在自動(dòng)化領(lǐng)域，通常來(lái)說(shuō)，供應商主要依靠分銷(xiāo)和直銷(xiāo)的力量對產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，而針對不同的產(chǎn)品，供應商所倚重的分銷(xiāo)和直銷(xiāo)力量各不相同。分銷(xiāo)是眾多供應商所廣泛采用的銷(xiāo)售模式，甚至有些大的供應商對其產(chǎn)品只采用分銷(xiāo)而不采用直銷(xiāo)。供應商之所以如此倚重分銷(xiāo)模式，主要原因如下：

    1.在廠(chǎng)商的協(xié)助下，開(kāi)展分銷(xiāo)商所在區域的市場(chǎng)拓展工作，這種方式對供應商來(lái)說(shuō)是一種成本較低的銷(xiāo)售模式

    2.為客戶(hù)提供基本的技術(shù)支持、產(chǎn)品培訓等服務(wù)

    3.為保證及時(shí)交貨，分銷(xiāo)商通常備有一定庫存，減輕廠(chǎng)商的備庫存成本

    4.規避商業(yè)風(fēng)險

    據不完全統計，目前在自動(dòng)化市場(chǎng)上，存在的分銷(xiāo)商數目大大小小超過(guò)一萬(wàn)家。不過(guò)和西門(mén)子、ABB、施耐德等銷(xiāo)售額動(dòng)輒上百億的上游供應商相比，目前銷(xiāo)售額上億元的分銷(xiāo)商屈指可數，而銷(xiāo)售額上十億元的公司更是寥寥無(wú)幾。目前這一萬(wàn)多家分銷(xiāo)商的生存狀態(tài)如何？未來(lái)他們將何去何從？本文試圖對此尋求答案。

    如果說(shuō)十年以前分銷(xiāo)商所處的時(shí)代是黃金時(shí)代，五年以前是白銀時(shí)代，那么現在所處的時(shí)代就是青銅時(shí)代了。分銷(xiāo)商以列表價(jià)去賣(mài)某類(lèi)產(chǎn)品的年代一去不復返了，目前大多數分銷(xiāo)商的毛利率在10％～20％之間，在某些競爭激烈的產(chǎn)品領(lǐng)域，分銷(xiāo)商的毛利率甚至不及5％。以下是對目前分銷(xiāo)商狀態(tài)的一些描述。

分銷(xiāo)商的內部競爭問(wèn)題

    分銷(xiāo)商內部競爭問(wèn)題是目前分銷(xiāo)商所面臨的普遍問(wèn)題。隨著(zhù)自動(dòng)化產(chǎn)品越來(lái)越普遍的在工業(yè)領(lǐng)域使用，目前的市場(chǎng)接近飽和，而且中國市場(chǎng)是一個(gè)充分競爭的市場(chǎng)，導致在各個(gè)領(lǐng)域各大廠(chǎng)商的競爭越來(lái)越激烈。而廠(chǎng)商會(huì )把每年銷(xiāo)售指標的壓力轉移到分銷(xiāo)商，年底大都會(huì )讓分銷(xiāo)商積壓庫存以完成銷(xiāo)售指標。分銷(xiāo)商為了完成自己的業(yè)績(jì)指標，并且快速消化庫存，一方面會(huì )以低于市場(chǎng)價(jià)格水平的價(jià)格拋貨，另一方面，會(huì )想盡辦法開(kāi)拓客戶(hù)，甚至爭搶其他分銷(xiāo)商的客戶(hù)。由此造成惡性循環(huán)，最終導致市場(chǎng)上的分銷(xiāo)商都不愿意花時(shí)間和成本去開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

分銷(xiāo)商的資金問(wèn)題

    隨著(zhù)銷(xiāo)售額越來(lái)越大，為了滿(mǎn)足客戶(hù)交貨期，分銷(xiāo)商一般需要準備大量的庫存；另一方面，分銷(xiāo)商在訂貨時(shí)為了和廠(chǎng)商得到更好的價(jià)格，盡量籌措資金下超大規模的訂單，由此造成大分銷(xiāo)商資金緊張，小分銷(xiāo)商由于資金不足而退出市場(chǎng)。

分銷(xiāo)商的能力跟不上供應商業(yè)務(wù)發(fā)展

    隨著(zhù)自動(dòng)化業(yè)務(wù)競爭越來(lái)越激烈，越來(lái)越多的自動(dòng)化產(chǎn)品供應商要求其分銷(xiāo)商具有更高的技術(shù)能力和更專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力，以更好的服務(wù)客戶(hù)，獲取更大市場(chǎng)。部分分銷(xiāo)商由于能力不足而逐漸掉隊。

    由于上述種種問(wèn)題，筆者注意到，目前在分銷(xiāo)商層面漸漸出現一些公司間相互并購和整合的趨勢。例如，國際大鱷藍格賽先后收購西門(mén)子分銷(xiāo)商蘇西電和羅克韋爾分銷(xiāo)商華章電氣。通過(guò)這種兼并和業(yè)務(wù)整合，分銷(xiāo)商的發(fā)展將進(jìn)入到一個(gè)嶄新的階段，即少數幾個(gè)大的分銷(xiāo)商將通過(guò)業(yè)務(wù)聯(lián)合越做越大；而一些業(yè)務(wù)規模較小、資金實(shí)力較弱的分銷(xiāo)商將逐漸退出市場(chǎng)。目前分銷(xiāo)商仍然處于群雄割據，戰火紛飛的年代，而不久以后，將會(huì )變?yōu)樯贁捣咒N(xiāo)商一統天下的局面。

    下面對目前市場(chǎng)上分銷(xiāo)商不同的發(fā)展境界做一分析。

境界一：而立

    此類(lèi)分銷(xiāo)商占了市場(chǎng)的大多數，而且大多是一些二級，三級分銷(xiāo)商。此類(lèi)分銷(xiāo)商的來(lái)源有二：第一，此類(lèi)公司和自動(dòng)化產(chǎn)品的某一兩個(gè)最終用戶(hù)有著(zhù)良好的關(guān)系，并且憑借此關(guān)系賴(lài)以生存；第二，此類(lèi)公司來(lái)源于一些稍大規模的分銷(xiāo)商。當稍大規模分銷(xiāo)商的發(fā)展到一定程度，某些有經(jīng)驗的員工會(huì )憑借其手中客戶(hù)和對市場(chǎng)的了解，出來(lái)自立門(mén)戶(hù)。市場(chǎng)對這類(lèi)分銷(xiāo)商的要求不高，只要稍懂產(chǎn)品和市場(chǎng)，或者和某幾個(gè)客戶(hù)有良好的關(guān)系，就能生存，但也只是勉強生存。

    值得注意的是，大多數更高境界的分銷(xiāo)商，都是由此階段發(fā)展起來(lái)的。

境界二：不惑

    此類(lèi)分銷(xiāo)商大多是一些和供應商簽約的一線(xiàn)分銷(xiāo)商，和供應商保持良好的關(guān)系，并且在某些區域有自己的客戶(hù)群，年銷(xiāo)售額在幾百萬(wàn)到幾千萬(wàn)不等。此類(lèi)分銷(xiāo)商的共同特點(diǎn)是：雖然耕耘市場(chǎng)多年，和客戶(hù)與供應商都保持良好的關(guān)系，但無(wú)法取得新的大的進(jìn)展，增長(cháng)速度明顯放緩或者停滯不前。關(guān)于公司前途以及發(fā)展無(wú)清晰戰略。

    此境界是分銷(xiāo)商發(fā)展的關(guān)鍵境界，如順利度過(guò)則前途一片光明，否則只能退出市場(chǎng)。

境界三：知天命

    此類(lèi)分銷(xiāo)商都是經(jīng)過(guò)激烈的競爭，在市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng )出自己一片天地的分銷(xiāo)商。它們的特點(diǎn)是年銷(xiāo)售額通常過(guò)億，和供應商保持著(zhù)深層次的關(guān)系，并且有大量的忠實(shí)用戶(hù)，在市場(chǎng)上有很高知名度。通過(guò)在市場(chǎng)的激烈競爭和在市場(chǎng)的長(cháng)時(shí)間耕耘，它們有自己的生存之道。它們擁有一定的資金實(shí)力，有較為清晰的發(fā)展戰略和把握自己命運的能力。

境界四：窺天下

    能達到境界四的分銷(xiāo)商在市場(chǎng)上極少，只有大概不到10家。它們的年銷(xiāo)售額通常在十億以上，在全國有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，并且在某些領(lǐng)域表現及其出眾，同時(shí)擁有強大的資金實(shí)力。境界四的公司將是未來(lái)分銷(xiāo)商發(fā)展潮流的引領(lǐng)者，也將會(huì )是大魚(yú)吃小魚(yú)游戲當中的勝利者。從某種程度上來(lái)說(shuō)，它們已經(jīng)初步具備和上游產(chǎn)品供應商在同一桌面談判的能力。在未來(lái)的發(fā)展中，它們的分銷(xiāo)能力將進(jìn)一步加強，從而加大它們在整個(gè)市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權。