2008年5月30日，新漢電腦股份有限公司的全球經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )在香河如期召開(kāi)。期間，世界各地的業(yè)界人士齊聚于此，共同分享了新漢從1992年的小公司快速成長(cháng)為一個(gè)享謄業(yè)界的國際性大企業(yè)的偉大創(chuàng )舉，同時(shí)分享的還有這個(gè)在產(chǎn)業(yè)計算機、網(wǎng)絡(luò )安全平臺等領(lǐng)域扮演佼佼者角色的公司的光榮發(fā)展歷程和美好前景展望。這家臺灣公司何以能聚集如此高的人氣？它又是憑借什么獲得了遍布世界各國經(jīng)銷(xiāo)商的青睞？針對關(guān)于新漢的種種人們普遍關(guān)心且感到疑惑的問(wèn)題，中國工控網(wǎng)與業(yè)界多家媒體借此次召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )之機，共同對新漢電腦股份有限公司的高層進(jìn)行了采訪(fǎng)。
技術(shù)——新漢實(shí)力遞增之源
擁有眾多資深技術(shù)專(zhuān)家是新漢這家以硬件起家的公司確保其硬件水平一直維持在業(yè)界最高水平的關(guān)鍵，也是其能在NEC的514個(gè)供應商中脫穎而出，成為NEC最佳供應商的根本。新漢始終注重著(zhù)小到系統，大到多處理器系統的細節，始終致力于技術(shù)優(yōu)勢的再提升。自創(chuàng )立時(shí)起，面對市場(chǎng)的需求，新漢吸取經(jīng)驗、積級進(jìn)取，走上了為客戶(hù)量身定制產(chǎn)品的道路，逐步打開(kāi)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng)。至此,這個(gè)推出世界第一臺刀片服務(wù)器的公司受到客戶(hù)越來(lái)越廣泛的認可，其產(chǎn)品在高校、軍隊等重要的場(chǎng)所得到了較普遍的應用。中國科學(xué)院計算機中心、國家廣電總局等用到了新漢的刀片服務(wù)器；美國康奈爾大學(xué)、斯坦福大學(xué)、美國的陸、海、空軍以及日本的一些大學(xué)都在使用新漢的產(chǎn)品。較同類(lèi)產(chǎn)品而言，新漢的刀片服務(wù)器產(chǎn)品規格好、體積更小，且使用更為方便。在臺大一個(gè)經(jīng)濟中心的競標中，新漢以其機器運算能量是競爭對手的幾倍，而價(jià)格卻只相當于它們幾十分之一的絕對優(yōu)勢取得了勝利。最初，一些客戶(hù)會(huì )選擇新漢的設計刀片來(lái)做網(wǎng)絡(luò )安全，而后，通過(guò)對新漢的了解和信任又會(huì )將整個(gè)系統交由新漢來(lái)做。
一些產(chǎn)品在設計時(shí)難免出現漏洞，針對這一現象，新漢的研發(fā)人員第一時(shí)間內把這些漏洞查出來(lái)并加以解決。對于那些測試部門(mén)先前沒(méi)測試到的、客戶(hù)反饋的問(wèn)題也憑借技術(shù)人員的力量逐一加以解決。盡管在軟件方面還有提高的空間，但這并不影響新漢在硬件方面的出色表現。IT行業(yè)是一個(gè)需要有真本事的行業(yè)，新漢的產(chǎn)品只有在保證穩定和兼容的基礎上才能得到他們的肯定。不逃避責任、讓客戶(hù)放心，憑借著(zhù)售前、售中和售后的這種良好服務(wù)理念，新漢才成為了NEC的最佳供應商。
合作——新漢把握市場(chǎng)之策
新漢一直與國內的經(jīng)銷(xiāo)商保持著(zhù)良好的關(guān)系，新漢的成功是與經(jīng)銷(xiāo)商共同努力的結果。在過(guò)去一、兩年的時(shí)間里，只要進(jìn)入某個(gè)行業(yè)，新漢就一定會(huì )帶著(zhù)它的行業(yè)伙伴。這樣說(shuō)當然不是特意淡化經(jīng)銷(xiāo)商的角色，而是要把經(jīng)銷(xiāo)商慢慢轉換成行業(yè)伙伴。從用戶(hù)著(zhù)眼，在相互信任的基礎上考慮是做經(jīng)銷(xiāo)還是直銷(xiāo)，這是新漢最為在意的。只有基于這個(gè)前提的合作，新漢才能維護與經(jīng)銷(xiāo)商的和諧關(guān)系。在新漢與經(jīng)銷(xiāo)商合作的過(guò)程中，也曾遇到過(guò)一些困難，比如新漢第一次到哈爾濱作宣傳時(shí)，由于大家對新漢比較陌生，所以也不太認同新漢的產(chǎn)品。通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )、培訓銷(xiāo)售團隊等活動(dòng)的開(kāi)展，新漢與經(jīng)銷(xiāo)商和關(guān)系和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式也將日益成熟起來(lái)。
北京分公司是新漢在大陸地區的總部。在這里，有銷(xiāo)售團隊、市場(chǎng)行銷(xiāo)團隊，甚至還有組裝團隊。新漢以北京為中心輻射其它區域，2007年在上海、南京成立辦事處提供快捷高效的本地化產(chǎn)品服務(wù)。“在中國，北京可以說(shuō)是我們的后勤中心，因而我們會(huì )在此慢慢地投入更多的資源。對于國內一些特定的內需市場(chǎng)，我們會(huì )就地取材，不排除做一些驅動(dòng)軟件等領(lǐng)域的投入，這會(huì )讓我們在國內的發(fā)展更有彈性和可預見(jiàn)性。：新漢（中國）分公司總經(jīng)理林憲明介紹說(shuō)。
“Intel這個(gè)公司喜歡成立協(xié)會(huì )，新漢等IPC的公司一般都是其會(huì )員。在與Intel的合作上，新漢可以配合Intel研發(fā)的腳步。新漢新的事業(yè)部——Mobile Computer專(zhuān)門(mén)做行動(dòng)運算(即移動(dòng)運算)。當需要新的產(chǎn)品時(shí)，Intel公司會(huì )讓新漢先做。新產(chǎn)品出來(lái)后，Intel就會(huì )將其拿去展覽。這次東京在ESEC的展覽會(huì )上，新漢的產(chǎn)品可謂獨領(lǐng)風(fēng)騷。”新漢電腦董事長(cháng)林茂昌如是說(shuō)。
細分市場(chǎng)——新漢著(zhù)力專(zhuān)注之點(diǎn)
從行銷(xiāo)的角度分析，新漢在工控行業(yè)的優(yōu)勢表現在以下幾點(diǎn)：第一，新漢看重行業(yè)。由于過(guò)去新漢做的只是表層的生意，所賣(mài)的都是所謂的通用型產(chǎn)品，因而很容易遇到同行中相同產(chǎn)品的競爭?，F在，新漢把行業(yè)特性融入了產(chǎn)品中。此次會(huì )議與以往的工控廠(chǎng)家不太一樣的是：新漢有獨立的展示區，分別展示電信行業(yè)、交通行業(yè)、多媒體行業(yè)、電力行業(yè)所用的設備。通過(guò)這些展示的產(chǎn)品，我們并不難窺見(jiàn)新漢的特色。第二，新漢在這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域做得非常深入。新漢可根據IPC廠(chǎng)商和客戶(hù)對其產(chǎn)品的建議作出一些調整。同時(shí)，新漢針對不同領(lǐng)域對機器的不同要求進(jìn)行設計以滿(mǎn)足他們的需求。第三，產(chǎn)品的彈性化（客制化）。本著(zhù)一切從客戶(hù)出發(fā)的理念，新漢可以根據不同客戶(hù)的要求為他們量身打造最合適的產(chǎn)品。新漢每年舉辦的大型巡展真實(shí)地標注了新漢在工控行業(yè)對技術(shù)和彈性的極大關(guān)注。一改去年“我行我塑，量身打造”的標題，新漢今年以“十倍速的成長(cháng)”為題，有志于為新漢更健康、更快速的發(fā)展，朝著(zhù)更高、更遠的目標而努力。
新漢除在國內專(zhuān)注電力、智能交通、機械行業(yè)等行業(yè)外，還會(huì )對這些行業(yè)再細分。例如智能交通可以細分為鐵路、電子警察、智能監控等，因為它們都屬于交通的一個(gè)環(huán)節。不光有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品，還有行業(yè)中的行業(yè)再細分也是新漢區別于其它廠(chǎng)商的特色之一。新漢（中國）分公司工控事業(yè)部經(jīng)理張敏忠先生介紹到：以車(chē)載專(zhuān)用機為例，因為車(chē)輛的體積小、溫度高、有震動(dòng)還有粉塵等原因，很多人會(huì )對無(wú)風(fēng)扇，抗高溫等等因素提出要求，也會(huì )對抗震度等提出特殊的要求。因為對抗震動(dòng)的要求比較高，廠(chǎng)家會(huì )建議用電子盤(pán)。但是電子盤(pán)的成本高，容量又可能不夠大，所以大部分人又轉而使用硬盤(pán)，但硬盤(pán)又是機械式運作，在震動(dòng)環(huán)境下容易損壞。針對這種情況，新漢的硬盤(pán)上有一個(gè)特殊抗震的專(zhuān)利設計，可以保證硬盤(pán)即使在顛簸的車(chē)載環(huán)境下都可以正常運作。對于行業(yè)的細分，可以看出新漢在產(chǎn)品的設計上比較專(zhuān)注而且看中細節。新漢深知細節決定成敗的道理，因而在產(chǎn)品的設計上比較關(guān)注細節。再比如說(shuō)地鐵。地鐵是國民經(jīng)濟發(fā)展的命脈，目前國內的十五個(gè)城市都在興建地鐵。針對地鐵行業(yè)，新漢已開(kāi)發(fā)出專(zhuān)業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，而且經(jīng)過(guò)眾多行業(yè)伙伴的深入討論，新漢的無(wú)風(fēng)扇地鐵專(zhuān)用工控機能夠取代以前復雜的機器滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
回首輝煌史，展望未來(lái)路
自1992年11月創(chuàng )立至今，新漢電腦股份有限公司(NEXCOM International Co., Ltd.)已經(jīng)成功地成為產(chǎn)業(yè)計算機及嵌入式計算機應用產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò )安全平臺以及高階刀片服務(wù)器等領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導者。憑借著(zhù)在ASIC設計領(lǐng)域、多處理器系統構建及高階圖形工作站發(fā)展方面皆能靈活應用的專(zhuān)業(yè)技術(shù)及可靠的工程研發(fā)能力，新漢電腦股份有限公司(NEXCOM International Co., Ltd.)在短短十五年內，從一家只有幾個(gè)人的小公司快速成長(cháng)為一個(gè)享譽(yù)業(yè)界的國際性大企業(yè)。憑借著(zhù)在產(chǎn)業(yè)計算機及嵌入式計算機應用產(chǎn)品超過(guò)15年的專(zhuān)注研發(fā)經(jīng)驗，新漢的研發(fā)團隊已擁有足夠的能力為不同產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域提供解決方案，加之順應市場(chǎng)的優(yōu)良產(chǎn)品和方案、策略，它的產(chǎn)品在業(yè)界市場(chǎng)的地位已舉足輕重。
隨著(zhù)時(shí)間的推移，新漢希望它所涉及的行業(yè)能在已有行業(yè)的基礎上得以延伸。同時(shí)，新漢一直強調它針對行業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的特殊性。欲在激烈競爭的工業(yè)電腦產(chǎn)業(yè)中站穩腳跟，發(fā)展壯大，新漢深知自己在工控領(lǐng)域的優(yōu)勢及對之加以有效利用的重要。在時(shí)刻變化著(zhù)的市場(chǎng)面前，新漢將繼續以市場(chǎng)需求為導向，以自身優(yōu)勢為資本，本著(zhù)建立全球品牌知名度和全球性布局的使命，同時(shí)在把握企業(yè)發(fā)展最重要動(dòng)力——與合作伙伴的良好關(guān)系的情況下，為世界名地的用戶(hù)帶來(lái)更多更好的產(chǎn)品。
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