達成的一些愿景，這不僅有利于這些系統集成商彼此之間建立聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò )，同時(shí)也能夠讓施耐德電氣更清晰地了解到他們所專(zhuān)注的領(lǐng)域和行業(yè)，以便為他們提供更好的服務(wù)和資源。

同時(shí)，他也強調，如果中國的系統集成商在發(fā)展的過(guò)程中想要向海外市場(chǎng)拓展，那么施耐德電氣愿意憑借自身完善的架構，幫助他們建立與國外客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部戰略暨業(yè)務(wù)發(fā)展總監李凱發(fā)表演講

取長(cháng)補短 共創(chuàng )價(jià)值新契機

近年來(lái)， 隨著(zhù)市場(chǎng)需求的不斷變化，施耐德電氣與系統集成商之間的關(guān)系也在逐步轉變和深化。這一點(diǎn)更為直觀(guān)地體現在每年一次的合作伙伴峰會(huì )上。以前的峰會(huì )大多以“洗腦式”地宣講自身產(chǎn)品和系統的內容為主，而如今，施耐德電氣則更關(guān)注系統集成商自身的需求。峰會(huì )期間，施耐德電氣不僅為廣大系統集成商安排了咨詢(xún)公司的宏觀(guān)趨勢發(fā)展報告，還針對不同行業(yè)舉行了行業(yè)間的交流研討會(huì )，以及應用施耐德電氣產(chǎn)品、解決方案問(wèn)題的分享會(huì )。從這些都不難看出，施耐德電氣對于系統集成商已經(jīng)不僅僅是“我要把產(chǎn)品賣(mài)給你”的定位，而是更看重與其共同成長(cháng)，形成一種持久和理性的關(guān)系。正如李凱所言：“很多人都會(huì )問(wèn)施耐德電氣如何選擇系統集成商？其實(shí)在我看來(lái)，與其說(shuō)是選擇，不如說(shuō)是一種相互走近、相互扶持、共同發(fā)展的關(guān)系，我們的合作伙伴是否能在與施耐德電氣合作的過(guò)程中得到成長(cháng)，這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)?！?/p>

對于施耐德電氣與系統集成商之間的關(guān)系，Andrew Brown則給出了更為理性的詮釋?zhuān)骸皬南到y集成商的角度來(lái)看，與施耐德電氣合作，能夠幫助他們的業(yè)務(wù)得到拓展，從施耐德電氣的角度來(lái)看，我們非常倚重系統集成商，因為畢竟施耐德電氣不是在所有細分市場(chǎng)都有專(zhuān)業(yè)知識的積淀，而這恰恰需要系統集成商去彌補。通過(guò)市場(chǎng)細分，找到我們與系統集成商彼此合作的主要行業(yè)與目標客戶(hù)，一起創(chuàng )造價(jià)值?！?/p>

當然，在與系統集成商合作的過(guò)程中也面臨諸多挑戰，李凱認為，首先，施耐德電氣需要準確地把握系統集成商在買(mǎi)產(chǎn)品之外的需求；第二，在找到這些需求后，施耐德電氣在多大程度上能夠把資源整合好，滿(mǎn)足系統集成商的需求；第三，在實(shí)施過(guò)程中，是否可以保證實(shí)施的質(zhì)量也至關(guān)重要。

古人云： 單絲不成線(xiàn)， 獨木不成林。在各種知識、技術(shù)不斷推陳出新，競爭日趨緊張激烈，社會(huì )需求越來(lái)越多樣化的今天，“合之道”成為了眾多企業(yè)的生存發(fā)展之道。而深諳其道的施耐德電氣經(jīng)過(guò)多年的鋪墊，正受益其中。面對未來(lái)，李凱表示：“中國市場(chǎng)的聲音變得越來(lái)越重要，未來(lái)施耐德電氣計劃在中國建立新的研發(fā)中心，也將繼續執行‘China forChina’的理念。在中國這個(gè)充滿(mǎn)機會(huì )的市場(chǎng)中，施耐德電氣將攜手合作伙伴，開(kāi)啟領(lǐng)創(chuàng )中國制造業(yè)未來(lái)的新征程?！?/p>

摘自《自動(dòng)化博覽》2015年7月刊