核心提示：2014年度中國變頻器企業(yè)家峰會(huì )之策略篇部分論點(diǎn)不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。 縱觀(guān)中國內資變頻器企業(yè)的發(fā)展——“2014年度中國變頻器企業(yè)家峰會(huì )”之策略篇部分論點(diǎn)

  不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)；不謀全局者，不足謀一域。

  縱觀(guān)中國內資變頻器企業(yè)的發(fā)展歷程，我們用了十幾年的時(shí)間，走過(guò)了國外二三十年的路，走得匆匆忙忙，也走得豪情萬(wàn)丈。“中國速度”讓世界震驚，當然也不會(huì )錯過(guò)小小的變頻器行業(yè)。

  中國式埋頭苦干，創(chuàng )造了一個(gè)有一個(gè)奇跡。不問(wèn)原因，不管方向，只求勤奮。自強不息，天道酬勤，海納百川……等等，都成為很多老板們的座右銘。但卻忘了自強不息的下一句是厚德載物。常說(shuō)“海納百川”，卻不問(wèn)“海何以納百川？”

  秦越認為，過(guò)度追求戰術(shù)、忽略戰略，用戰術(shù)的思想思考戰略。是造成目前國內大多數變頻器公司發(fā)展停滯，陷入迷茫的根本原因。

  很多企業(yè)負責人都無(wú)法從戰略角度回答下面的問(wèn)題，或者從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這些問(wèn)題，或者更多的是從個(gè)人利益角度思考這些問(wèn)題：

  1， 我為什么要做變頻器？憑什么做變頻器？

  2， 我要做到什么程度？準備投入多少，用什么方法做到這個(gè)目標？

  3， 我準備做多久？5年后、10年后準備做什么？

  促使企業(yè)家創(chuàng )業(yè)的理由說(shuō)到底沒(méi)有多么高大上，個(gè)人私欲永遠是創(chuàng )業(yè)的源動(dòng)力，秦越總結國內做變頻器的老板們共分三批，其特點(diǎn)如下，不準確之處歡迎板磚：

  1，2003年之前做變頻器的，大多數人是看到進(jìn)口品牌賺錢(qián)很多，于是自己摩拳擦掌，紛紛下水。目前的結果基本上兩極化了，好的很好，差的很差。

  2，2004~2010年之間做變頻器的，大多數人是看著(zhù)曾經(jīng)的同事、朋友做變頻器掙錢(qián)多，于是自己也一時(shí)興奮，跳下水去。目前的結果基本上處于不上不下，徘徊不前的狀態(tài)。

  3，最近三四年內做變頻器的，大多數人是賭氣，是走投無(wú)路，是被逼出來(lái)的老板。由于從事變頻器行業(yè)很多年，年齡，資歷，人脈，收入水平等等都已經(jīng)很高了，如果跟原來(lái)的合伙人或上級不和，已經(jīng)沒(méi)有多少可能再委身于一個(gè)公司打工了，只能選擇自己創(chuàng )業(yè)。

  但就是這第三撥人，不可小視，他們中絕大多數都是變頻器行業(yè)的老手，無(wú)論對行業(yè)，對市場(chǎng)，對客戶(hù)，對產(chǎn)品，對技術(shù)，對對手，對公司管理及運營(yíng)等等的認知，都已經(jīng)有很深厚的積累，他們自立門(mén)戶(hù)再做變頻器，已經(jīng)是輕車(chē)熟路。而且家庭、生活方面沒(méi)有太大顧慮，又由于已經(jīng)無(wú)路可退，所以一旦上馬，就無(wú)所顧忌，勇往直前，不見(jiàn)佛祖，絕不東還！

  這第三撥人，起點(diǎn)高，速度快，目標明確，方法得當，不走彎路，不瞎折騰，把所有的資源都用到極致。但也有較大風(fēng)險，比如宏觀(guān)經(jīng)濟不景氣，各類(lèi)成本已經(jīng)相當高，工作人員普遍比較浮躁，急于求成，難以長(cháng)久堅持干一件事或在一個(gè)公司做事；生存空間很狹小，對手很強大；利潤率很低，資本積累緩慢等等?？傊?，后面的路將是越來(lái)越考驗這些曾經(jīng)的沙場(chǎng)老將、今日的企業(yè)統帥！

  秦越根據觀(guān)察業(yè)內企業(yè)及自己思考，得出以下“戰略16字”，僅供參考：

  選對方式

  找準對手

  做好品牌

  帶好隊伍

  1）、選對方式

  選擇什么方式成立公司，什么方式開(kāi)展市場(chǎng)。資金怎么來(lái)，是找外行投資，還是自己集資，還是跟上下游合作融資，股權如何分配，股東的增加和退出機制，在行業(yè)不同時(shí)期，企業(yè)不同階段都是不同的。

  例如在十幾年前，當時(shí)各種成本很低，幾個(gè)合伙人，就主要以個(gè)人集資方式開(kāi)始，各自負責一塊，主要是當時(shí)啟動(dòng)所需資金很少，幾十萬(wàn)就可以開(kāi)干，而且還很有市場(chǎng)，很容易做好資本的原始積累。到后來(lái)，就需要外部投資才能實(shí)現，再后來(lái)隨著(zhù)起動(dòng)資金需求不斷加大，有些公司就必須跟上下游合作，先保住客戶(hù)資源，再一起成長(cháng)。等等，秦越只是就看到的簡(jiǎn)單描述，自身能力有限，不能做深入分析。

  而市場(chǎng)開(kāi)拓方式，也在不同時(shí)期是不同的，也要看自身條件是否允許了。到底是渠道分銷(xiāo)還是行業(yè)直銷(xiāo)，是通用市場(chǎng)，還是細分市場(chǎng)，甚至當下流行的電子商務(wù)。都要根據企業(yè)自身情況而定，沒(méi)有統一標準。想干什么與能干什么是存在巨大差距的，必須想清楚再行動(dòng)。

  總體而言，渠道分銷(xiāo)，速度快，容易形成規模；而細分行業(yè)，卻是需要三五年的培育及苦撐。對產(chǎn)品技術(shù)要求也不一樣，一個(gè)需要簡(jiǎn)單、皮實(shí)、耐用的，一個(gè)需要專(zhuān)門(mén)的應用型人才，需要一些獨有的技術(shù)和細節，甚至一些高精尖的技術(shù)。各有利弊，而且隨著(zhù)市場(chǎng)變化，利弊因素都在不斷變化。而對于工控電商，秦越認為目前還只是“鏡中花、水中月”。變頻器行業(yè)已經(jīng)行至多礁區，小心謹慎為上！

  上市公司有上市公司做法，草根公司有草根公司的做法，沒(méi)有統一標準。

  適合才是最好，只有企業(yè)負責人及管理團隊最清楚自己的優(yōu)勢、劣勢在哪里，資源條件是什么，別人的優(yōu)勢未必自己有，別人不能干的未必自己也不能干。而選擇什么方式開(kāi)始，意味著(zhù)以后都要走什么路，不是輕易能改變的。

  2）、找準對手

  選擇什么樣的對手跟他較量，不是所有的同行都是對手，實(shí)際上一個(gè)公司最直接的對手往往只有很少幾個(gè)。避其銳氣擊其惰歸，用最少的成本達到最大的效果，先讓公司活下來(lái)再想發(fā)展。而今天的國內變頻器行業(yè)，一出家門(mén)就是對手，必須三拳兩腳放倒幾個(gè)，才能邁兩步！而選擇怎樣的對手關(guān)乎企業(yè)生死存亡。

  秦越認為，要選擇跟自己的產(chǎn)品相似度高，客戶(hù)重疊率較高，公司規模相當，主要骨干人員素質(zhì)相類(lèi)似的同行作為對手，不能站在河里，朝著(zhù)山頂上的人嚷嚷?lián)]拳頭打空氣！而如果選擇比自己還差的對手，則要付出比對手更多的代價(jià)，得不償失。

  3）、做好品牌

  做品牌是百年大計，時(shí)間越久品牌作用越大，是企業(yè)發(fā)展戰略的重要體現。從企業(yè)負責人對品牌的態(tài)度，就可以直接看出他想把這個(gè)公司做多久，做成什么樣的。凡是抱著(zhù)僥幸心理，賺一票就閃的人，不可能重視品牌。

  目前國內的幾個(gè)大一點(diǎn)的公司，比如匯川，英威騰，新時(shí)達，偉創(chuàng )，歐瑞，藍海華騰等等都很注重品牌，而且一些新興品牌，則一開(kāi)始就很注意品牌形象，例如麥格米特，海浦蒙特，澳地特，步科，七喜工控等等。

  4）、帶好隊伍

  沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團隊。無(wú)論是游擊戰，還是陣地戰，現實(shí)中沒(méi)有第二個(gè)關(guān)公，可以單刀赴會(huì )闖關(guān)成功。如何打造士氣高昂，訓練有素，遵守紀律的團隊，首先要有好的教官，其次要有好的激勵制度。

  團隊的建設也是企業(yè)文化形成的過(guò)程。秦越在不同場(chǎng)合，在跟很多人交流時(shí)，多次說(shuō)過(guò)一句話(huà)，“我看一個(gè)變頻器企業(yè)有沒(méi)有希望，只看兩個(gè)人——總經(jīng)理和銷(xiāo)售總監。”，在這里，我也要再次強調，總經(jīng)理是企業(yè)發(fā)展戰略的負責人，而銷(xiāo)售總監是企業(yè)發(fā)展戰術(shù)的負責人。

  從目前業(yè)內的若干變頻器企業(yè)發(fā)展來(lái)看，總經(jīng)理（或者企業(yè)最高負責人）的經(jīng)歷，性格，思想直接決定公司能走多遠，做多大。這里不一一列舉，我相信業(yè)內人士經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單對比，都能得出結果。

  銷(xiāo)售總監負責戰術(shù)，本文不做論述，將重點(diǎn)在下一篇《九論之戰術(shù)篇》展開(kāi)說(shuō)明。

  俗話(huà)說(shuō)“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，沒(méi)有人在一個(gè)公司干一輩子，如何做好團隊的吐故納新，人員擴充，關(guān)乎企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展戰略的實(shí)現。

  機遇只垂青有準備的人，而先知先行者最先做好準備。中國變頻器行業(yè)，朱興明，黃申力等等一大批企業(yè)家，都是先知先行的典范，隨著(zhù)企業(yè)的逐漸壯大，未來(lái)市場(chǎng)的不確定性因素增加，對他們的考驗也會(huì )越來(lái)越多。

  縱觀(guān)全行業(yè)，苦逼工控——屌絲們玩的游戲，沒(méi)有一個(gè)高富帥。無(wú)論是匯川還是英威騰，更別說(shuō)其他幾百個(gè)牌子，哪一個(gè)不是草根階層，從零開(kāi)始，一路摸爬滾打，混到今天！中國工控自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)基礎之薄弱可見(jiàn)一斑。我們只走過(guò)了十幾年的路，憑什么跟上百年的ABB，西門(mén)子，施耐德等較量？不能喝了幾天小米粥，就忘了自然災害時(shí)期的啃樹(shù)皮！我們還有太長(cháng)的路要走??！

  秦越認為，未來(lái)中國的變頻器企業(yè)，需要扎扎實(shí)實(shí)苦練內功，做好沉淀，做好人才培養，才能為中國工業(yè)的可持續發(fā)展貢獻力量！