（東元集團泛亞區行銷(xiāo)處長(cháng)江正雍先生）

　　成長(cháng)、挑戰、探索無(wú)止境

　　目前全業(yè)界75%的伺服產(chǎn)品都是日系產(chǎn)品。臺灣品牌產(chǎn)品的設計、規劃與日系產(chǎn)品大體都是一樣的。說(shuō)起東元產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以說(shuō)“東元”這個(gè)品牌是第一個(gè)打入中國大陸市場(chǎng)的臺資品牌。在大陸發(fā)展長(cháng)久，深知設備制造廠(chǎng)商的需求，并且東元的銷(xiāo)售模式更有彈性因而能取得商機。與天津羅升建立了長(cháng)效共贏(yíng)合作模式。此外，東元政策性的加大了產(chǎn)品的研發(fā)，半年前東元就規劃了行業(yè)項目：一是對CNC系統，09年將正式推出，重點(diǎn)為車(chē)床、銑床行業(yè)的系統整合方案，前期以東元直接支持項目開(kāi)發(fā)為主，后期將會(huì )逐步轉交羅升并協(xié)助羅升培養系統工程師，承接此類(lèi)系統客戶(hù)。

　　二是針對高端產(chǎn)品設計的“多軸網(wǎng)絡(luò )系統產(chǎn)品”，側重8軸以上的多軸控制系統，采用Motinotionet多軸總線(xiàn)控制。目前已經(jīng)在開(kāi)展的幾個(gè)項目均為30軸以上的多軸控制系統，從實(shí)際應用效果來(lái)看效果很好，有機會(huì )將引導某些行業(yè)的控制方式發(fā)生新的轉變。

　　展望未來(lái)

　　很多人都說(shuō)2009年會(huì )是很艱難的一年，對于東元伺服的發(fā)展江處長(cháng)還是比較看好的。江處長(cháng)說(shuō)：我認為明年應該會(huì )是“逆勢成長(cháng)”的情況。明年確實(shí)對每個(gè)公司都很難，據我估計到明年的第三季度之前都很難。但是，這種情況對全球所有的廠(chǎng)商都一樣，我們不要看眼前要向前看，要跳過(guò)去看，要去解決問(wèn)題。我為什么會(huì )說(shuō)東元產(chǎn)品會(huì )是“逆勢成長(cháng)”，這里有三點(diǎn)原因：

　　首先，對于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)前期長(cháng)期而充分的準備，例如：產(chǎn)品前期的試用，服務(wù)體系的建立，了解和解決客戶(hù)使用問(wèn)題等等，這使我們已經(jīng)完全渡過(guò)了新產(chǎn)品的磨合期。已經(jīng)充分準備好了合適的產(chǎn)品，就等待著(zhù)適合它的客戶(hù)。

　　其次，經(jīng)過(guò)我們研發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)的通力合作，我們做到了在產(chǎn)品穩定性前提下的成本降低。而且，在過(guò)3個(gè)月的時(shí)間，我們將完成產(chǎn)品規劃中產(chǎn)品性能提升部分，這也意味著(zhù)，東元產(chǎn)品將邁向高端產(chǎn)品領(lǐng)域。

　　此外，現在60%-70%東元伺服的銷(xiāo)售只賣(mài)到了單一的行業(yè)，所以，我們前期的銷(xiāo)售是有行業(yè)的局限性的。天津羅升是做通路服務(wù)的企業(yè)，通路網(wǎng)絡(luò )多，涉足的行業(yè)廣。所以，我們可以在既有通路存在、產(chǎn)品性能提高的情況下，取得機會(huì )。因為，我們所有的前期準備都已做好，這必將會(huì )帶來(lái)一個(gè)逆勢增長(cháng)的效果。

　　明年羅升和東元應在保住自己基本盤(pán)、保住現有市場(chǎng)的基礎上，拓展新的市場(chǎng)。東元產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的占有率大概是5%，規模并不大，但規模越小反而越不會(huì )受到影響。而且由于日幣的升值，日本企年業(yè)會(huì )受到影響，出于對成本的考慮，有些機械制造商會(huì )選用國內或臺灣企業(yè)產(chǎn)品，這會(huì )促使國內與臺灣企業(yè)的增長(cháng)。只要我們需要集中精力把市場(chǎng)做細，把我們預期規劃的事情做好，相信東元產(chǎn)品明年能做到20%的增長(cháng)。

　　緊密合作

　　東元與羅升合作可以追溯到2001年，可以說(shuō)是認識很久的老朋友。像羅升這樣擁有龐大銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )的通路商正是我們所需要合作的對象。他們擁有自己的服務(wù)、倉儲、物流及信息中心，可以及時(shí)的、面對面的與客戶(hù)溝通，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這一點(diǎn)非常重要。并且他們在本土深耕多年，不僅擁有技術(shù)服務(wù)能力還深知本土行業(yè)應用技術(shù)，這是一般的渠道商所沒(méi)有的。我們和他們像一個(gè)整體，在產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題上，我們隨時(shí)支持他們，需要時(shí)和他們一起拜訪(fǎng)客戶(hù)。同時(shí)，在他們了解客戶(hù)各方面的需求后，及時(shí)把這些反饋信息反應給我們，我們的研發(fā)部門(mén)在根據這些信息去設計及研發(fā)，使自己的產(chǎn)品去適應用戶(hù)的需求，而不是讓用戶(hù)適應產(chǎn)品的需要。這樣的合作，使我們能把更多經(jīng)歷放在了提高產(chǎn)品性能及研發(fā)上，提高我們公司的競爭力。

　　目前，東元對天津羅升的支持，關(guān)鍵是渠道的管理與整合、價(jià)格的奠定及新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓計劃的共同執行。天津羅升09年進(jìn)行內部結構改組，把電氣部門(mén)整合起來(lái)，這樣對天津羅升來(lái)說(shuō)不僅能加強其電氣產(chǎn)品的整合能力，提供給客戶(hù)一個(gè)整體電氣的解決方案，同時(shí)也會(huì )利用到其它現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，增強其銷(xiāo)售能力。關(guān)于新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的計劃與執行，東元一直以來(lái)都會(huì )周密計劃和系統部署，會(huì )針對地域來(lái)做市場(chǎng)。東元原則上是以采用經(jīng)銷(xiāo)為主的模式，但由于歷史的原因，東元目前尚有一些特定客戶(hù)是采用直銷(xiāo)的。而羅升作為國內發(fā)展最好的通路商，擁有自己強而有力的網(wǎng)絡(luò )。因此，供應商專(zhuān)注于做好產(chǎn)品，通路商做好通路的銷(xiāo)售和市場(chǎng)秩序管理，兩者結合好就能發(fā)揮出最佳的效果。

　　編后記

　　江正雍處長(cháng)從2002年帶著(zhù)東元伺服產(chǎn)品進(jìn)入大陸市場(chǎng)，大陸企業(yè)從只接受日資、歐美品牌伺服產(chǎn)品到認同臺灣品牌伺服產(chǎn)品，可以說(shuō)“東元”功不可沒(méi)。執著(zhù)、敏銳、創(chuàng )新正是以江處長(cháng)為代表的東元的創(chuàng )業(yè)精神。