曾經(jīng)區域分割明顯的獨立實(shí)驗室開(kāi)始全國范圍內競爭，郭堯想借助資本的力量率先帶領(lǐng)艾迪康從浙江突圍。

　　杭州城西的古蕩科技經(jīng)濟園區門(mén)口，艾迪康醫學(xué)檢驗中心的指引牌非常醒目。從市區開(kāi)車(chē)到這里需要20分鐘左右，和鬧市區相比，這里顯得很安靜。艾迪康公司位于園區一棟5層高的白色小樓里，一樓大廳里有一股醫院特有的消毒酒精的味道。早上9點(diǎn)多，大廳略顯嘈雜，不少人已在此排隊驗血了。

　　不過(guò)體檢業(yè)務(wù)只是艾迪康捎帶著(zhù)做的“副業(yè)”，占其年收入的10%左右。艾迪康的核心業(yè)務(wù)是面向各類(lèi)醫院提供醫學(xué)檢驗服務(wù)——相當于醫院的檢驗科，對血液、分泌物、細胞、涂片、病理組織等各種標本做檢驗。

　　上了艾迪康公司二樓，臨床實(shí)驗室、遺傳實(shí)驗室、病理實(shí)驗室一個(gè)挨一個(gè)，這里擺放著(zhù)價(jià)值幾十萬(wàn)元到上百萬(wàn)元的各種醫學(xué)檢驗器械。為了保證檢驗結果的準確性，不同實(shí)驗室檢驗技術(shù)人員身穿的“大褂”顏色也不同，有白色、粉紅、淡藍等多種顏色。

　　每到晚上，艾迪康實(shí)驗室里燈火通明，這是最忙碌的時(shí)候。如果病人早上在醫院抽了血，艾迪康的接收員中午便會(huì )將標本帶回實(shí)驗室，下午開(kāi)始整理，晚上，一天的標本采集完畢后，實(shí)驗室的流水線(xiàn)便開(kāi)始運轉，直到第二天早上標本檢測全部做完。登陸艾迪康檢驗信息系統或者通過(guò)遠程打印機，哪怕是一個(gè)社區醫院的大夫也能在第一時(shí)間看到檢驗報告。

　　今年，艾迪康每天的平均標本量達到3000個(gè)以上，最高一天的標本量曾達到6000個(gè)。在醫院，很多檢驗項目都要一周以上才能出報告，原因是標本量太少，要等一周后標本足量后機器才能開(kāi)工，否則就會(huì )造成試劑和耗材的極大浪費，加大醫院檢驗成本。如今，醫院做不了和不愿做的檢驗，給了艾迪康這種醫學(xué)獨立實(shí)驗室生存的空間。

　　外包興起

　　“每家醫院都會(huì )做的常規項目我們做得很少，我們主要做特殊項目?！卑峡悼偨?jīng)理郭堯介紹說(shuō)，目前艾迪康做的檢驗項目已有600多項。郭堯所指的“特殊”是對醫院來(lái)講技術(shù)難度大和成本投入高的項目。

　　比如艾迪康做的人體染色體分析項目，用于分析先天畸形、性別變化等現象，有很高的技術(shù)難度，浙江省沒(méi)幾家醫院能做。另外，很多免疫力疾病涉及到的微量元素分析檢驗項目也很少有醫院來(lái)做。理論上說(shuō)，只要醫院肯投入，技術(shù)總能突破的?！暗珜τ谶@種每個(gè)月只有一兩個(gè)標本的項目，醫院的投入顯然是不值得的?！惫鶊蜓a充說(shuō)，“醫院一個(gè)標價(jià)100元的檢驗項目，艾迪康只收70~80元，醫院既能賺錢(qián)又不用投資，何樂(lè )不為？”通過(guò)規模優(yōu)勢降低成本，在讓利20%多的基礎上，艾迪康仍能保持盈利。目前，艾迪康已經(jīng)在上海、濟南、合肥、北京也已經(jīng)建立了實(shí)驗室，有1000多家醫院客戶(hù)，其中在浙江省就有600多家。

　　類(lèi)似艾迪康這種公司，在國內已有30家左右，如廣州的金域、達安，杭州迪安，北京協(xié)和洛奇等。成立于1994年的廣州金域醫學(xué)檢驗中心是目前國內最早也是最大的獨立實(shí)驗室，去年收入達到7000萬(wàn)元。相比之下，2004年才正式拿到醫療衛生許可證并開(kāi)始運營(yíng)的艾迪康，算是后起之秀?！拔覀兠髂觐A計做到1.2億~1.5億元，明年肯定會(huì )成為最大的一家?！卑峡悼偨?jīng)理郭堯信心滿(mǎn)滿(mǎn)。

　　7000萬(wàn)元的收入就可以位居行業(yè)榜首，也意味著(zhù)國內第三方醫學(xué)檢驗市場(chǎng)仍處于早期階段。作為國內公司榜樣的美國最大的臨床診斷公司Quest Diagnostics，2006年收入63億美元。這家公司發(fā)起于1967年，期間經(jīng)歷多次并購，1996年在美國紐交所上市。Quest在美國擁有31個(gè)區域性大型診斷中心，155家快速反應實(shí)驗室，超過(guò)2100個(gè)病人服務(wù)中心，每年診斷超過(guò)1億個(gè)標本。目前，美國前三名公司的市場(chǎng)占有率超過(guò)60%，市場(chǎng)集中度很高。在歐美和日本等發(fā)達國家，獨立實(shí)驗室已經(jīng)占據臨床檢驗市場(chǎng)的1/3。而中國99%的檢驗業(yè)務(wù)仍在醫院檢驗科完成。但相比Quest擁有的3000多項檢驗項目，中國的大型醫院也只有500~1000個(gè)項目。

　　幸運的是，艾迪康現在可以有機會(huì )向Quest近距離學(xué)習。艾迪康是Quest在中國市場(chǎng)進(jìn)行臨床實(shí)驗的唯一合作伙伴，“在標準體系、系統流程等方面學(xué)習Quest，對艾迪康與國際接軌非常有用?！惫鶊蛘f(shuō)，艾迪康計劃在年底獲得美國CAP的認可(美國病理學(xué)會(huì )組織的質(zhì)量認可標準)。

　　高成長(cháng)的機遇

　　“我們相當于上世紀80年代初的美國市場(chǎng)，處于規模發(fā)展的前夜。5年之內，中國獨立實(shí)驗室一定是個(gè)百億元的市場(chǎng)?！惫鶊蛘f(shuō)。他的信心并非沒(méi)有依據。從2004年成立至今，艾迪康的日均標本量已經(jīng)從200多個(gè)增長(cháng)到3000多個(gè)，銷(xiāo)售收入也從600多萬(wàn)元增長(cháng)到5500多萬(wàn)元，銷(xiāo)售平均年增長(cháng)率高達194%左右?！艾F在越來(lái)越多的醫院已經(jīng)離不開(kāi)我們了?！蹦壳?，杭州市第一人民醫院每天送來(lái)的標本量就有100多個(gè)。在浙江省，艾迪康已經(jīng)占據了超過(guò)60%的市場(chǎng)。

　　郭堯回憶說(shuō)，公司發(fā)展初期很痛苦，小醫院完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)獨立實(shí)驗室的概念，大醫院經(jīng)常質(zhì)疑公司的合法性。經(jīng)過(guò)幾年拓展，不少?lài)L到甜頭的醫院開(kāi)始對艾迪康形成依賴(lài)。而對于那些中小醫院來(lái)講，將自己無(wú)力做的檢驗服務(wù)外包給艾迪康，則直接減少了病人流失到大醫院的損失。

　　中低端醫院市場(chǎng)是艾迪康重要的機遇之一，也是銷(xiāo)售人員最不用費口舌的客戶(hù)，因為它們對艾迪康的服務(wù)需求最迫切。目前從艾迪康的業(yè)務(wù)比例上來(lái)看，三級醫院占15%~20%，二級醫院占50%~60%，剩下的是一級醫院以及社區診所。2007年政府大力推動(dòng)的社區醫療，讓郭堯感覺(jué)大有可為。多數小醫院做不了太多檢驗，病人就要坐火車(chē)或汽車(chē)大老遠跑到省城去驗血，報告當天又出不來(lái)，因此過(guò)幾天又要來(lái)回折騰一趟?！吧鐓^醫療只有在很多檢驗項目上配套，才能夠使病人享受就近的高質(zhì)量診斷檢驗服務(wù)?！彪S著(zhù)標本量的增加，郭堯考慮要在溫州建立一個(gè)檢驗點(diǎn)，使得艾迪康的檢驗服務(wù)能夠輻射更遠。

　　目前，艾迪康在浙江有銷(xiāo)售人員33名，標本接收員114人，這些人大多有醫學(xué)專(zhuān)業(yè)背景。由于標本比較特殊，需要用保溫設備保證標本不會(huì )變質(zhì)，為了避免長(cháng)途運輸中出現的標本丟失現象，艾迪康自建物流隊伍，在杭州有5輛物流車(chē)。

　　目前，艾迪康一手要通過(guò)快速、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)拉攏中小醫院，另一手還要用高端的技術(shù)手段吸引大醫院。艾迪康實(shí)驗室負責人來(lái)自美國Johns Hopkins醫院，最近又剛剛從美國新招了一個(gè)有20多年經(jīng)驗的技術(shù)總監?！按筢t院不能做的檢驗很少，艾迪康搭建國際化的平臺，也就是要繼續往高端技術(shù)推進(jìn)，引導大型醫院的需求，建立高技術(shù)行業(yè)壁壘?！惫鶊蛐χ?zhù)說(shuō)他的目標是，當所有的中國醫生或者檢驗科的技術(shù)人員遇到自己不能做的項目時(shí)，會(huì )下意識想到“找艾迪康問(wèn)一下”。大醫院是最難啃的骨頭。浙江省第一人民醫院至今也沒(méi)買(mǎi)艾迪康的帳?！八麄円苍S覺(jué)得給外面的機構做會(huì )影響醫院的形象”，不過(guò)郭堯堅信醫學(xué)檢驗外包的大趨勢不可逆，只是時(shí)間早晚的問(wèn)題。

　　連鎖擴張

　　在欣欣向榮的行業(yè)大發(fā)展之前，已經(jīng)擦出了競爭的火藥味?！澳憬o醫院8折，馬上就有人給7.5折，價(jià)格戰趨勢明顯?！惫鶊蛘f(shuō)目前浙江省的幾家獨立實(shí)驗室不得已自己定了個(gè)行規，不能低于7.5折。嗅到機會(huì )的還有蜂擁而至的風(fēng)險投資商。在資本的推動(dòng)下，獨立實(shí)驗室全國范圍的跑馬圈地已經(jīng)開(kāi)始。

　　“我們這個(gè)行業(yè)基本上是VC主動(dòng)圍著(zhù)轉的?！惫鶊蛘f(shuō)。IDG、紅杉、鼎暉、啟明、聯(lián)想投資等很多知名VC都已經(jīng)到杭州找過(guò)他了，其中不少是沖著(zhù)“連鎖”來(lái)的。

　　艾迪康全國推進(jìn)戰略是：首先占據北京、上海、杭州等幾個(gè)戰略要點(diǎn)，完成重點(diǎn)實(shí)驗室的建設；然后在東部沿海建立強有力的戰略連線(xiàn)，并向內地省份推進(jìn)；最后以點(diǎn)帶面，先強化華中，繼而在全國各地完成規?；采w。郭堯的目標是到2010年通過(guò)自建、兼并收購等手段，在全國建立22家連鎖檢驗中心。其中，北京和上海兩地是最高端技術(shù)的中心，可以處理那些每年只有10幾個(gè)標本的項目，而在華北、華南等全國5個(gè)大區建立次高端實(shí)驗室，第三層次就是每個(gè)城市都建立的普通實(shí)驗室。

　　連鎖模式可以實(shí)現資源共享。由于要集中采購，艾迪康成為很多上游試劑供應商最大的合作伙伴，而IT系統、標準化系統的共享，則使得在杭州總部平均每月銷(xiāo)售300萬(wàn)元才能盈利，在合肥和濟南只要做到100萬(wàn)元就能盈利。

　　今年10月份，日本最大的獨立實(shí)驗室訪(fǎng)問(wèn)艾迪康，郭堯深有感觸?！霸谌毡?，所有的標本基本上都會(huì )集中在兩個(gè)獨立實(shí)驗室，它們和自動(dòng)化工廠(chǎng)一樣，機器24小時(shí)在轉，而我們國內醫院的機器不是用壞了，大多是放的生銹報廢了?！惫鶊蛘f(shuō)，艾迪康就是要把醫學(xué)檢驗流程做到工廠(chǎng)化、規?；\轉?？此坪軓碗s的醫學(xué)檢驗，其實(shí)很多操作人員并不要求高學(xué)歷、高技術(shù)，“就像造汽車(chē)一樣，大家只要在流水線(xiàn)上按要求做就可以了?！惫鶊蛘f(shuō)，只有“工廠(chǎng)主管”要求較高而已。

　　“做不了第一，就賣(mài)給第一?！边@是郭堯經(jīng)常說(shuō)的一句話(huà)，以表明自己對艾迪康的信心。艾迪康計劃年底一期融資1500萬(wàn)美元，目前蘇州和武漢中心也正在申報中。當前，廣州等地方性獨立實(shí)驗室也紛紛開(kāi)始了連鎖擴張的道路，原來(lái)區域分割明顯的獨立實(shí)驗室拉開(kāi)了全國范圍競爭的序幕。在醫學(xué)行業(yè)浸淫20年的郭堯，希望通過(guò)引進(jìn)VC，率先帶領(lǐng)艾迪康從浙江突圍。

　　反思高成長(cháng)

　　發(fā)展瓶頸的輪盤(pán)

　　“請問(wèn)在座的各位，在貴公司的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)、人才、資金這三個(gè)方面，哪一個(gè)最重要？”在德勤2007中國高科技高成長(cháng)50強CEO論壇上，主持人向前來(lái)參見(jiàn)會(huì )議的CEO們提出這樣的問(wèn)題。

　　這算是一個(gè)小小的調查。在市場(chǎng)、資金這兩個(gè)方面，舉手的人很少，在人才問(wèn)題上，幾乎所有的CEO們都舉起了手。德勤2005~2007連續3年的中國高科技高成長(cháng)CEO調查報告也證明了這一點(diǎn)，“發(fā)現、雇用和留住合格人才”一直是管理企業(yè)高速成長(cháng)所面臨的最大挑戰之一，也是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

　　但這是只是階段性的問(wèn)題。

　　在創(chuàng )業(yè)初期，創(chuàng )業(yè)團隊就是“那些人”，市場(chǎng)還在他們的規劃中，所以啟動(dòng)的資金就是最關(guān)鍵的環(huán)節，這是所有創(chuàng )業(yè)公司必過(guò)的關(guān)口。在資金到位后，自己的創(chuàng )業(yè)夢(mèng)能否變成現實(shí)，需要接受市場(chǎng)考驗，甚至等待市場(chǎng)的出現，這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)就成了最重要的因素。這一點(diǎn)天合光能的CEO高紀凡應該深有體會(huì )。天合光能是高紀凡在1998年自己創(chuàng )辦的第三家公司，之后他賣(mài)掉了另外兩家企業(yè)，將全部的希望都押在了太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)上面。由于中國市場(chǎng)遲遲不能大規模啟動(dòng)，受制于上游企業(yè)硅材料供應限制，天合光能走過(guò)了很長(cháng)一段看不到希望的市場(chǎng)“暗夜”期，直到2004年才迎來(lái)了高速發(fā)展期。

　　而對進(jìn)入高速成長(cháng)企業(yè)名單的企業(yè)，他們至少都有3年持續成長(cháng)業(yè)績(jì)，也就是說(shuō)基本上找到了一個(gè)相對成熟的市場(chǎng)和商業(yè)模式，很多企業(yè)都有風(fēng)險資本的支持，資金也不是太大的問(wèn)題。但是企業(yè)高速成長(cháng)時(shí)候，企業(yè)的發(fā)展速度往往快過(guò)員工甚至管理層的學(xué)習、適應能力，面對不斷成長(cháng)的市場(chǎng)和日益激烈的競爭，人才成了一個(gè)基本的限制條件。

　　可以預見(jiàn)，當人才到位，企業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，肯定又會(huì )面臨新的瓶頸——也許是高速發(fā)展后市場(chǎng)飽和，面臨尋找新增長(cháng)點(diǎn)的壓力，也許是啟動(dòng)更大市場(chǎng)活動(dòng)所需的巨大資金缺口？誰(shuí)知道呢！

　　比創(chuàng )新更重要的能力

　　這是企業(yè)界的流行詞匯，你可以在任何一位CEO那里聽(tīng)到。在今年的CEO調查報告中，70%的被調查者認為基于新產(chǎn)品和新技術(shù)的銷(xiāo)售增長(cháng)是企業(yè)成長(cháng)的關(guān)鍵因素。

　　這句話(huà)很對，但不保證長(cháng)期正確。

　　有學(xué)者做過(guò)研究，在最后成功上市的企業(yè)中，絕大多數的主營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)和創(chuàng )業(yè)初期的商業(yè)計劃書(shū)大相徑庭。

　　在競爭日益全球化的今天，“最終存活下來(lái)的，既不是最強壯的，也不是最聰明的，而是那些反應最快的?！边@句進(jìn)化論色彩非常鮮明的話(huà)，對于大多數高速成長(cháng)企業(yè)的CEO們來(lái)說(shuō)，意味著(zhù)他們必須在自己快速發(fā)展的同時(shí)，還要能適應同樣快速的市場(chǎng)變化。從某種意義上講，對市場(chǎng)環(huán)境的適應能力，是比創(chuàng )新更重要的能力。

　　而且對適應能力的強化，也意味著(zhù)需要企業(yè)把更多的注意力從自身的產(chǎn)品和技術(shù)轉向企業(yè)的外部，這對于強化企業(yè)的創(chuàng )新能力也很有裨益。

　　有調查顯示，在這種競爭環(huán)境中，60%~70%的創(chuàng )新思維來(lái)自企業(yè)外部。例如一家物流公司發(fā)現，由于中美貿易存在很大順差，從美國到中國的貨物遠遠少于從中國出口到美國的數量，所以從美國返航的空運價(jià)格竟與海運相差不多。所以，他們向自己的客戶(hù)——一家銷(xiāo)售打印機的跨國公司提出建議，改變了原有的運輸模式，將從美國進(jìn)口的高端打印機由原來(lái)的海運改為空運，這樣可以在時(shí)間上保證高端客戶(hù)的滿(mǎn)意度，從而增強了客戶(hù)在中國市場(chǎng)上的競爭力。（李娜）