在工業(yè)控制領(lǐng)域有這樣一個(gè)獨特的現象：同樣種類(lèi)的產(chǎn)品甚至同一產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品，居然有兩種完全不同類(lèi)型的客戶(hù)群體，即項目型客戶(hù)與OEM型客戶(hù)。而因此導致供應廠(chǎng)商的業(yè)務(wù)模式和銷(xiāo)售方式的完全不同。下面對這兩種業(yè)務(wù)模式做一簡(jiǎn)要分析。

    讓我們從供應商的角度，來(lái)看看這兩類(lèi)客戶(hù)有何不同。

    項目型的客戶(hù)一般屬于最終用戶(hù)，即直接采購供應商產(chǎn)品進(jìn)行項目實(shí)施。而OEM客戶(hù)需要把供應商的產(chǎn)品以及元器件組裝到自己生產(chǎn)的產(chǎn)品、機器上，然后銷(xiāo)售給它的客戶(hù)。從這個(gè)角度看，OEM客戶(hù)類(lèi)似于系統集成商。雖然這兩類(lèi)客戶(hù)的屬性很容易理解，但由此產(chǎn)生的購買(mǎi)行為的不同，以及對供應商各個(gè)方面要求的不同，卻是要我們深入研究的。

    首先是兩類(lèi)客戶(hù)的采購周期不同。對于項目型客戶(hù)，要上一個(gè)項目時(shí)，項目周期比較長(cháng)，從項目啟動(dòng)、可行性研究、提交國家批準、項目立項、項目初步設計、土地建設、招標采購、項目實(shí)施等步驟，通常需要一年甚至幾年的時(shí)間，更大的項目可能會(huì )分階段實(shí)施。因此需要銷(xiāo)售人員盡可能早的介入項目，提前收集項目信息，這樣對項目的影響就越大，最終拿下項目的可能性也就越高。不過(guò)采購行為只有一次，因而機會(huì )只此一次，此次項目過(guò)后可能該客戶(hù)在好幾年內都沒(méi)有新項目。而對于一個(gè)OEM用戶(hù)，采購行為是經(jīng)常的而且周期性發(fā)生的。通常1～2個(gè)月就會(huì )向供應商采購一次。對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，理論上有無(wú)限次機會(huì )使客戶(hù)采購其產(chǎn)品。因此對供應商來(lái)說(shuō)，項目型客戶(hù)的風(fēng)險要比OEM客戶(hù)的風(fēng)險大很多。這里需要指出的是，對經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，一個(gè)通常的誤解是：做項目型客戶(hù)的利潤要比OEM客戶(hù)高很多。實(shí)際并非如此，因為他并沒(méi)有考慮到資金的周轉率。通常做一個(gè)項目一年內資金只有一次周轉，而做一個(gè)OEM客戶(hù)雖然單次利潤較低，但一年內可以周轉4～5次，所以長(cháng)期來(lái)看OEM客戶(hù)利潤并不低。

    其次項目型客戶(hù)和OEM客戶(hù)的企業(yè)規模不同。項目型的客戶(hù)一般都是具有較大規模的企業(yè)，而且國企居多。往往要上一個(gè)項目時(shí)，資金投入也較大，動(dòng)輒幾億到幾十億。而對于OEM型客戶(hù)，如果此企業(yè)的銷(xiāo)售規模能上億，就算比較大的客戶(hù)了，大多數客戶(hù)都是規模較小，年銷(xiāo)售額在幾千萬(wàn)的私營(yíng)企業(yè)。這里會(huì )很容易造成一個(gè)誤解，即項目型的客戶(hù)由于規模大，資金雄厚，而OEM企業(yè)相對規模小，因此銷(xiāo)售人員會(huì )認為項目型客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生比OEM客戶(hù)大的多的采購訂單。但事實(shí)并非如此，我們必須要考慮到：1）項目的投入資金確實(shí)比較大，但真正用于采購工控產(chǎn)品的資金卻是整個(gè)項目很小的一塊；2）項目的采購行為只發(fā)生一次，而OEM客戶(hù)的采購行為是周期重復的?？梢耘e個(gè)例子，位于繁華都市上海的寶鋼，是鋼鐵行業(yè)的龍頭老大，擁有職工近十萬(wàn)人，如果要上一個(gè)4000M?左右的高爐項目，其規?？此坪艽?，但真正用于工控產(chǎn)品的采購，最多也就2000萬(wàn)人民幣，而且起碼耗時(shí)兩年。而離上海300公里的江蘇東臺，相比上海是窮鄉僻壤，那里有個(gè)生產(chǎn)紡織機械的企業(yè)，職工不到1000人，而且大多是附近的農民，廠(chǎng)內沒(méi)有正規的會(huì )議室，副總裁辦公室的沙發(fā)上都有好幾個(gè)煙頭燙的破洞，但一年P(guān)LC的采購額可以達到3000萬(wàn)人民幣！睿工業(yè)關(guān)于PLC的市場(chǎng)調查同樣可以證明此次觀(guān)點(diǎn)：在2007年中國PLC的市場(chǎng)容量，項目型用戶(hù)為22億人民幣，而OEM型用戶(hù)為21億人民幣。兩者基本相當。

    從上面的兩類(lèi)客戶(hù)企業(yè)規模不同，又決定了針對兩類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售模式不同。對供應商來(lái)說(shuō)，這恐怕是最重要的不同了。項目型客戶(hù)的采購決策影響因素非常多，首先客戶(hù)本身來(lái)說(shuō)，企業(yè)規模大，組織機構繁多，人際關(guān)系復雜，因此影響最終決策的因素很多，任何一個(gè)該拜而沒(méi)有拜的山頭，都有可能成為最后項目失敗的關(guān)鍵因素。其次，除了客戶(hù)本身，還牽扯到其他的設計院、系統集成商等機構，做好他們的工作同樣重要，而且有時(shí)是關(guān)鍵因素。一個(gè)典型的項目是，最終用戶(hù)在東北、設計院在北京，而系統集成商在上海。這樣就不僅要求負責該客戶(hù)的銷(xiāo)售有極其高超的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗，而且需要其他地方負責相關(guān)機構的銷(xiāo)售要相互配合，相互充分溝通和支持，在全國范圍內形成一個(gè)有效的項目小組，才有可能拿下該項目。而對于開(kāi)發(fā)OEM用戶(hù)來(lái)說(shuō)，則相對簡(jiǎn)單。通常對采購決策有關(guān)鍵影響的部門(mén)不會(huì )超過(guò)兩個(gè)，而對于一些小型私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是老板直接拍板，因此銷(xiāo)售人員的目標相對明確和簡(jiǎn)單。但一個(gè)不可忽視的因素是，對于OEM客戶(hù)，一般客戶(hù)不太愿意中途更換品牌，因為這牽扯到更改圖紙，更改機械尺寸，重新編寫(xiě)PLC程序等，而且客戶(hù)需要承擔更換品牌后的產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險。因此，最好的切入客戶(hù)的機會(huì )有兩種：1）目前客戶(hù)使用的產(chǎn)品突然出現質(zhì)量或交貨等問(wèn)題。2）客戶(hù)產(chǎn)品更新?lián)Q代或正在設計新產(chǎn)品。