“研華科技”幾乎等同于“工控機”，“工控機”亦幾乎等同于“研華科技”。這既是讓人艷羨的榮耀，也是研華的苦惱。為此，研華走出舒適圈，率先吹響了物聯(lián)網(wǎng)的沖鋒號！

近日，gongkong總裁潘英章對話(huà)研華科技董事長(cháng)劉克振，詳細分享了研華的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之路及戰略布局~

研華科技董事長(cháng)劉克振（左）

gongkong總裁潘英章（右）

2018年，作為傳統自動(dòng)化產(chǎn)品工控機的世界第一品牌，研華科技在其物聯(lián)網(wǎng)共創(chuàng )峰會(huì )上正式宣布，由傳統自動(dòng)化硬件廠(chǎng)商發(fā)展為軟（WISE-PaaS平臺）+硬集成的物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案提供商，并提出以共創(chuàng )模式建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統，攜手垂直行業(yè)專(zhuān)家、系統集成商推動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)落地。

這是研華科技自十多年前探索物聯(lián)網(wǎng)已來(lái)，真正意義上向世界宣告其物聯(lián)網(wǎng)的戰略轉型。業(yè)界認為，研華科技無(wú)疑是在釋放其加速落地物聯(lián)網(wǎng)戰略的信號，率先吹響了物聯(lián)網(wǎng)的沖鋒號。

研華科技以共創(chuàng )模式串起了完整的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，其倡導的半成品物聯(lián)網(wǎng)解決方案簡(jiǎn)化物聯(lián)網(wǎng)應用落地，或將開(kāi)辟出一條可快速復制的物聯(lián)網(wǎng)解決方案。

以下為研華科技創(chuàng )始人、董事長(cháng)劉克振先生專(zhuān)訪(fǎng)內容摘編~

劉克振：研華已在傳統的工控硬件深耕了30多年，IPC品牌做到了世界第一。但目前全球市場(chǎng)已然朝向物聯(lián)網(wǎng)、AI等智能解決方案發(fā)展，軟硬件集成的時(shí)代到來(lái)了。

追溯研華對物聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注和探索，可以回顧到三十年多前。

尤其最近五六年，由我主導的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新團隊在軟件方面投入了大量研究?，F在努力初見(jiàn)成效，我們已經(jīng)完全脫離軟件的摸索階段，到了研華物聯(lián)網(wǎng)平臺開(kāi)始發(fā)揮軟硬件組合能力的時(shí)候了。正是前面的積累，才讓今天的研華科技迎頭趕上了物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

潘英章：綜合來(lái)看研華的轉型受到了多方面因素的驅動(dòng)：

市場(chǎng)需求發(fā)生變化，平臺需求由硬件為主轉變?yōu)檐浖橹鳎?/p>

技術(shù)發(fā)生變化，隨著(zhù)大數據、人工智能等技術(shù)的發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)必然成為將來(lái)的發(fā)展方向；

源于研華自身的積累和革新，基于多年的物聯(lián)網(wǎng)儲備，敏銳調整戰略。

劉克振：是的，研華長(cháng)期與國內外客戶(hù)、伙伴接觸，對市場(chǎng)的潮流趨勢也格外敏感，現在這個(gè)時(shí)刻是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)起飛的關(guān)鍵時(shí)期。大家都經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在國內的蓬勃發(fā)展，而工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新興技術(shù)將是下一波潮流。我認為五年內，這一市場(chǎng)潛力將會(huì )是數十倍的增長(cháng)，這也讓我們的物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )新團隊感到很興奮。國內工業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的趨勢毋庸置疑，而研華科技要做的是把潮流趨勢轉化成可行的經(jīng)營(yíng)模式。

潘英章：基于您對工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展判斷，研華有沒(méi)有一個(gè)階段性目標？

劉克振：研華內部有一個(gè)目標，希望在四年后WISE-PaaS平臺達成1000家VIP用戶(hù)數。其中，國內用戶(hù)數約占一半，其他用戶(hù)來(lái)源于歐美和日韓等全球市場(chǎng)。

從全球來(lái)看，物聯(lián)網(wǎng)在任何一個(gè)國家和領(lǐng)域都是十分火熱的話(huà)題。當前仍處在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，需求端并沒(méi)有形成市場(chǎng)規模，同時(shí)物聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有帶來(lái)明顯的效益增長(cháng)。所以與其說(shuō)定下一個(gè)業(yè)績(jì)目標，不如說(shuō)是不斷地耕耘與拓展。研華的成長(cháng)亦是如此，從創(chuàng )建以來(lái)，我們都是以推動(dòng)一個(gè)愿景為目的，而不是以業(yè)績(jì)?yōu)槟繕恕?/p>

另外，我希望可以去掉研華科技在大家潛意識里只有工控機的標簽，我們不僅是工控機的領(lǐng)導者，還是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案的首選者。

劉克振：我想從研華科技的軟件平臺說(shuō)起。WISE-PaaS平臺是基于研華科技既有的硬件產(chǎn)品，組合開(kāi)源的軟件，集成的更易于用戶(hù)使用的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺。對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，最后大家看到的是，研華科技提供了像搭積木一樣簡(jiǎn)單的軟硬件選擇窗口。

但其實(shí)這一平臺形成的過(guò)程中存在很多困難，最大的難點(diǎn)在于面向不同的垂直領(lǐng)域，雖然數字基礎相同，但不同領(lǐng)域所需要的解決方案幾乎是完全迥異的。因此我們想到了以共創(chuàng )模式建立物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統，與各垂直行業(yè)專(zhuān)家、系統集成商攜手來(lái)促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)落地。

在這一思路下，我們提出了共創(chuàng )SRP模式，基于研華科技集成平臺，提供面向不同垂直領(lǐng)域的半成品集成解決方案，方案的技術(shù)關(guān)鍵在于縱向打通數據感知、數據傳輸、云平臺等各個(gè)層級?！鞍氤善贰睂τ诋斍笆袌?chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)創(chuàng )新的概念，從某種意義上來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因為軟硬件集成是一個(gè)很復雜的工程，對于大部分用戶(hù)來(lái)說(shuō)從頭集成一套物聯(lián)網(wǎng)解決方案不太現實(shí)，所以這就需要我們供應商幫助用戶(hù)在現有平臺做基礎的軟硬件集成。

現在市場(chǎng)上主要有兩類(lèi)型公司在投入工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)云平臺和解決方案，一種是本身軟件起家的，另一種是硬件轉型的公司。從物聯(lián)網(wǎng)的應用場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，后者雖不是出身于軟件，但因多年在物聯(lián)網(wǎng)的深耕，更了解市場(chǎng)的痛點(diǎn)在哪里，也能更快感受到市場(chǎng)需求。這一點(diǎn)完全不同于互聯(lián)網(wǎng)的普及，因為物聯(lián)網(wǎng)的興起是軟硬件密切搭配，軟件能否發(fā)揮出有效作用，硬件的基礎起到了關(guān)鍵作用。

所以，我們的盈利模式也不在于軟件，我們希望軟件全部是開(kāi)源的，依托軟件來(lái)提升硬件價(jià)值。反過(guò)來(lái)想，如果只賣(mài)軟件沒(méi)有硬件，軟件本身創(chuàng )造的價(jià)值其實(shí)是沒(méi)有落地點(diǎn)的。到目前還沒(méi)有一家成功的純軟件公司，就是很好的證明，例如谷歌和阿里等都沒(méi)有走純軟件的模式。

最后，對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，既不用為軟件付費，也不用做復雜的集成，而是根據自己的需要選擇不同集成程度的軟硬件方案，這就是研華科技想要做的軟硬件集成平臺，我認為是未來(lái)的主流做法。

某種意義上來(lái)說(shuō)，研華科技將自己定位為邊緣平臺與通用型物聯(lián)網(wǎng)云平臺解決方案商，并不屬于跨行業(yè)，而是基于強大的硬件基礎，再借助軟件的力量，與行業(yè)專(zhuān)家之間充分合作、整合，形成標準化可復制的軟硬件組合產(chǎn)品，再經(jīng)由系統集成商到用戶(hù)現場(chǎng)安裝并進(jìn)行后續維護，建立完整的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。

潘英章：我很認同您的觀(guān)點(diǎn)，現在有很多陣營(yíng)都來(lái)加入工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)，其中本身從事工業(yè)的企業(yè)擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗和實(shí)際設備數據，依托軟件平臺建立生態(tài)會(huì )更容易落地工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。

就研華科技而言SRP服務(wù)可以簡(jiǎn)單理解成“半成品”解決方案。我們知道研華科技有幾千種產(chǎn)品，那是不是意味著(zhù)不同產(chǎn)品的組合，再加上定制的軟件包就算SRP？

劉克振：研華提出物聯(lián)網(wǎng)半成品解決方案，是從物聯(lián)網(wǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)考慮的。物聯(lián)網(wǎng)涉及的范圍非常廣和深，完全不可能由某個(gè)工程師來(lái)一條一條的編程，所以我們預測一定會(huì )形成一個(gè)服務(wù)于眾多系統集成商的開(kāi)源軟件群。前面由平臺的基層員工做集成服務(wù)，為系統集成商提供像搭樂(lè )高積木一樣簡(jiǎn)單易選的組合產(chǎn)品，而軟件的維護則由無(wú)數的中小型公司來(lái)提供。

潘英章：顯然，共創(chuàng )和SRP模式是研華科技布局物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的關(guān)鍵方法，那么針對不同的參與者，加盟或參與的方法有何不同，獲取的服務(wù)有哪些？

劉克振：首先，我們希望需求端能夠直接加入研華WISE-PaaS平臺。所有WISE-PaaS VIP用戶(hù)，不僅能夠直接從平臺上獲取研華科技的全部軟硬件產(chǎn)品，我們還會(huì )為之提供工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)培訓。當然也可以加入到我們的共創(chuàng )中，尤其是對于一些規模不大的團隊，研華科技可以為其投資，開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道等，相較于其他購買(mǎi)者還能享受到硬件折扣價(jià)。

打個(gè)比喻，研華科技WISE-PaaS平臺就好比網(wǎng)絡(luò )上的自助餐廳，上面有琳瑯滿(mǎn)目的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)軟、硬件“部件”，你只需要一張門(mén)票就可以獲得上百個(gè)軟件的使用權。到目前為止，已經(jīng)有很多成功案例。同時(shí)，我們的VIP會(huì )員已經(jīng)有160家左右，每個(gè)月還在以10個(gè)的數量在遞增。

劉克振：研華的硬件業(yè)務(wù)覆蓋了絕大部分產(chǎn)業(yè)，結合過(guò)去的經(jīng)驗，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)我們主要分為四大板塊，包括智慧工廠(chǎng)、能源電力、智慧城市和智慧醫院。因為研華提倡交付半成品解決方案，而后交由專(zhuān)業(yè)集成商來(lái)做后續的延伸，他們所做的工作也非常關(guān)鍵，因為他們是與終端用戶(hù)接觸最深、時(shí)間最久的群體，最懂用戶(hù)的需求。所以，一方面研華會(huì )聚焦本身已涉足的細分行業(yè)，同時(shí)也會(huì )和不同垂直行業(yè)的供應商合作，共同提供軟硬件服務(wù)。

目前，我們有上百位工程師團隊在專(zhuān)注于研究平臺本身，另外還有一個(gè)平行團隊則更深入研究智慧工廠(chǎng)、能源電力、智慧城市和智慧醫院四大板塊的半成品解決方案。不僅是與下游產(chǎn)業(yè)以買(mǎi)賣(mài)關(guān)系共存，我們還會(huì )通過(guò)投資垂直行業(yè)的方式，增加共創(chuàng )工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)模式的多樣性，這都是未來(lái)的主要方向。

潘英章：物聯(lián)網(wǎng)在中國興起快十年，前面您提到目前物聯(lián)網(wǎng)需求端沒(méi)有形成規模，從市場(chǎng)反應來(lái)看，越來(lái)越多的戰略管理層開(kāi)始對物聯(lián)網(wǎng)感興趣，說(shuō)明大方向非常明確，包括政策等外部環(huán)境，無(wú)疑指明了物聯(lián)網(wǎng)的重要性?，F在反而是我們供給側可能還差一截，尤其是中間的系統集成商的能力升級沒(méi)有跟上。我記得您說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)仍需要一個(gè)引爆點(diǎn)，這個(gè)引爆點(diǎn)在您看來(lái)可能是什么？

劉克振：從大環(huán)境看，工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)轉型是必走之路，沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不是這樣想的。結合研華經(jīng)驗，傳統的自動(dòng)化硬件產(chǎn)品采購權，比如說(shuō)我們的工控機，很大程度上由企業(yè)的中下執行層來(lái)決定。但是你會(huì )發(fā)現物聯(lián)網(wǎng)的決策權則由公司最高領(lǐng)導層來(lái)引導。我們能感覺(jué)到企業(yè)高層很關(guān)心物聯(lián)網(wǎng)動(dòng)向，因為現在可以從很多物聯(lián)網(wǎng)會(huì )議上看到他們的身影，但他們基本不會(huì )出現在一個(gè)硬件產(chǎn)品的發(fā)布會(huì )上。

那么為什么市場(chǎng)還不夠明顯呢？

一個(gè)原因是市場(chǎng)剛起來(lái)，技術(shù)成熟需要一定的驗證過(guò)程，不過(guò)這個(gè)過(guò)程不會(huì )很久，大概一兩年就會(huì )變成另一番天地。值得一提的是，研華WISE-PaaS工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)云平臺今年下半年會(huì )完成一次全面的完善。

另一方面也是主要原因，雖然我們已經(jīng)搭建了平臺，但是目前市場(chǎng)上系統集成商數量還非常少，規模還很小，系統集成商的服務(wù)能力是非常有限的。為了加速后者的進(jìn)程，前面我也提到過(guò)，研華在各垂直領(lǐng)域引入了投資共創(chuàng )的方法，這不是一蹴而就的事情，我們更看重這些投資的長(cháng)遠意義，是為我們實(shí)現愿景而打下的基石。那么，現在的主力軍就是傳統集成商轉型的系統集成商，他們在傳統集成已經(jīng)擁有三四十年的經(jīng)驗了，雖然轉型并非易事，不過(guò)當有一部分人先成功了，那么剩下的則可復制他們的模式，實(shí)現快速轉型。

我們希望依托研華的平臺，優(yōu)化工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，為系統集成商提供軟硬件集成一站式方案，那么他們可以把更多精力放到后續的現場(chǎng)中，發(fā)揮他們擅長(cháng)的領(lǐng)域。剩下的就是要等工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)引爆點(diǎn)的到來(lái)，我認為時(shí)間應該不會(huì )超過(guò)五年。

潘英章：您作為研華科技創(chuàng )始人、董事長(cháng)，過(guò)去把研華科技帶到了一個(gè)非常好的市場(chǎng)地位，做到了中國第一，也做到了世界第一。依托物聯(lián)網(wǎng)的戰略轉型，您希望把研華科技帶到一個(gè)什么樣的發(fā)展高度？

劉克振：目前研華有一個(gè)不變的核心愿景，即全球工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導廠(chǎng)商。過(guò)去研華科技做到了PC控制平臺的世界領(lǐng)先供應商，未來(lái)我們會(huì )基于龐大的中國市場(chǎng)逐步發(fā)展到國際，成為全球領(lǐng)先的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)整體解決方案提供商。