編者語(yǔ)：在某種程度上，中國中低壓變頻器市場(chǎng)的競爭是產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道的綜合競爭，隨著(zhù)該市場(chǎng)的日益成熟和完善，這種綜合實(shí)力的重要性將會(huì )在市場(chǎng)競爭中愈加凸顯。

    由于激烈的市場(chǎng)競爭，良好的服務(wù)和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量對于一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)同樣重要。而這些服務(wù)在很大程度上要通過(guò)銷(xiāo)售渠道來(lái)實(shí)現。在以用戶(hù)需求為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，高效的銷(xiāo)售渠道擔負著(zhù)生產(chǎn)企業(yè)向最終用戶(hù)輸送產(chǎn)品、提供產(chǎn)品維護服務(wù)，并反饋用戶(hù)需求的任務(wù)，其中包括物流、信息流和資金流。 
 
    一個(gè)企業(yè)可以選擇直銷(xiāo)方式，即直接面向其產(chǎn)品的最終用戶(hù)；也可以選擇間接的方式，建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，依靠分銷(xiāo)商和代理商占領(lǐng)市場(chǎng)。生產(chǎn)企業(yè)應該根據其產(chǎn)品和所處行業(yè)的特點(diǎn)合理地選擇銷(xiāo)售模式，建立適宜的渠道結構，明晰渠道層次，規范渠道運作，從而達到高效地鞏固和拓展市場(chǎng)的目的。部分國際品牌利用其雄厚的資本，通過(guò)并購或合作本地優(yōu)秀企業(yè)的方式進(jìn)入中國市場(chǎng)，其中重要的驅動(dòng)因素之一就是獲取銷(xiāo)售渠道。

    中低壓變頻器技術(shù)已經(jīng)發(fā)展得較為成熟，終端用戶(hù)對該產(chǎn)品的使用也相對較為熟悉，因此，在售前和售后技術(shù)支持層面上并不十分復雜。綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售渠道的有效性、運作成本和效率等因素，中國絕大部分中低壓變頻器生產(chǎn)企業(yè)，尤其是市場(chǎng)表現出色的生產(chǎn)商，都把以代理商為主體的經(jīng)銷(xiāo)模式作為主要銷(xiāo)售手段，輔之以工程項目招標、系統集成商配套等直銷(xiāo)方式。

    在某種程度上，中國中低壓變頻器市場(chǎng)的競爭是產(chǎn)品和銷(xiāo)售渠道的綜合競爭，隨著(zhù)該市場(chǎng)的日益成熟和完善，這種綜合實(shí)力的重要性將會(huì )在市場(chǎng)競爭中愈加凸顯。是否具備提供產(chǎn)品方案、技術(shù)支持、售后服務(wù)等能力，是目前變頻器產(chǎn)品用戶(hù)選擇一個(gè)品牌的重要參考指標，而這些主要通過(guò)渠道來(lái)實(shí)現。中國中低壓變頻器市場(chǎng)發(fā)展至今，銷(xiāo)售渠道表現出以下特點(diǎn)和趨勢：

    Ø代理商的技術(shù)支持能力明顯改善，服務(wù)質(zhì)量隨之提高；

    Ø由最初層級復雜的代理分銷(xiāo)體系向扁平型的渠道結構轉變；

    Ø系統集成商通過(guò)為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)逐步強化其行業(yè)影響力。       

中國中低壓變頻器產(chǎn)品市場(chǎng)競爭格局簡(jiǎn)析

    從市場(chǎng)份額看，內資品牌的市場(chǎng)份額已從2005年的15%、2006年的20%迅速擴大到2007年的約24%，2008年由于國際國內經(jīng)濟形勢的轉變，雖然中低壓變頻器行業(yè)仍然實(shí)現了13%左右的增長(cháng)速度，但是由于2008年國家加大基礎工程的投資，而內資企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域的占有率較低，因此2008年內資企業(yè)的市場(chǎng)份額未能延續過(guò)去幾年持續擴大的趨勢，繼續保持在約24%的比例。超過(guò)3/4的市場(chǎng)份額由外資企業(yè)占領(lǐng)，其中歐美品牌遙遙領(lǐng)先，占到約50％的市場(chǎng)份額，這也和2008年我國加大基礎工程投資有關(guān)，因為目前這一市場(chǎng)領(lǐng)域恰恰是歐美品牌的傳統優(yōu)勢領(lǐng)域；日本品牌占18％左右，和2007年相比繼續萎縮；中國臺灣地區和韓國品牌約占6％，也有一定程度萎縮。從國內中、低壓變頻器市場(chǎng)的品牌數量看，內資品牌的數量占70％以上，其中絕大多數是銷(xiāo)售額不到5000萬(wàn)元的小企業(yè)，隨時(shí)有被市場(chǎng)淘汰的危險。雖然少數規模領(lǐng)先的本土企業(yè)例如深圳英威騰、深圳匯川等企業(yè)技術(shù)實(shí)力快速提高，產(chǎn)銷(xiāo)規模迅速擴大，品牌效應正在形成，但整體實(shí)力與國際知名品牌特別是德國西門(mén)子、瑞士ABB兩大巨頭相比仍有明顯差距，包括綜合技術(shù)水平、資本實(shí)力、管理等方面。隨著(zhù)這些企業(yè)繼續加大研發(fā)投入和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平，差距正在逐漸縮小。

    我國中低壓變頻器企業(yè)主要集中在珠江三角洲和長(cháng)江三角洲，其中深圳的變頻器企業(yè)數量和銷(xiāo)售量明顯超出其它區域，另外分布在四川、山東等地的生產(chǎn)企業(yè)也表現出一定的實(shí)力。

    從內資品牌（不包括臺灣品牌）看，我國中低壓變頻器行業(yè)的集中度不高。以2008年所占市場(chǎng)份額為主，綜合考慮其它因素，例如發(fā)展速度、業(yè)內口碑等，內資品牌可以分為3個(gè)檔次。從2008年的銷(xiāo)售額看，第一集團內單個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售額均不低于1.5億元。第二集團內單個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售額在5千萬(wàn)至1.2億元不等。由于該集團內的企業(yè)數量相對較多，本次調研僅統計其中部分企業(yè)2008年的銷(xiāo)售額。“其它”內資企業(yè)數量眾多，單個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售額均低于5千萬(wàn)元。以上所指銷(xiāo)售額均包含增值稅。另外，對同時(shí)經(jīng)營(yíng)非變頻器業(yè)務(wù)的企業(yè)，只統計了其變頻器業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售額（如前所述，這里統計各企業(yè)的變頻器銷(xiāo)售數據，不包括包含在成套設備中出售的變頻器產(chǎn)品）。