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    我一直覺(jué)得做好一個(gè)銷(xiāo)售需要掌握三大八卦資源，就是政治八卦、企業(yè)八卦和娛樂(lè )八卦。這說(shuō)法有點(diǎn)嘩眾取寵的味道，其實(shí)就是說(shuō)銷(xiāo)售要成為一個(gè)豐富有趣的人，要比較淵博，讓人容易接受，讓人覺(jué)得舒服。心理學(xué)上有個(gè)詞叫“悅納”，我蠻喜歡用這個(gè)詞。銷(xiāo)售一般都比較容易被他人“悅納”。悅納自我，悅納他人，容易被悅納。做到這三點(diǎn)是需要修煉的。

    我有很多老朋友曾經(jīng)是我的客戶(hù)。這天我和一位這樣的老朋友戶(hù)聊起關(guān)于銷(xiāo)售的話(huà)題，他說(shuō)我們公司負責他的銷(xiāo)售很不錯，非常勤奮，技術(shù)也很好。接著(zhù)他提出了他對銷(xiāo)售素質(zhì)要求的一個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)，就是現代的銷(xiāo)售一定要技術(shù)和銷(xiāo)售是一體的，這樣才能快速響應客戶(hù)的需求。有時(shí)侯客戶(hù)不能得到快速專(zhuān)業(yè)的回答可能就改變了想法?？蛻?hù)不喜歡和一個(gè)對產(chǎn)品知識“一問(wèn)三不知”的銷(xiāo)售打交道。

    他的話(huà)讓我想起自己作為消費者的親身經(jīng)歷。我曾經(jīng)去商場(chǎng)看手機，看中了一款很男人的外觀(guān)設計，于是我就很心動(dòng)，試用了一下樣機。您知道，用手機和用示波器一樣，常用功能大同小異。手機主要是打電話(huà)，發(fā)短信息，拍照，用微信。我打開(kāi)了其中一個(gè)功能菜單后，一下子沒(méi)能找到回主菜單的按鍵。我問(wèn)銷(xiāo)售人員。他來(lái)擺弄了一會(huì )兒，也是沒(méi)找到。他不好意思地說(shuō)，我去問(wèn)問(wèn)其他同事?？上赃叺耐乱膊恢?。我一下子就沒(méi)有了購買(mǎi)這款手機的熱情了……這個(gè)故事對于我銷(xiāo)售推廣示波器，提供示波器的培訓，設計示波器都有很大的啟發(fā)。我覺(jué)得這個(gè)簡(jiǎn)單的故事也值得每一個(gè)銷(xiāo)售人員思考的。銷(xiāo)售要給客戶(hù)安全感，要給客戶(hù)信心。

    儀器行業(yè)一直是這么依賴(lài)銷(xiāo)售員的直銷(xiāo)方式為主的行業(yè)。一臺一臺地賣(mài)。因此，我常在想，儀器行業(yè)有什么樣的顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)方式可以讓我認為是好的產(chǎn)品一下子有很多人知道呢？于是我就在微信朋友圈中詢(xún)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。一下子涌現很多真知灼見(jiàn)，讓我頗受啟發(fā)。微信是一種強關(guān)系社交。有些問(wèn)題問(wèn)“度娘”，有些問(wèn)題可以問(wèn)微信朋友圈，就是問(wèn)朋友。

    朋友們給我的答案的有“免費”，“體驗”，“開(kāi)放接口，吸引更多開(kāi)發(fā)者開(kāi)發(fā)第三方擴展插件”，“搶購”。所謂搶購，就是“隔三差五地整幾臺賊優(yōu)惠的，廣而告之，大家來(lái)?yè)專(zhuān)劢z發(fā)展起來(lái)了，一個(gè)用順手了就都想用。儀器業(yè)的小米就是你。”

    最近一年多，朋友聊天中小米被反復提起!這次國慶放假，我一個(gè)字不漏地細細讀了小米聯(lián)合創(chuàng )始人黎萬(wàn)強寫(xiě)的《參與感》一書(shū)?？催^(guò)之后我就想感慨一番。我想起魯訊先生的名句，改而用之，“說(shuō)中國人失掉了創(chuàng )新力，用以指一部分人則可，倘若加于全體，那簡(jiǎn)直是誣蔑。”

      小米的營(yíng)銷(xiāo)方式能用于傳統儀器行業(yè)嗎？朋友圈中有這樣一個(gè)回復，“是否有必要創(chuàng )新？過(guò)于創(chuàng )新會(huì )不會(huì )給人不夠沉穩可信的印象？”這句話(huà)讓我發(fā)熱的頭腦一下子冷靜下來(lái)。R&S公司的品牌一直給人的印象是“準確，可信賴(lài)”。當我們在示波器這樣一個(gè)紅海市場(chǎng)試圖做一些營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng )新時(shí)，譬如我們運用自媒體微信時(shí)，我們也曾經(jīng)猶豫過(guò)，在管理層內部就此做過(guò)一些討論。這種擔憂(yōu)就是運用各種非傳統的方式是否會(huì )影響了我們已經(jīng)在客戶(hù)中形成的品牌形象。最終我們還是決定采用微信方式來(lái)加強和用戶(hù)的直接溝通。

    但是，我還是在想，是否還有一些更具顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)方式？