從2008年北京和利時(shí)自動(dòng)化驅動(dòng)技術(shù)有限公司成立時(shí)年銷(xiāo)售額不及千萬(wàn)元，到2011年即將突破一個(gè)億；從開(kāi)始的名不見(jiàn)經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風(fēng)電等行業(yè)，將業(yè)內人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風(fēng)生水起”，和利時(shí)的故事實(shí)在值得一講。

    其實(shí)，所有工業(yè)自動(dòng)化民族品牌的成長(cháng)故事都值得被編成一部教科書(shū)。因為，在這個(gè)幾乎沒(méi)有任何大力度的自主化政策支持、對選用國產(chǎn)品牌亦沒(méi)有優(yōu)惠和補貼的領(lǐng)域，能夠做到與強勢的國際品牌同臺競技，都需要非凡的智慧和勇氣。她們的故事或許不及海爾那般傳奇，不及華為那般吸引眼球，但捧起來(lái)細細品讀，卻仍會(huì )讓人有一種激動(dòng)在心頭揮之不去的感覺(jué)。因為這些故事通常都是與“不可能”有關(guān)的，同時(shí)也是與“堅持”有關(guān)的——堅持信念，一直走下去，不可能也就變成了可能。

    和利時(shí)PLC的成長(cháng)史便是這樣一個(gè)有關(guān)“堅持”的故事——從2008年北京和利時(shí)自動(dòng)化驅動(dòng)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“和利時(shí)驅動(dòng)”）成立時(shí)年銷(xiāo)售額不及千萬(wàn)元，到2011年即將突破一個(gè)億；從開(kāi)始的名不見(jiàn)經(jīng)傳，到如今游刃于市政、煤炭、風(fēng)電等行業(yè)，將業(yè)內人士認為最不可能“自主”的PLC民族品牌打造得“風(fēng)生水起”，和利時(shí)的故事實(shí)在值得一講。

    所以，在2011年的一個(gè)夏日，《今日自動(dòng)化》約見(jiàn)了和利時(shí)驅動(dòng)總經(jīng)理徐昌榮博士，請他將“和利時(shí)這一PLC民族品牌如何在強大的國際品牌陣營(yíng)中找尋到一條屬于自己的發(fā)展之路”娓娓道來(lái)。經(jīng)過(guò)接近兩個(gè)小時(shí)的交談，記者發(fā)現，這不單單是一個(gè)有關(guān)“堅持”的故事，還是一個(gè)充滿(mǎn)思想與智慧的故事——沒(méi)有豪言壯語(yǔ)或夸夸其談，只有實(shí)實(shí)在在，一步一個(gè)腳印，去改變這個(gè)在他人看來(lái)永遠都不容打破的市場(chǎng)格局。

    “我們不去跟國際品牌硬碰硬，而是尋找他們的優(yōu)勢和影響力不那么突出的行業(yè)先行進(jìn)入，做標志性項目，開(kāi)拓客戶(hù)資源。”

    “在和利時(shí)的品牌影響力還不夠強勢的時(shí)候，我們主要采取直銷(xiāo)模式來(lái)面對客戶(hù)。一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)的走訪(fǎng)，一個(gè)行業(yè)一個(gè)行業(yè)的進(jìn)入，由點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)再到面。”

    “我們關(guān)注新能源等新興行業(yè)，因為在開(kāi)拓這些行業(yè)的市場(chǎng)方面大家都在同一條起跑線(xiàn)上，我們完全憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)信任。”

    “現在我們也要開(kāi)始大力推行品牌建設了，要讓更多的客戶(hù)知道和利時(shí)這個(gè)牌子，了解我們已取得的業(yè)績(jì)，才可能收獲更大的成功。”

    ……

    提起這三年間和利時(shí)PLC的突圍之道，徐昌榮博士侃侃而談，如數家珍。因為這些都是他與他的團隊親身經(jīng)歷過(guò)的，或許過(guò)程坎坷，但實(shí)踐證明，他們走出了一條對的路。

    “客觀(guān)來(lái)說(shuō)，現在我們還處于跟隨的階段。但我希望三到五年后，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場(chǎng)上平起平坐。最終能實(shí)現超越國際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展。”

    談起民族品牌PLC的未來(lái)，徐昌榮博士充滿(mǎn)信心。這信心來(lái)自于過(guò)去三年和利時(shí)PLC成功的經(jīng)驗，也來(lái)自于他對今后市場(chǎng)走勢敏銳的洞察與判斷。

    和利時(shí)PLC成功的第一步，為民族品牌突圍樹(shù)立了一個(gè)好的范本。未來(lái)，它或許還將是一面鏡子，折射出中國工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)格局多面的光彩。
      
                     

    翻開(kāi)2009年5月號的《今日自動(dòng)化》，讀起那篇題為《對話(huà)北京和利時(shí)自動(dòng)化驅動(dòng)技術(shù)有限公司總經(jīng)理徐昌榮博士：民族品牌PLC會(huì )有自己的一席之地》的文章，第一次專(zhuān)訪(fǎng)徐昌榮博士的情景還歷歷在目。

    那時(shí)，這位做技術(shù)出身的年輕企業(yè)家走馬上任和利時(shí)驅動(dòng)總經(jīng)理還不到一年，和利時(shí)公司雖已有LK系列及LM系列兩款準確定位于大型及中小型項目的PLC產(chǎn)品，但自主品牌的市場(chǎng)開(kāi)拓只能算是剛剛起步。

    在那次的采訪(fǎng)中，徐昌榮博士有關(guān)品牌戰略發(fā)展的言語(yǔ)并不多。大概是各種路線(xiàn)都在爭論，而各種方式也都在嘗試。畢竟，PLC一直被認為是工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域民族品牌最難攻克的陣地——國際品牌進(jìn)入的時(shí)間長(cháng)、影響力大、客戶(hù)忠誠度高，誰(shuí)也沒(méi)有信心說(shuō)，就一定能啃下這塊硬骨頭。

    但徐昌榮博士和他的團隊卻始終沒(méi)有放棄一個(gè)信念，他們覺(jué)得，終有一天，“民族品牌PLC會(huì )有自己的一席之地”。這信念有一方面始于10年前和利時(shí)在DCS領(lǐng)域的成功——“因為國內品牌DCS的崛起，并不斷向高端市場(chǎng)挺進(jìn)，國際品牌的DCS告別了價(jià)格虛高的時(shí)代，且使得高端應用領(lǐng)域被國際品牌DCS壟斷的局面不復存在。”另一方面，則來(lái)自于總公司北京和利時(shí)集團對于旗下PLC品牌在資金、人才等多方面的鼎力支持，以及和利時(shí)在工業(yè)自動(dòng)化這一領(lǐng)域已經(jīng)積累的豐富工程實(shí)踐經(jīng)驗。

    那時(shí)，徐昌榮博士就提出了工業(yè)自動(dòng)化民族品牌突圍所要具備的三個(gè)條件：“一是要有崛起的信心；二是要向國外企業(yè)學(xué)習；三是一定要掌握核心技術(shù)。”那時(shí)的和利時(shí)，核心技術(shù)已經(jīng)掌握，信心與謙遜的學(xué)習態(tài)度也早已具備。能否成功，就看發(fā)展的思路正不正確。畢竟，對手強大、市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，一切都容不得等。

    所以，2011年的再次會(huì )面，故事就從那個(gè)充滿(mǎn)著(zhù)激情而又艱苦的創(chuàng )業(yè)期開(kāi)始了。

    “農村包圍城市”是我們的策略

    作為后來(lái)者，和利時(shí)驅動(dòng)的第一步就是要找到市場(chǎng)的“空白點(diǎn)”。“冶金、汽車(chē)等行業(yè)已經(jīng)被國際品牌牢牢占據，客戶(hù)忠誠度高，我們硬要進(jìn)入不具備任何優(yōu)勢。”徐昌榮博士說(shuō)。因此，他們決定先行進(jìn)入國際品牌PLC的優(yōu)勢和影響力都不那么突出的行業(yè)，決定“用農村包圍城市”。

    其實(shí)憑借之前豐富的工程經(jīng)驗，和利時(shí)已經(jīng)積累了一定的行業(yè)客戶(hù)基礎，擁有了較強的應用實(shí)踐能力。這時(shí)要做的，只是將別人的PLC品牌替換成自己的。“但這就是個(gè)大工程，我們必須一個(gè)客戶(hù)一個(gè)客戶(hù)的跑，一個(gè)項目一個(gè)項目的去攻克。”

    靠著(zhù)一股韌勁，并通過(guò)“產(chǎn)品試用、技術(shù)咨詢(xún)”等一系列形式，在市政、煤炭、水利水電、裝備制造、天然氣等行業(yè)，和利時(shí)PLC憑借著(zhù)過(guò)硬的性能、可靠的質(zhì)量以及高性?xún)r(jià)比，逐漸獲得了用戶(hù)的認可，并被應用到許多重點(diǎn)項目之中，譬如天津紀莊子污水處理廠(chǎng)自控儀表系統（45萬(wàn)噸/日）工程、大同市凈水廠(chǎng)自控儀表系統（40萬(wàn)噸/日）工程等。其中，許多項目成為了該行業(yè)中的“明星工程”，用戶(hù)談起和利時(shí)品牌，已經(jīng)從最初的陌生升華到了現在的“頻頻豎起大拇指”。

    而和利時(shí)的另一個(gè)著(zhù)眼點(diǎn)就是新能源等新興產(chǎn)業(yè)。“風(fēng)電、太陽(yáng)能、生物質(zhì)發(fā)電這些行業(yè)都是在我國剛剛興起的，在這些行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓方面我們與國際品牌都在同一條起跑線(xiàn)上，我們完全可以憑借技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)贏(yíng)得客戶(hù)信任。”

    2009年，當業(yè)界的大多數企業(yè)都在因金融危機的突然來(lái)襲防不勝防的時(shí)候，和利時(shí)PLC已經(jīng)成功地邁出了市場(chǎng)開(kāi)拓的第一步；2011年，整個(gè)行業(yè)剛因為經(jīng)濟環(huán)境的回暖而長(cháng)舒了一口氣的時(shí)候，和利時(shí)驅動(dòng)已經(jīng)連續兩年業(yè)績(jì)翻番，做出了一個(gè)近億元的盤(pán)子。

    “之前我們承接的PLC控制系統工程項目幾乎都采用的是國際品牌PLC，而現在有60%以上的項目采用的是我們的自有品牌。”這樣的業(yè)績(jì)讓徐昌榮博士欣慰，他在兩年前預言的“民族品牌PLC會(huì )有自己的一席之地”已然成為了現實(shí)。
          
                      

    跟隨但不模仿，走自己的路

    問(wèn)徐昌榮博士，該如何定義如今的和利時(shí)PLC所處的成長(cháng)階段，出乎意料，他的答案是——“我們還在跟隨期”。
“開(kāi)始是用別人的PLC做項目，現在我們有了自己的核心技術(shù)，有了自己的品牌，也打出了自己的一片小天地。但這只是剛剛開(kāi)始，我們還是處于跟隨期。”徐昌榮博士理智地看待如今的和利時(shí)在FA領(lǐng)域所處的地位。這正與他提出的“要向國外企業(yè)學(xué)習”的觀(guān)點(diǎn)不謀而合。

    兩年前，他曾對記者說(shuō)過(guò)：“國外企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域較早，積累的經(jīng)驗比我們豐富，確實(shí)有許多先進(jìn)的理念值得我們去學(xué)習。”幾年來(lái)，和利時(shí)也正是遵循這一點(diǎn)，在成長(cháng)的過(guò)程中不斷完善自身。

    但跟隨并不代表模仿，和利時(shí)PLC并沒(méi)有一味地去“學(xué)”，而是根據實(shí)際的市場(chǎng)情況清晰判斷，理智決策，走出了一條自己的路。

    “很多年之前就有人對我說(shuō)開(kāi)拓FA市場(chǎng)一定要采取渠道分銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式。但和利時(shí)最終沒(méi)有那么做。”徐昌榮博士對記者分析道，“譬如賣(mài)一臺國際品牌的PLC能賺100塊，那我要分給渠道商多少錢(qián)他才肯幫我賣(mài)一臺和利時(shí)的PLC？要知道，這可比賣(mài)一臺國際品牌的PLC難多了。”正是因為清晰地看到了這一點(diǎn)，和利時(shí)才一直堅持將“直銷(xiāo)”作為最主要的銷(xiāo)售模式。“自己去跑客戶(hù)，對于市場(chǎng)的需求及時(shí)掌握，同時(shí)也能迅速反饋，對研發(fā)、生產(chǎn)策略不斷調整。”
由點(diǎn)到線(xiàn)，由線(xiàn)到面，就是用這種外人看起來(lái)的“笨方法”，和利時(shí)PLC迅速在多個(gè)行業(yè)闖出了名堂。最終客戶(hù)、設計院、行業(yè)專(zhuān)家，徐昌榮博士都親自去拜訪(fǎng)過(guò)，他和團隊的真誠打動(dòng)了許多人，也成為了和利時(shí)這一PLC民族品牌的“活廣告”。

    “和利時(shí)產(chǎn)品的很多研發(fā)思路都是從市場(chǎng)反饋中來(lái)的。”徐昌榮博士介紹說(shuō)，如今，和利時(shí)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了許多針對于煤炭、水利水電、風(fēng)電等多個(gè)行業(yè)的專(zhuān)用模塊，可以滿(mǎn)足行業(yè)客戶(hù)的特殊需求。“在我們的專(zhuān)用模塊上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)，為客戶(hù)省去了許多成本和時(shí)間。”
   
                  

   從1億到10億，要換一種思路去發(fā)展

    雖然2011年還未過(guò)去，但年銷(xiāo)售收入破億元的目標在徐昌榮博士看來(lái)幾乎已經(jīng)勝券在握。這一年，和利時(shí)PLC又在市政、水利水電、煤炭等行業(yè)實(shí)施了一系列重點(diǎn)項目；同時(shí)，在包裝、食品、空調、水泵、能源利用、木工機械等OEM行業(yè)也斬獲頗豐。和利時(shí)并沒(méi)有像這些年試水PLC市場(chǎng)的其他民族企業(yè)一樣，出現了一陣子便消失得無(wú)影無(wú)蹤，和利時(shí)將民族品牌做得風(fēng)生水起，后續的故事還將繼續演繹。

   “我希望三到五年后，我們能實(shí)現年銷(xiāo)售收入5億～10億元，民族品牌的PLC能與國際品牌在市場(chǎng)上平起平坐。最終能實(shí)現超越國際品牌，引領(lǐng)PLC技術(shù)的發(fā)展。”徐昌榮博士如此定義和利時(shí)PLC的未來(lái)。

    而他深知，從1千萬(wàn)到1億，和利時(shí)可以“農村包圍城市”，可以“各個(gè)擊破、由點(diǎn)及面”，但從1億到10億，卻必須換一種思路去發(fā)展。

    “首先我們要完善產(chǎn)品線(xiàn)?，F在和利時(shí)驅動(dòng)僅主打PLC一類(lèi)產(chǎn)品，但客戶(hù)需要的卻是整體的解決方案。未來(lái)，我們會(huì )引入變頻器、人機界面等其他的工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品系列，也許是我們自己做，也許是我們尋找合作伙伴一起合作?？傊?，我們會(huì )以一個(gè)自動(dòng)化整體解決方案提供商的身份面對客戶(hù)。”徐昌榮博士說(shuō)。

    2002年，和利時(shí)收購北京四通電機，成立北京和利時(shí)電機技術(shù)有限公司，在電氣傳動(dòng)領(lǐng)域已經(jīng)成功布局。如今和利時(shí)PLC品牌又迅速崛起，加之和利時(shí)集團原本在DCS領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)績(jì)，和利時(shí)已經(jīng)具備了一家涉足FA及PA領(lǐng)域、大型工業(yè)自動(dòng)化企業(yè)的雛形。

    而另一個(gè)迫在眉睫的舉措，則是和利時(shí)PLC的品牌建設。

    “我們之前常常會(huì )遇到一種情況。某家機械設備制造商已經(jīng)認可了我們的品牌和產(chǎn)品，但它的客戶(hù)卻不了解和利時(shí)。這就使我們進(jìn)一步的市場(chǎng)拓展遇到了阻礙。而且，和利時(shí)PLC要再做大，光靠之前的模式已經(jīng)不可能了，現在我們必須開(kāi)始大力推行品牌建設，要讓更多的客戶(hù)知道和利時(shí)這個(gè)牌子，了解我們已取得的業(yè)績(jì)，才可能收獲更大的成功。”

   大力度的品牌推廣活動(dòng)已經(jīng)從2011年轟轟烈烈地開(kāi)始了。在業(yè)內各大展會(huì )上頻頻亮相；舉辦大客戶(hù)推廣會(huì )、媒體見(jiàn)面會(huì )；深入高校，舉辦“自由暢想、智勝未來(lái)——和利時(shí)校園行”活動(dòng)……這些都使得和利時(shí)高端品牌的形象讓越來(lái)越多的人所熟知，為和利時(shí)PLC下一步的跨越式發(fā)展鋪平了道路。

    而在品牌推廣的同時(shí)，和利時(shí)PLC一刻都沒(méi)有停止的則是“練好內功”。“用性能、質(zhì)量、服務(wù)來(lái)說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)看到PLC的民族品牌其實(shí)不比國際品牌差。”

    在國家的“十二五”規劃綱要中，和利時(shí)也看到了許多商機。“規劃中的幾個(gè)重點(diǎn)——高端裝備制造、節能環(huán)保、安全都是與自動(dòng)化技術(shù)分不開(kāi)的，我們將牢牢抓住這些市場(chǎng)機遇。此外，今后國家將更加鼓勵自主創(chuàng )新，和利時(shí)PLC已經(jīng)走出了第一步，以后會(huì )將繼續在這個(gè)領(lǐng)域潛心探索，爭取取得更大的成績(jì)。”

    和利時(shí)PLC的故事，顯然還有下文。我們期待著(zhù)這個(gè)故事的結局是精彩的，能夠改寫(xiě)中國工業(yè)自動(dòng)化市場(chǎng)的歷史，能夠成為一本民族品牌突圍的教科書(shū)。
  
                    
                        徐昌榮博士談工業(yè)自動(dòng)化自主品牌該如何突圍

    一定要做自主品牌

    “國內有些工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的企業(yè)選擇開(kāi)發(fā)國際品牌的兼容產(chǎn)品來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，這些產(chǎn)品價(jià)格低，企業(yè)短期內就能較快地賺到錢(qián)，但長(cháng)期來(lái)看是有問(wèn)題的。首先是會(huì )產(chǎn)生知識產(chǎn)權糾紛，其次是不具備長(cháng)久發(fā)展的潛力。因此，我建議國內企業(yè)要做就做自主品牌，自己研發(fā)自己推廣，雖然前期投入較大、培育的時(shí)間較長(cháng)，但做的是一份事業(yè)，對民族產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是大有益處的。”

    用實(shí)力和品牌影響力去改變客戶(hù)的固有觀(guān)念

    “現在有些行業(yè)客戶(hù)還是存在只認國際品牌的固有觀(guān)念。有些是因為行業(yè)內多年來(lái)形成了使用某個(gè)國際品牌的習慣，誰(shuí)也不愿輕易改變；有些是因為民族品牌確實(shí)業(yè)績(jì)少，在市場(chǎng)競爭時(shí)不占優(yōu)勢；還有些客戶(hù)喜歡用核心部件進(jìn)口作為宣傳口號，來(lái)提升其競爭力。這些都是民族品牌在拓展市場(chǎng)時(shí)遇到的阻礙。我們采取的方式是用產(chǎn)品過(guò)硬的性能質(zhì)量、公司專(zhuān)業(yè)的工程實(shí)踐經(jīng)驗去打動(dòng)他們，另外也要注重品牌影響力的塑造，讓更多的人知道國內也有高端品牌，我們做的并不比國際品牌差。

    品牌建設是一個(gè)系統工程，一定要注意‘要在什么階段，做什么事’。譬如幾年前，和利時(shí)PLC業(yè)績(jì)還不多時(shí)，我們采取樹(shù)立行業(yè)“標桿項目’的方式，多利用‘口碑營(yíng)銷(xiāo)’；而今，和利時(shí)已經(jīng)有很多成功業(yè)績(jì)了，我們就召開(kāi)大客戶(hù)交流會(huì )、舉辦校園活動(dòng)，讓更多的人了解和利時(shí)這個(gè)品牌。”

    一定要有信念

   “我不是學(xué)工廠(chǎng)自動(dòng)化的，當年從別的業(yè)務(wù)單元轉過(guò)來(lái)做PLC業(yè)務(wù)也算是‘半路出家’，也有很多人勸過(guò)我說(shuō)‘這個(gè)事兒做不成，別去做。’但我和我的團隊就是有一個(gè)信念：一定要讓中國的PLC在國際自動(dòng)化舞臺上占據重要一席，往小了說(shuō)是實(shí)現自身價(jià)值，往大了說(shuō)就是‘民族責任感’。PLC是工廠(chǎng)自動(dòng)化的控制核心，在PLC市場(chǎng)闖出了一條路，FA領(lǐng)域的市場(chǎng)拓展就算是成功了一半。我經(jīng)常對團隊成員說(shuō)，要做成一件事一定要堅定信念，無(wú)論遇到多大困難都要堅定不移地往前走，要能‘耐住寂寞，抵住誘惑’。應該說(shuō)，我們取得第一步的成功，一方面與總公司的大力支持分不開(kāi)，一方面來(lái)自于我們整個(gè)團隊的努力。我們也走了一些彎路，但最終的方向是對的，那就是‘相信自己，一定能行’。”