辦公室一角擺放著(zhù)大包的高爾夫球用具、背后的白板上隨性地勾勒出各種數據和規劃，坐在一個(gè)碩大的健身球上辦公的佟光華初次見(jiàn)面就讓人覺(jué)得輕松而隨意。談到近年來(lái)索克曼UPS在中國市場(chǎng)的高速成長(cháng)他頗有些意氣風(fēng)發(fā)：“2008年索克曼UPS在中國市場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(cháng)達100%。2009年受經(jīng)濟危機影響，UPS行業(yè)遭受了顯著(zhù)的市場(chǎng)下滑，然而即使如此，索克曼仍在中國市場(chǎng)取得了60%的增長(cháng)，銷(xiāo)售額達一億三千萬(wàn)人民幣。”佟光華自2007年起擔任索克曼大中華區首席代表，三年的時(shí)間，他已帶領(lǐng)這家在歐洲市場(chǎng)頗具知名度但在中國市場(chǎng)卻鮮為人知的法國品牌發(fā)展成為中國UPS市場(chǎng)上的一匹黑馬。

   “小”的優(yōu)勢

    溯高美索克曼電氣集團1922年誕生于法國小城班費爾德，這家具有78年歷史的家族式的中小型企業(yè)，因一直專(zhuān)注于UPS（索克曼品牌）和工業(yè)開(kāi)關(guān)（溯高美品牌）領(lǐng)域，致力于新技術(shù)的開(kāi)發(fā)，而在業(yè)界頗具口碑。今天的溯高美索克曼已發(fā)展成為國際性的集團，業(yè)務(wù)覆蓋全球三大洲(歐洲、亞洲和非洲)，在全球擁有17個(gè)子公司，8個(gè)制造工廠(chǎng)。

     近年來(lái)高速發(fā)展的中國市場(chǎng)吸引了索克曼的目光，2005年索克曼UPS正式成立中國代表處，開(kāi)始主動(dòng)“進(jìn)攻”中國市場(chǎng)。然而這顯然并不是一片坦途。此時(shí)，中國UPS市場(chǎng)已日趨成熟，多家大型供應商占據了相當的市場(chǎng)份額，雖然索克曼UPS產(chǎn)品在15年前就隨著(zhù)代理商、集成商進(jìn)入中國市場(chǎng)，但其在中國市場(chǎng)的品牌知名度卻遠不如其競爭對手，更妄談市場(chǎng)份額。而其精工細作的高品質(zhì)產(chǎn)品也決定了其在價(jià)格方面沒(méi)有任何競爭優(yōu)勢可言，這使其市場(chǎng)擴張舉步維艱。如何扭轉這樣的局面，打開(kāi)市場(chǎng)突破口是上任之初就擺在佟光華面前問(wèn)題。

     然而佟光華卻認為：“與很多國際知名的強大競爭對手相比索克曼具有獨特的優(yōu)勢” 。在其看來(lái)，索克曼的優(yōu)勢正是基于它是個(gè)“小”企業(yè)，首先，小公司沒(méi)有大企業(yè)繁瑣的組織架構，使其決策過(guò)程迅速，能夠根據客戶(hù)的需求快速做出反應，開(kāi)發(fā)更適合用戶(hù)的產(chǎn)品；其次，非上市公司使得索克曼具有財務(wù)的自由，可以專(zhuān)注于產(chǎn)品和技術(shù)的進(jìn)步，所以索克曼產(chǎn)品一直以來(lái)保持著(zhù)技術(shù)的優(yōu)越性和質(zhì)量的可靠性，比行業(yè)標準產(chǎn)品具有更高的性能，這也正是索克曼歷經(jīng)78年發(fā)展仍能在激烈的市場(chǎng)競爭中存活下來(lái)的根基所在；此外，專(zhuān)注于單一領(lǐng)域發(fā)展的索克曼與競爭對手相比能夠為用戶(hù)提供更細致、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

      正如其言，索克曼的產(chǎn)品創(chuàng )新極為高效，從概念到推出商業(yè)化產(chǎn)品往往只需要一年的時(shí)間，而在很多歐美大型企業(yè)這通常需要兩到三年的周期，索克曼在進(jìn)入中國市場(chǎng)短短幾年的時(shí)間內就推出了一系列針對中國市場(chǎng)的產(chǎn)品正是這一點(diǎn)最好的體現。索克曼UPS產(chǎn)品一直以技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量過(guò)硬而著(zhù)稱(chēng)，而且一直秉承著(zhù)綠色環(huán)保的理念。UPS產(chǎn)品技術(shù)指標中，負載功率達到0.9，諧波小于3%，從而大大地提高UPS工作效率，降低諧波污染并節省成本。特別值得一提的是，索克曼和一家美國公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)了可以取代污染嚴重、可靠性不高的蓄電池的SOCOMEC VSS+飛輪儲能系統，飛輪采用100%碳纖維制造，重量上相比傳統的不銹鋼飛輪輕了很多，使用壽命上卻大大延長(cháng)了。

    索克曼的服務(wù)團隊分布在全球各地，為用戶(hù)提供安裝、調試、維修以及預防性維保服務(wù)，目前索克曼在中國西北、西南、東北、華東、東南、華南、山東等地區設有辦事處，每處都配有銷(xiāo)售工程師、售后工程師和銷(xiāo)售助理并安排定期的巡檢，為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。對于戰略性客戶(hù)索克曼更能夠提供365天、24小時(shí)的全天候專(zhuān)人服務(wù)，盡最大的能力及時(shí)高效地解決用戶(hù)使用當中的問(wèn)題。

    “變” 中取勝

    優(yōu)秀的產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)當然是一家企業(yè)在市場(chǎng)競爭中取得成功的基石，然而要在激烈的市場(chǎng)競爭中迅速擴大市場(chǎng)份額，僅僅擁有這些還遠遠不夠。自上任以來(lái)，這也是佟光華在不斷思索的問(wèn)題，采訪(fǎng)中他對記者說(shuō)：“我們面臨的最大問(wèn)題是我們自己，不是市場(chǎng)。”所以他帶領(lǐng)著(zhù)他的團隊在不斷地轉變，這其中有戰略的轉變，也有思想的轉變，而正是這些“轉變”讓他們能夠不斷突破，快速成長(cháng)，從而獲得今天的成績(jì)。

    自2008年開(kāi)始索克曼在市場(chǎng)戰略上進(jìn)行了重大的調整，從以前百分之百依靠渠道商銷(xiāo)售產(chǎn)品轉而開(kāi)始直銷(xiāo)模式的探索，直接參與一些工程型的項目。談到為什么有這樣的轉變？佟光華說(shuō)：“原因很簡(jiǎn)單，不做直銷(xiāo)就無(wú)法和客戶(hù)有直接的接觸，就無(wú)法了解客戶(hù)的的需求是什么，他未來(lái)需要怎樣的產(chǎn)品，從而做出正確而迅速的決策。另外，直銷(xiāo)讓我們的銷(xiāo)售直接站在競爭的第一線(xiàn)，讓他們更了解競爭對手、了解他們的產(chǎn)品，這對于市場(chǎng)競爭是非常重要的。”

     但佟光華也特別指出，直銷(xiāo)并不會(huì )損害經(jīng)銷(xiāo)商的利益，“我們的目的不在搶生意，而是幫助他們獲得更多的生意。不能影響到經(jīng)銷(xiāo)商的利益，是我們做直銷(xiāo)的基本原則之一。”在探索直銷(xiāo)模式的同時(shí)，索克曼也在不斷加強渠道的建設，尋求更多的合作伙伴，“索克曼相信一個(gè)公司的成就絕不是憑借自身就能夠實(shí)現的，而是與他的經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商共同建設起來(lái)的，我們對于索克曼產(chǎn)品和品牌的推廣將更利于他們市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，這是相輔相成的。”佟光華如是說(shuō)。

     佟光華帶領(lǐng)他的團隊所進(jìn)行的更重要的轉變，是整個(gè)團隊思想的轉變，信心的建立。在采訪(fǎng)過(guò)程中，佟光華一再強調索克曼在中國市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵是國內團隊的建立，是如何運用中國本地人的組織、本地人的能力。佟光華所帶領(lǐng)的團隊是百分百本土化的團隊，在佟光華上任之初，他感受到公司上下彌漫著(zhù)一種失敗主義，他和每一個(gè)員工特別是銷(xiāo)售人員深入交談，了解他們想法，探討如何看待市場(chǎng)競爭。在面對一個(gè)所有人都不看好的項目機會(huì )時(shí)，他帶領(lǐng)團隊層層破繭，分析競爭對手和自身的優(yōu)勢和劣勢，分析如何戰勝對手，最終成功贏(yíng)得項目。如今回想起來(lái)，他說(shuō)：“這只是一個(gè)需要經(jīng)歷的過(guò)程，沒(méi)有人愿意當失敗者，我相信每一個(gè)員工還都有希望成功的動(dòng)力，關(guān)鍵是領(lǐng)導者具有怎樣的信念，如果領(lǐng)導人相信會(huì )贏(yíng)，那他的團隊也會(huì )充滿(mǎn)信心。”

     談到三年來(lái)索克曼最大的轉變，他說(shuō)：“今天和三年前最大的差別就是今天我們的銷(xiāo)售隊伍有很強的信心，面對再強大的對手，他們也不再害怕，而且他們知道如何去戰勝對手。”

    在冶金、石化、水泥、軌道交通、金融、電信等行業(yè)發(fā)展迅速、業(yè)績(jì)斐然，位于上海青浦的工廠(chǎng)在運營(yíng)一年后于今年9月15日正式開(kāi)幕，在吸引全世界目光的上海世博會(huì )上，法國溯高美索克曼電氣集團將于9月13日至17日入駐“城市最佳實(shí)踐區阿爾薩斯案例館（E片區）”……這一切都讓我們意識到索克曼UPS在中國市場(chǎng)的發(fā)展已是風(fēng)生水起。

     曾在多個(gè)國際知名企業(yè)任職的佟光華說(shuō)他是因為想回到中國工作而選擇了索克曼。是的，今日的中國是一個(gè)充滿(mǎn)著(zhù)機遇和夢(mèng)想的國度，越來(lái)越多的人都期待能在這里創(chuàng )造奇跡，而佟光華所帶領(lǐng)的索克曼正具備了這樣的潛力和自信。

      摘自《自動(dòng)化博覽》2010年第九期