活動(dòng)鏈接：2015年控制網(wǎng)技術(shù)專(zhuān)題——開(kāi)拓工業(yè)服務(wù)“新藍海”

貝加萊公司上海辦事處經(jīng)理 封巖

控制網(wǎng)：貴公司目前為用戶(hù)提供的服務(wù)種類(lèi)有哪些？采取了哪些合作模式？

    封巖：貝加萊工業(yè)自動(dòng)化是工控市場(chǎng)的技術(shù)領(lǐng)導者之一，長(cháng)久以來(lái)，貝加萊一直致力于通過(guò)先進(jìn)的自動(dòng)化技術(shù)幫助OEM機械制造商提升機器性能和穩定性，在中高端機械制造領(lǐng)域（包括：塑機、紡織、印刷、包裝、能源、機器人、CNC、船舶等行業(yè)）貝加萊占據了很大的市場(chǎng)份額。我們的服務(wù)對象包括OEM機械制造商和終端用戶(hù)，服務(wù)內容涵蓋有針對性的自動(dòng)化技術(shù)研討、項目售前、項目開(kāi)發(fā)、工程實(shí)施、售后服務(wù)、培訓等各個(gè)環(huán)節。近年來(lái)，制造業(yè)對成本精細化管理、提升工廠(chǎng)運維效率的需求越來(lái)越迫切，貝加萊也適時(shí)地推出了基于A(yíng)PROL系統的智慧工廠(chǎng)平臺，其包含豐富的模塊化功能：生產(chǎn)線(xiàn)數據采集（APROL PDA）、能源監控（APROL EnMon)、智能維護（APROL CoMon）、離散控制（APROL DCS）等，貝加萊智慧工廠(chǎng)平臺具備功能齊全、可以分階段逐步實(shí)施、可擴展性強、與MES、ERP之間通過(guò)現有的數據接口交換數據、實(shí)施周期短等特點(diǎn)，非常適合中國制造業(yè)的實(shí)際需求。2013至2014年，我們已經(jīng)在照明設備、啤酒飲料制造等行業(yè)實(shí)施了數個(gè)智慧工廠(chǎng)項目，均幫助終端用戶(hù)真正達到了預期的效果。

控制網(wǎng)：貴公司為用戶(hù)提供的“服務(wù)”具有哪些特色和優(yōu)勢？

    封巖：貝加萊的宗旨是幫助客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，我們一直秉承這一理念，堅持走自己的路。貝加萊的銷(xiāo)售和技術(shù)團隊按照行業(yè)劃分，我們熟悉客戶(hù)所在的行業(yè)，了解客戶(hù)的產(chǎn)品特點(diǎn)和需求，能夠真正為客戶(hù)提供有競爭力的自動(dòng)化解決方案。專(zhuān)業(yè)就是貝加萊服務(wù)的最大特點(diǎn)。

控制網(wǎng)：您如何看待“服務(wù)產(chǎn)品化”的趨勢？這將給用戶(hù)帶來(lái)哪些變化？針對這一趨勢，貴公司將采取哪些舉措？

    封巖：“每一項服務(wù)都是有價(jià)值的”，這個(gè)理念在歐美國家被廣泛接受。在中國，由于行業(yè)差別較大、區域發(fā)展不均衡等原因，“服務(wù)產(chǎn)品化、付費購買(mǎi)服務(wù)”被接受的程度也千差萬(wàn)別。在某些行業(yè)，例如風(fēng)電行業(yè)的智能維護技術(shù)，前期投入只是收取少量成本費用，主要是靠后期銷(xiāo)售服務(wù)來(lái)獲得利潤已經(jīng)是通用做法；而在一些紅海市場(chǎng)，要說(shuō)服客戶(hù)單獨購買(mǎi)服務(wù)是比較難的。我個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)是，要銷(xiāo)售服務(wù)，首先得讓客戶(hù)認識到廠(chǎng)商所提供的服務(wù)是可以為他創(chuàng )造價(jià)值的。

控制網(wǎng)：您認為對于在中國自動(dòng)化領(lǐng)域開(kāi)拓服務(wù)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)面臨著(zhù)哪些瓶頸？有哪些關(guān)鍵問(wèn)題需要解決？

    封巖：我認為主要瓶頸在于客戶(hù)觀(guān)念需要改變，并且同行之間需要有序競爭。很多中國客戶(hù)認為購買(mǎi)了自動(dòng)化硬件產(chǎn)品，供應商已經(jīng)通過(guò)銷(xiāo)售硬件獲取了利潤，就應該免費做服務(wù)，這同歐美企業(yè)把硬件和服務(wù)分開(kāi)結算的做法有比較大的差別。事實(shí)上，在自動(dòng)化行業(yè)不同廠(chǎng)家之間的硬件品質(zhì)差別在縮小，而往往通過(guò)專(zhuān)業(yè)的軟件開(kāi)發(fā)等服務(wù)才能真正體現出自動(dòng)化方案的差異化。我覺(jué)得需要給中國的客戶(hù)宣傳專(zhuān)業(yè)服務(wù)的價(jià)值，逐步提高他們對購買(mǎi)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的重視程度。從另一方面看，自動(dòng)化同行之間也應當有序競爭，共同塑造一個(gè)良好的市場(chǎng)氛圍，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)發(fā)展。