《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報》，2011年9月19日
  
                   

   目前阿里巴巴在Ｂ２Ｂ行業(yè)中的巨無(wú)霸地位一時(shí)難以撼動(dòng)，Ｂ２Ｂ商城再走Ｂ２Ｂ綜合模式會(huì )是一條死路，差異化、精耕細作的行業(yè)垂直方向將是Ｂ２Ｂ商城的必然選擇。

   本報記者 戈清平報道　　

   “垂直型Ｂ２Ｂ將是整個(gè)Ｂ２Ｂ行業(yè)發(fā)展的趨勢。”近日，中赫技術(shù)公關(guān)副總裁吳偉定表示，目前隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展以及Ｂ２Ｃ的火熱帶動(dòng)效應，諸如中國化工網(wǎng)、我的鋼鐵網(wǎng)、工控網(wǎng)、廣東塑膠交易所等垂直型Ｂ２Ｂ商城開(kāi)始在行業(yè)中具備一定影響力，且正在蠶食以阿里巴巴、慧聰等為代表的綜合型Ｂ２Ｂ商城的市場(chǎng)份額。

   吳偉定的一席話(huà)并不是空穴來(lái)風(fēng)，事實(shí)上以綜合型Ｂ２Ｂ商城見(jiàn)長(cháng)的慧聰網(wǎng)近年來(lái)已經(jīng)開(kāi)始聚攏垂直型的行業(yè)網(wǎng)站，基于垂直行業(yè)的平臺，推進(jìn)包括汽車(chē)用品、家電、食品等各個(gè)垂直行業(yè)的發(fā)展。另一方面，垂直型Ｂ２Ｂ商城也在加大創(chuàng )新力度，或通過(guò)收取會(huì )費為用戶(hù)提供ＶＩＰ的服務(wù)，或通過(guò)交易成功后再付費等諸多模式深耕垂直行業(yè)。艾瑞咨詢(xún)的分析師在分析今年各家Ｂ２Ｂ公司的年中財報時(shí)表示，目前阿里巴巴在Ｂ２Ｂ行業(yè)中的巨無(wú)霸地位一時(shí)難以撼動(dòng)，Ｂ２Ｂ商城再走Ｂ２Ｂ綜合模式會(huì )是一條死路，差異化、精耕細作的行業(yè)垂直方向將是Ｂ２Ｂ商城的必然選擇。

   垂直化會(huì )是Ｂ２Ｂ的王道

    隨著(zhù)電子商務(wù)的飛速發(fā)展，借助Ｂ２Ｂ網(wǎng)站已經(jīng)成為很多企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，不過(guò)是選擇綜合型Ｂ２Ｂ商城網(wǎng)站，還是選擇垂直型Ｂ２Ｂ商城，不少企業(yè)猶豫不決。

   吳偉定表示，這主要是企業(yè)對這兩種平臺不夠了解以及不知道哪種平臺更適應企業(yè)發(fā)展造成的。

   在實(shí)際的工作中，吳偉定發(fā)現，由于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等綜合型Ｂ２Ｂ商城的強大號召力和影響力，大多企業(yè)在初期都會(huì )選擇綜合型Ｂ２Ｂ商城，因為那里確實(shí)聚集了眾多的生產(chǎn)商和采購商。然而海量的用戶(hù)群真的能換回真金白銀么？

   “很多中小企業(yè)在剛開(kāi)始接觸網(wǎng)絡(luò )時(shí)并不是很懂電子商務(wù)，更不會(huì )從海量的用戶(hù)中找到自己的消費群；與此同時(shí)，中小企業(yè)缺少資金的支持，無(wú)法花大量資金去購買(mǎi)關(guān)鍵詞、廣告位來(lái)推廣自己的產(chǎn)品。這樣在綜合型Ｂ２Ｂ商城上就少了很多展示、宣傳、推廣的機會(huì )，也就失去了競爭力。”吳偉定表示：“相比綜合型Ｂ２Ｂ商城，垂直型Ｂ２Ｂ更適合中小企業(yè)的發(fā)展。一方面是因為它專(zhuān)注于某一行業(yè)，潛在客戶(hù)集中、宣傳花費少。另一方面這些垂直型Ｂ２Ｂ為用戶(hù)量身定制的個(gè)性化服務(wù)也對中小企業(yè)發(fā)展十分有利。” 

   有調查稱(chēng)，國內４０％的Ｂ２Ｂ用戶(hù)使用過(guò)垂直Ｂ２Ｂ。與綜合型Ｂ２Ｂ商城相比，垂直型Ｂ２Ｂ專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)，比如我的鋼鐵網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)等，他們更加符合專(zhuān)業(yè)和行業(yè)的特點(diǎn)，容易產(chǎn)生許多有特色的服務(wù)內容和盈利模式，這些都是垂直Ｂ２Ｂ的優(yōu)勢所在。

   垂直Ｂ２Ｂ加大變革力度

   “雖然垂直型Ｂ２Ｂ在專(zhuān)業(yè)方面比較有優(yōu)勢，但并意味著(zhù)就會(huì )吸引更多企業(yè)加入。”吳偉定表示，垂直型Ｂ２Ｂ還需要在盈利方式、服務(wù)方面變革。

     工業(yè)品垂直型Ｂ２Ｂ網(wǎng)站樂(lè )百供最近一直在醞釀收費的革命。按照該公司的設想，第一年的年費在３０００元左右。

    對于這種盈利模式，樂(lè )百供認為，不能把問(wèn)題簡(jiǎn)單到收費與免費的優(yōu)劣對比。“如今大多數行業(yè)Ｂ２Ｂ平臺多以提供信息服務(wù)，展示行業(yè)企業(yè)廣告為主，其功能類(lèi)似‘黃頁(yè)’。在此基礎上的Ｂ２Ｂ商城以銷(xiāo)售抽成為主要獲利方式，然而這種廣種薄收的單項惠利方式，并沒(méi)有從客戶(hù)角度出發(fā)。相比之下，樂(lè )百供收費的核心就是針對工業(yè)制造型企業(yè)的銷(xiāo)售及采購提供全面外包服務(wù)。企業(yè)只需進(jìn)行其最擅長(cháng)的產(chǎn)品研發(fā)及制造，集中精力打造優(yōu)勢環(huán)節，銷(xiāo)售和采購交由專(zhuān)業(yè)的樂(lè )百供提供服務(wù)。”

    樂(lè )百供負責人表示，比起銷(xiāo)售抽成這種垂直型Ｂ２Ｂ商城慣用的“一單式獲利方法”，樂(lè )百供已從“訂單獲利模式”轉向“平臺贏(yíng)利模式”，３０００元的會(huì )員年費更像是企業(yè)用錢(qián)對Ｂ２Ｂ平臺投的信任票。此外，樂(lè )百供還推出了《最低價(jià)格協(xié)議》和在線(xiàn)招投標功能，這些保證了在樂(lè )百供平臺上的交易商品的價(jià)格優(yōu)勢，節省了時(shí)間并保證了交易的公正性。據悉，目前樂(lè )百供平臺上的成交率達７０％以上。

    另外一家發(fā)展迅猛的敦煌網(wǎng)近年來(lái)也在不斷創(chuàng )新、變革。

    敦煌網(wǎng)首席執行官王樹(shù)彤表示：“創(chuàng )新是敦煌網(wǎng)推動(dòng)電子商務(wù)行業(yè)不斷發(fā)展的動(dòng)力所在。目前敦煌網(wǎng)突破了傳統信息平臺模式，開(kāi)創(chuàng )了‘為成功付費’的在線(xiàn)交易模式，即交易成功后再付費的商業(yè)模式。使海外廣大的中小采購商可以通過(guò)敦煌網(wǎng)直接采購國內商品，既減小了企業(yè)風(fēng)險，又節省了企業(yè)不必要的開(kāi)支，進(jìn)而引領(lǐng)電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展的轉型升級。

    據悉，除了為用戶(hù)提供展示平臺外，王樹(shù)彤還創(chuàng )造性地與中國建設銀行達成合作，推出國內Ｂ２Ｂ行業(yè)首個(gè)在線(xiàn)小額貸款服務(wù)——建行敦煌“ｅ保通”，為用戶(hù)提供全價(jià)值鏈的服務(wù)，使那些有貨源、無(wú)技能的中小供貨商和貿易商的在線(xiàn)外貿變得更為順暢與便捷。

    此外，開(kāi)始專(zhuān)注垂直行業(yè)的慧聰網(wǎng)首席執行官郭江表示：“平行的Ｂ２Ｂ企業(yè)在滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求上存在困難，行業(yè)細分市場(chǎng)將成為新的增長(cháng)點(diǎn)，慧聰網(wǎng)將持續投入、聚焦內貿市場(chǎng)，持續保持在行業(yè)垂直市場(chǎng)的優(yōu)勢。”郭江表示，差異化才能使慧聰網(wǎng)在嚴酷的Ｂ２Ｂ競爭環(huán)境中生存，慧聰網(wǎng)要不間斷地強化自己的“專(zhuān)注內貿、行業(yè)垂直、進(jìn)軍交易”三大戰略。

    要繼續做深做專(zhuān)

    “垂直型Ｂ２Ｂ商城主要有兩個(gè)特點(diǎn)：第一是‘專(zhuān)’，集中全部力量打造專(zhuān)業(yè)性信息平臺，主要以行業(yè)為特色，對某一行業(yè)做全面的研究；第二是‘深’，要具備獨特的專(zhuān)業(yè)性質(zhì)，在專(zhuān)業(yè)的同時(shí)深入研究某一行業(yè)的特點(diǎn)，深入探究某一行業(yè)的服務(wù)、盈利以及未來(lái)發(fā)展動(dòng)向。”吳偉定表示，只有垂直型Ｂ２Ｂ商城發(fā)揮這些特性，才能贏(yíng)得更多行業(yè)企業(yè)的認同。

    在如何做深做專(zhuān)方便，吳偉定表示，首先要把關(guān)好質(zhì)量關(guān)，其次要提供更好的服務(wù)。“阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等綜合性Ｂ２Ｂ商城早期進(jìn)入市場(chǎng)，已具有了先天優(yōu)勢，并積累了大量用戶(hù)基礎，垂直型Ｂ２Ｂ商城作為后來(lái)者，如果不在這兩個(gè)核心環(huán)節把好關(guān)，將很難超越。”

    “傳統的電子商務(wù)一直得不到深入發(fā)展，很大程度上是因為缺少一支對行業(yè)深入了解、對產(chǎn)品了如指掌的專(zhuān)業(yè)團隊。畢竟只有深度了解工業(yè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，了解工業(yè)產(chǎn)品參數配置、性能原理、流通特點(diǎn)，才有做到真正的深度服務(wù)。”樂(lè )百供相關(guān)負責人表示，擁有專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家采購團隊，基于用戶(hù)需求定制的各項服務(wù)才能滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。所謂深度服務(wù)，就是幫用戶(hù)做用戶(hù)正在做和將要做的事，只有這樣才能建立起用戶(hù)的忠誠度，受到市場(chǎng)青睞。

    針對做專(zhuān)做深，王樹(shù)彤表示：“我們今年計劃培養和孵化網(wǎng)商的動(dòng)力營(yíng)培訓體系、扶持網(wǎng)商和中小企業(yè)建立網(wǎng)絡(luò )外銷(xiāo)渠道的快速扶持計劃；建立更多的融資渠道、幫助企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品代銷(xiāo)中心以及針對網(wǎng)商和企業(yè)級客戶(hù)的快速成長(cháng)計劃等。”