來(lái)源： 中國工業(yè)報  

   旋挖鉆機行業(yè)由于2003年青藏鐵路工程以及北京奧運工程等的帶動(dòng)，市場(chǎng)認知度迅速提高，市場(chǎng)容量急劇擴大。市場(chǎng)需求的高漲吸引了國內大型工程機械企業(yè)的進(jìn)入，三一、徐工、中聯(lián)重科和山河智能等紛紛涉足，并迅速擴大了市場(chǎng)份額。2005年后，國內品牌旋挖鉆機已基本替代了國外品牌。2006年以來(lái)，旋挖鉆銷(xiāo)量連年呈跨越式增長(cháng)。特別是2009年，國內旋挖鉆機制造企業(yè)多達30家，推出近200個(gè)型號產(chǎn)品，市場(chǎng)保有量達到近4000臺，市場(chǎng)競爭空前激烈。2012年是我國機械工業(yè)發(fā)展中重要的一年，主營(yíng)旋挖鉆機的企業(yè)也將面臨新的機遇與挑戰。在此背景下，有必要重新梳理旋挖鉆機的行業(yè)結構，全面分析市場(chǎng)構成，以期為行業(yè)未來(lái)發(fā)展提供借鑒。

   行業(yè)結構具備五大特點(diǎn)

   目前，我國旋挖鉆機行業(yè)結構主要具有五大特點(diǎn)。

   1.典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。目前國內旋挖鉆機行業(yè)市場(chǎng)集中度很高，三一、山河智能、中聯(lián)重科和宇通重工4家銷(xiāo)量最大的企業(yè)占據了70%以上的市場(chǎng)份額，是典型的寡頭壟斷競爭行業(yè)。寡頭壟斷競爭行業(yè)最大特點(diǎn)是企業(yè)制定的市場(chǎng)策略會(huì )對其他企業(yè)產(chǎn)生較大影響，而其他企業(yè)為了緩解負面影響，會(huì )采取相應的對策，最終導致策略發(fā)起者的事與愿違。因此，在制定任何市場(chǎng)策略時(shí)，必須考慮競爭對手可能做出的反應。

   2.買(mǎi)方具有相當的議價(jià)能力。這主要由以下幾點(diǎn)原因導致。第一，旋挖鉆機產(chǎn)品價(jià)值高。旋挖鉆機是機電液一體化程度很高的大型高科技工程機械產(chǎn)品，以最普遍的220型產(chǎn)品為例，其單價(jià)也為400萬(wàn)元左右。第二，旋挖鉆機市場(chǎng)需求量小，買(mǎi)方相對集中，個(gè)性化需求大，與施工緊密結合。第三，買(mǎi)方掌握的購買(mǎi)信息比較全面：一方面，旋挖鉆機產(chǎn)品價(jià)值高的特征決定了買(mǎi)方有全面收集購買(mǎi)信息的動(dòng)力；另一方面，買(mǎi)方集中的特征意味著(zhù)容易獲取產(chǎn)品信息。第四，各品牌產(chǎn)品差異化程度不高。目前各主要品牌產(chǎn)品都已經(jīng)基本實(shí)現了產(chǎn)品系列化，產(chǎn)品配置相當，除底盤(pán)外，核心部件基本都來(lái)自力士樂(lè )、川崎、康明斯、五十鈴和卡特彼勒等國內外少數幾家知名供應商。

   3.零部件供應商具有很高的議價(jià)能力。第一，旋挖鉆機的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料被國外少數企業(yè)技術(shù)壟斷，可供選擇的供應商很少，對進(jìn)口的依賴(lài)性很大，這些進(jìn)口關(guān)鍵元器件、特殊原材料的成本占旋挖鉆機總成本的比例很大。第二，幾乎所有的進(jìn)口關(guān)鍵元器件、特殊原材料都長(cháng)期處于供不應求的狀態(tài)。

   4.潛在進(jìn)入者威脅低。第一，進(jìn)入壁壘高。進(jìn)軍旋挖鉆機行業(yè)必須擁有大規模的資本，也需具備長(cháng)期的工程機械行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗或樁基礎施工建設經(jīng)驗，這種高進(jìn)入壁壘能有效遏止潛在進(jìn)入者。第二，行業(yè)吸引力有限。旋挖鉆機的很多關(guān)鍵元器件、特殊原材料的供應商有限，要保證產(chǎn)品的使用性能和安全性，制造商只能從有限的供應商中采購，因此，各家的成本差別不大。在這種情況下，若新進(jìn)入者以低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)旋挖鉆機這種無(wú)法上規模的產(chǎn)品，只能獲得微利。

   5.替代品威脅低。旋挖鉆機在樁徑大、鉆孔深的樁工程中優(yōu)勢明顯。旋挖鉆機性能好、效率高，且污染小，在公路、鐵路、橋梁與大型高層建筑物的樁基礎工程中已成為首選設備，具有明顯的優(yōu)勢。國外灌注樁鉆機設備中，旋挖鉆機占到2/3。因而從發(fā)展趨勢看，現在尚無(wú)具有相當規模的替代品威脅。

   企業(yè)優(yōu)劣勢并存

   旋挖鉆機生產(chǎn)企業(yè)存在三大優(yōu)勢與三大劣勢。

   三大優(yōu)勢主要表現在：第一，強大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。旋挖鉆機市場(chǎng)的崛起，與生產(chǎn)企業(yè)面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力密不可分。隨著(zhù)青藏鐵路建設的展開(kāi)，相關(guān)國內大型工程機械企業(yè)憑借敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)和較強的競爭能力，進(jìn)軍旋挖鉆機行業(yè)，取得了可喜成功，在進(jìn)入該行業(yè)的第三年就幾乎全面取代了國外品牌，并用了5年時(shí)間取得了跨越式發(fā)展。

   第二，超強的服務(wù)能力。不管是國內工程機械巨頭徐工、三一，抑或是后起的山河智能，無(wú)不是將服務(wù)塑造成企業(yè)的核心競爭能力，在售后支持等方面更是具備了國外制造商無(wú)法比擬的優(yōu)勢，從而取得了良好的市場(chǎng)競爭力。

   第三，高效的資源整合能力。旋挖鉆機市場(chǎng)的崛起，依賴(lài)于各企業(yè)有效的整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，實(shí)現全球范圍內采購，縮短了進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，集中力量抓研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)兩頭，中間制造環(huán)節只搞組裝和生產(chǎn)少許關(guān)鍵零部件，以全球化采購和高質(zhì)量組裝確保產(chǎn)品品質(zhì)。

   三大劣勢主要是指：第一，面向市場(chǎng)的新產(chǎn)品研發(fā)能力不足?，F在幾乎所有的旋挖鉆機制造商都實(shí)現了產(chǎn)品的系列化，但是在向小型化和大型化方向發(fā)展的同時(shí)，國內的生產(chǎn)企業(yè)研發(fā)創(chuàng )新能力不足日益凸顯，制造商普遍缺乏對旋挖鉆機基礎性和適應性的研究，建立在工程實(shí)際情況和客戶(hù)需求上的模擬工況研究和產(chǎn)品多功能化的研究更是乏善可陳，使得研發(fā)出來(lái)的小型鉆機或者超大鉆機缺乏實(shí)用性與先進(jìn)性。第二，國際化過(guò)程中出現集體性不適應。在國際化的背景下，旋挖鉆機取得了國內市場(chǎng)的成功，但是，面對復雜多變的國際市場(chǎng)競爭很多企業(yè)仍然表現得無(wú)所適從。以高品質(zhì)服務(wù)代替產(chǎn)品質(zhì)量的做法并不符合國際慣例，此外，價(jià)格戰的陰影仍然困擾中國企業(yè)。第三，基礎性資源領(lǐng)域的缺失。我們必須看到，在目前行業(yè)火爆熱銷(xiāo)的背后，是高檔材料短缺，產(chǎn)品和工藝相對落后、進(jìn)口外購件依然緊缺的現實(shí)，是原始創(chuàng )新、集成創(chuàng )新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng )新能力缺乏的現實(shí)。

   直面挑戰

  從國內市場(chǎng)來(lái)看，隨著(zhù)國家宏觀(guān)經(jīng)濟走勢總體企穩，刺激經(jīng)濟計劃必將在不遠的將來(lái)退出，國家未來(lái)發(fā)展是否仍將在高赤字下繼續拉動(dòng)“鐵工基”等基礎建設存在不確定性；一旦鐵路等基建項目減少，將直接影響旋挖鉆機銷(xiāo)量。此外，房地產(chǎn)市場(chǎng)隨著(zhù)國家調控將迎來(lái)低谷，旋挖鉆機的推廣失去相對機遇期。就企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，自2009年以來(lái)，國內旋挖鉆機市場(chǎng)進(jìn)入空前激烈的競爭狀態(tài)，同時(shí)土力、寶峨等國際品牌制造商在中國的本土化運營(yíng)，也將對旋挖鉆機企業(yè)和客戶(hù)產(chǎn)生深遠影響。

   國際市場(chǎng)方面，自2005年三一實(shí)現旋挖鉆機出口以來(lái)，以三一、宇通重工和金泰為代表的企業(yè)都加大了出口的銷(xiāo)售力度，出口市場(chǎng)成為旋挖鉆機企業(yè)利潤的另一主要來(lái)源。但是受金融危機影響，國際出口受到重創(chuàng )，特別是占旋挖鉆機出口市場(chǎng)70%以上的中東地區，石油價(jià)格大幅下跌，對工程機械的需求銳減。歐美等國家實(shí)施的巨額的投資計劃，勢必導致美元等國際結算貨幣的貶值，加大了中國企業(yè)的出口風(fēng)險。

   因此，在市場(chǎng)保有量迅速增長(cháng)、施工單價(jià)持續降低、出口市場(chǎng)不利的情況下，我國旋挖鉆機生產(chǎn)企業(yè)如何提高客戶(hù)購買(mǎi)意向，把握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，降低客戶(hù)逾期風(fēng)險，成為企業(yè)首要考慮的問(wèn)題。在基礎部件價(jià)格持續上漲、企業(yè)利潤持續降低的情況下，如何保證研發(fā)投入，如何保證產(chǎn)品升級換代成為企業(yè)可持續發(fā)展的重要課題。

   對此，筆者認為，旋挖鉆機生產(chǎn)企業(yè)有必要進(jìn)行整合和發(fā)展，樹(shù)立行業(yè)利益大于企業(yè)利益的價(jià)值觀(guān)，共同推動(dòng)技術(shù)進(jìn)步和行業(yè)的可持續性發(fā)展。

   第一，企業(yè)必須以自主知識產(chǎn)權為核心，加速創(chuàng )新性產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。這主要包括加強原始創(chuàng )新、集成創(chuàng )新和引進(jìn)消化吸收再創(chuàng )新；針對重大工程以及具有廣闊應用前景的關(guān)鍵技術(shù)，加強新型基礎工程機械研發(fā)；開(kāi)展多種形式的產(chǎn)、學(xué)、研聯(lián)合；通過(guò)政策扶持及企業(yè)自身努力，提高企業(yè)自主創(chuàng )新能力，促使企業(yè)成為自主創(chuàng )新的主體，企業(yè)之間應當摒棄單純模仿、甚至是抄襲的陋習，切實(shí)加強技術(shù)積累，使發(fā)展建立在雄厚的技術(shù)基礎上。

   第二，企業(yè)需要加強對宏觀(guān)經(jīng)濟形勢的研究，重視行業(yè)發(fā)展研究?，F在，繼《國務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見(jiàn)》這一綱領(lǐng)性文件之后，國務(wù)院又審議了《裝備制造業(yè)調整和振興規劃》，相信不久的將來(lái)，會(huì )有一批相關(guān)的政策法規出臺；高速鐵路、高速公路網(wǎng)等大型工程的陸續上馬，必將對基礎工程機械行業(yè)產(chǎn)生深遠的影響。在此背景下，為了保證行業(yè)合理有序的發(fā)展，企業(yè)有必要加強聯(lián)合，共同對宏觀(guān)政策和形勢進(jìn)行研究，并對此后可能出現的情況制定相應的措施。

   第三，加強客戶(hù)需求研究，變銷(xiāo)售模式為營(yíng)銷(xiāo)模式，樹(shù)立具有高品質(zhì)、高效率的產(chǎn)品品牌。繼續發(fā)揚營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的優(yōu)勢，在已有基礎上大力推行技術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)。拓展多渠道營(yíng)銷(xiāo)，探索有利于企業(yè)發(fā)展的多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。加強旋挖鉆機市場(chǎng)研究，加強客戶(hù)需求研究，改變贏(yíng)利模式，達到與客戶(hù)的共贏(yíng)，與行業(yè)共同成長(cháng)。

   第四，苦練內功，加強產(chǎn)品部件基礎性試驗和可靠性試驗，加強產(chǎn)品的精細化制作，提升產(chǎn)品國際競爭力。未來(lái)幾年，國內旋挖鉆機企業(yè)不光要面臨土力、寶峨等國際品牌在國內的競爭，更要在世界范圍內與國際品牌進(jìn)行抗衡，這條道路依然任重而道遠。（陳柳?。?nbsp;