經(jīng)濟突然轉冷以來(lái)，消費者在對未來(lái)的強烈擔憂(yōu)下，出現了“謹慎”的消費偏好和消費行為在危機時(shí)期，了解現階段中國消費者的傾向，根據企業(yè)自身所面對的目標消費群體進(jìn)行深入的消費心理分析，并制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，是企業(yè)能否打動(dòng)錢(qián)包縮水消費者的必修課。

    經(jīng)濟危機的不斷深化以及長(cháng)久以來(lái)的國內消費需求不足，共同作用于消費方面但是與全球和亞太地區消費者消費信心相比，中國消費者信心仍然比較積極中國消費者當前的消費信心下降，更多地出于對未來(lái)的不確定感，包括就業(yè)前景和股市低迷?xún)煞矫妗?BR>
    通過(guò)分析消費者信心的影響因素數據，可以看出，在股市和就業(yè)方面信心的大幅下滑是導致消費信心下滑的兩大重要因素中國消費者當前的消費意愿其實(shí)并未削弱，消費需求仍然強勁但伴隨對未來(lái)的擔憂(yōu)和焦慮情緒增加，消費者對未來(lái)消費持謹慎態(tài)度：有60.1%的消費者計劃在未來(lái)12個(gè)月內減少自己的隨意性支出。

    而這種消費心理也在大范圍蔓延中國消費者有較明顯的“從眾”傾向：即使是對未來(lái)持樂(lè )觀(guān)預期的消費者，自身的消費行為也容易受到他人消費習慣影響比如：杭州、北京等各地的網(wǎng)民發(fā)起“百元周”活動(dòng)，號召全國各地的網(wǎng)友將每周支出控制在百元以?xún)取?BR>
    消費謹慎的一系列表現包括：預算緊縮，控制非必須消費，價(jià)格敏感度上升，消費決策更理性等，以及減少不必要開(kāi)支、較大額度的非必要開(kāi)支，如：消費休閑娛樂(lè )和旅游等，成為首當其沖被削減的項目但消費者的娛樂(lè )休閑需要仍然存在，尤其是在消費者經(jīng)歷了一段時(shí)間緊縮開(kāi)支的生活后，娛樂(lè )、放松的需求反而會(huì )激發(fā)，但會(huì )選擇花費更低的方式進(jìn)行娛樂(lè )。

    產(chǎn)品選擇上，性?xún)r(jià)比、耐用性因素更受重視在能滿(mǎn)足基本需求的情況下，消費者降低消費檔次，選擇更經(jīng)濟實(shí)惠的可替代產(chǎn)品，甚至自己動(dòng)手diy產(chǎn)品同時(shí)更注重產(chǎn)品的耐用性、多用性：具有多種功能的產(chǎn)品會(huì )比單一功能的產(chǎn)品好賣(mài)，而耐用且比較容易維修的產(chǎn)品更會(huì )受歡迎。

    購買(mǎi)渠道和方式發(fā)生改變：對價(jià)格的高度敏感促使消費者轉向成本更低的渠道購物由于消費者相對偏好一些低價(jià)格的品牌，因而購物地點(diǎn)可能會(huì )由以前相對高檔的商店轉向比較大眾化的商店，比如：大型超市、折扣店等而近年來(lái)發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)購物由于為消費者提供方便的價(jià)格比較，和較低的售價(jià)，業(yè)務(wù)量在金融危機之后顯著(zhù)上升，成為越來(lái)越多消費者當前的重要購物渠道。

    對于較大額度高檔產(chǎn)品和奢侈品的消費，消費者也開(kāi)始選擇租賃或購買(mǎi)二手產(chǎn)品節省開(kāi)支avis汽車(chē)租賃公司2008年下半年“汽車(chē)租賃”業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，眾多消費者不購車(chē)，而是在長(cháng)途外出時(shí)選擇租車(chē)“拼”生活和“團購”也在升溫：目前已有“拼合租”、“拼餐”、“拼車(chē)”、“拼卡”、“拼購”、“拼婚”等。

    從大型的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站到社區網(wǎng)站，很多知名網(wǎng)站都開(kāi)辦了拼車(chē)板塊，大型網(wǎng)站上的信息量有幾萬(wàn)條消費者信心的變化，對企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著(zhù)什么？首先，企業(yè)要理解大眾消費者危機時(shí)期的心理、情感需求，進(jìn)行更有效的產(chǎn)品定位和營(yíng)銷(xiāo)。

    目前的經(jīng)濟危機和收入危機將危機意識大幅提升，消費者對于“規避風(fēng)險，尋求安全感”的需求會(huì )相應大幅上升與此同時(shí)，逃避現實(shí)和追求夢(mèng)想成為一個(gè)重要的情感需求在承受巨大生活經(jīng)濟壓力的同時(shí)，大眾消費者又希望可以從每日的勞累生活中得到暫時(shí)的逃避，看到自己的夢(mèng)想。

    同時(shí)，普通大眾每天的壓抑郁悶和對生活的無(wú)奈感導致了其對“輝煌”和“掌控”的渴望企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略應為：提供安全感、幫助消費者追求夢(mèng)想針對恐懼風(fēng)險、尋求安全感的大眾消費者，廠(chǎng)家要強調產(chǎn)品對于消費者、消費者家庭的金錢(qián)、生活和未來(lái)的“保障”、“安全”角色。

    由于消費者緊縮開(kāi)支，生活可能變得平淡，因而能夠幫助消費者在平凡生活中看到光彩，點(diǎn)燃激情的產(chǎn)品會(huì )滿(mǎn)足消費者的心理需求在危機期間家庭的作用更加重要，因此營(yíng)銷(xiāo)應突出家庭觀(guān)念，滿(mǎn)足消費者在這方面的情感需求1997年亞洲金融危機時(shí)期，在泰國進(jìn)行過(guò)一次品牌忠誠度的調查，發(fā)現：在經(jīng)濟危機時(shí)期父母為孩子消費的食品品牌并沒(méi)有降低和改變。

    企業(yè)應對自身所面對的目標群體進(jìn)行深入分析，并制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略對一般性的消費者群體，根據其受到危機影響的程度，可以大致分為兩類(lèi)：對于收入或者收入預期的確受到影響的大眾消費者，其消費能力下降，削減開(kāi)支，價(jià)格敏感度提升，節約是其消費需求的核心；而對于收入預期并未受到影響的消費者，盡管短期內會(huì )削減開(kāi)支，但其較強的消費能力決定他們實(shí)際上有強烈消費意愿，但消費會(huì )更有選擇性。

    針對受經(jīng)濟危機影響比較大的消費群體，突出性?xún)r(jià)比是最好的策略；合理定價(jià)，同時(shí)注重價(jià)格和質(zhì)量的平衡企業(yè)可以考慮以較低的價(jià)格提供相同的產(chǎn)品這樣的優(yōu)點(diǎn)在于：這種策略使企業(yè)的利潤率下降，但同時(shí)卻有可能使企業(yè)保持甚至增加市場(chǎng)份額，這種策略比較適合那些很難增加市場(chǎng)份額的行業(yè)。

    而缺點(diǎn)在于：當經(jīng)濟復蘇的時(shí)候很難再提高產(chǎn)品的價(jià)格因此，企業(yè)可以考慮以?xún)r(jià)格折扣、低利息貸款、免費維修等這些隱性降價(jià)策略代替純粹的降價(jià)通過(guò)推出二線(xiàn)品牌等方式，以更低的價(jià)格提供質(zhì)量可接受的產(chǎn)品這樣的優(yōu)點(diǎn)是：幫助企業(yè)增加大眾市場(chǎng)份額和利潤。

    但是這種策略會(huì )給消費者造成一種次品的形象，長(cháng)遠看來(lái)，當經(jīng)濟復蘇時(shí)，即使企業(yè)重新提高產(chǎn)品質(zhì)量，也可能無(wú)法改變消費者已經(jīng)形成的這種印象...