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資訊頻道 上半年，杭鋼集團鋼鐵主業(yè)累計銷(xiāo)售鋼材超過(guò)163萬(wàn)噸，實(shí)現利潤超過(guò)2700萬(wàn)元。綜合分析各種因素，鋼鐵主業(yè)不但扭虧為盈，而且盈利能力穩中有升，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢趨好。
今年以來(lái)，受金融危機影響，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩凸顯，國內國際鋼材市場(chǎng)持續低迷。一方面礦價(jià)仍然高得離譜，一方面鋼價(jià)低得離奇，加之生產(chǎn)工序成本高于行業(yè)水平，杭鋼產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)遭遇空前困難。降成本、提質(zhì)量、拓效益，盡快扭虧為盈，成為集團公司今年生存發(fā)展的最大課題。
經(jīng)濟形勢大變，鋼價(jià)完全由市場(chǎng)說(shuō)了算，杭鋼到底要賣(mài)什么產(chǎn)品、怎么賣(mài)，如何賣(mài)得及時(shí)、賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，這些都需要以變應變，營(yíng)銷(xiāo)策劃。按照“市場(chǎng)導向、以效定產(chǎn)、產(chǎn)銷(xiāo)互促”的工作思路，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)制定了自己的“美麗A計劃”。
所謂“美麗A計劃”，是要根據市場(chǎng)變動(dòng)遵循的一個(gè)“排產(chǎn)原則”。通過(guò)市場(chǎng)調研，杭鋼把產(chǎn)品細分為A、B、C三類(lèi)。A類(lèi)產(chǎn)品，全部為盈利產(chǎn)品，其原則是放開(kāi)生產(chǎn)，有多少訂單就接多少訂單，克服一切困難滿(mǎn)足客戶(hù)需求。B類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)價(jià)格在生產(chǎn)成本線(xiàn)以下，具有邊際效應，綜合考慮各種因素，實(shí)行適當控制生產(chǎn)原則，盡量達到盈虧平衡，爭取有所盈利。C類(lèi)產(chǎn)品，生產(chǎn)越多虧損越多，屬于嚴格控制生產(chǎn)的產(chǎn)品，只對有長(cháng)期合作關(guān)系的重要用戶(hù)、重要經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行限量供應，雖然失去了眼前利益，但贏(yíng)得了未來(lái)的市場(chǎng)。
計劃再美麗，只是個(gè)計劃，只有確定主攻方向并有效執行下去，才能順利實(shí)現計劃。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)信息收集和調研發(fā)現：在同一時(shí)期，杭州鋼材市場(chǎng)要漲漲得全國價(jià)格最高，要跌跌得全國價(jià)格最低，反常的是，“高端產(chǎn)品”價(jià)格低，“低端產(chǎn)品”價(jià)格反而高。而杭鋼的情況是，在浙江鋼鐵行業(yè)中雖是“老大”，但在全國鋼鐵行業(yè)中是個(gè)“小弟”。在這種情況下，杭鋼要做好“家門(mén)口”的生意，就不能“跟風(fēng)跑”，靠“大路貨”跟人家競爭，只能堅持走特色產(chǎn)品之路，并且要加大直供比例，穩定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)態(tài)勢。為了應對金融危機，國家投資的4萬(wàn)億元，主要投資領(lǐng)域是“鐵、公、基”。杭鋼要想抓住這個(gè)熱點(diǎn)分得“一杯羹”，就要結合企業(yè)實(shí)際，多生產(chǎn)鐵路、公路和基礎建設急需的鋼材。在清晰的戰略思路和明確的主攻方向下，上半年工程機械、履帶板等特色品種產(chǎn)量保持了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，彈簧鋼也由中低端產(chǎn)品向中高端過(guò)渡。據粗略統計，目前杭鋼鋼材直供比例已保持在20%-30%，其中易切削鋼直供比例達到100%，帶鋼達到90%，彈簧鋼達到70%。
在與客戶(hù)的交流中，營(yíng)銷(xiāo)人員獲悉，安徽某大型礦山企業(yè)要進(jìn)行設備大修，需要批量的輕軌。抓住這個(gè)“機會(huì )訂單”后，今年3月份1.5萬(wàn)噸輕軌順利生產(chǎn)并交給用戶(hù)。賣(mài)東西，看起來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)際上很復雜。當前，鋼材市場(chǎng)波動(dòng)頻繁甚至像股票，一天一個(gè)價(jià)，明天是跌是漲“誰(shuí)也吃不準”。鋼材畢竟不是股票，銷(xiāo)售價(jià)格頻繁變動(dòng)不可能，但不去變動(dòng)也不可能。經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)要求風(fēng)險退差、運輸補貼、獎勵、返利，提出質(zhì)量異議，要求越來(lái)越多，條件越來(lái)越苛刻。在激烈的競爭下，營(yíng)銷(xiāo)人員跟各類(lèi)客戶(hù)談判溝通，和每個(gè)客戶(hù)“討價(jià)還價(jià)”爭取最大利益，對特殊客戶(hù)重點(diǎn)保護加強合作。非常時(shí)期采取非常措施，營(yíng)銷(xiāo)人員對重點(diǎn)客戶(hù)或重點(diǎn)盈利產(chǎn)品逐步推行“一單一談”、“一戶(hù)一策”等各種個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式。這些訂單的特點(diǎn)就是鎖定某個(gè)客戶(hù)、鎖定產(chǎn)品類(lèi)型、鎖定交貨時(shí)間、鎖定產(chǎn)品價(jià)格，在市場(chǎng)價(jià)格走勢不明的情況下，簽訂協(xié)議，做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，利益共享、風(fēng)險共擔，雙方都沒(méi)后悔藥好吃。
開(kāi)拓市場(chǎng)方法千萬(wàn)種，“引導消費”就是其中一個(gè)?！胺彩虏荒懿宦?tīng)客戶(hù)的，也不能全聽(tīng)客戶(hù)的，讓客戶(hù)牽著(zhù)牛鼻子走?！边@就要主動(dòng)出擊，“超前”思維。營(yíng)銷(xiāo)人員就好比商場(chǎng)和超市導購員，哪個(gè)東西好，性?xún)r(jià)比高，哪個(gè)衣服漂亮，適合你穿，曉之以理，動(dòng)之以情——根據具體的生產(chǎn)條件、工藝水平，給出產(chǎn)品推薦，建議用某個(gè)品種或替代品種，并承諾免費提供技術(shù)服務(wù)。諸暨是杭鋼彈簧鋼銷(xiāo)售的最大市場(chǎng)，由于產(chǎn)品質(zhì)量的波動(dòng)，失去部分客戶(hù)的信任。銷(xiāo)售部門(mén)一方面提出成立彈簧鋼質(zhì)量攻關(guān)小組，建議被公司采納后取得成效顯著(zhù)，良好的信譽(yù)逐步恢復。在走訪(fǎng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)現并非所有的問(wèn)題都是“杭鋼”造成的，同批量的產(chǎn)品一家用戶(hù)使用出現問(wèn)題，而另一家用戶(hù)使用“完全沒(méi)問(wèn)題”。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)分析對比，進(jìn)行“引導消費”，建議某廠(chǎng)家改進(jìn)工藝和操作技術(shù)，杭鋼的產(chǎn)品還是那個(gè)產(chǎn)品，采用新工藝后問(wèn)題卻迎刃而解。營(yíng)銷(xiāo)人員一方面穩住現有銷(xiāo)售渠道，另一方面主動(dòng)拓展省外銷(xiāo)售渠道，失去的市場(chǎng)份額也逐步“奪回來(lái)”。
銷(xiāo)售處有關(guān)負責人說(shuō)，“市場(chǎng)是跑出來(lái)的，坐著(zhù)不動(dòng)就是等死?！变N(xiāo)售人員工作時(shí)間變成了“5+1”、“5+2”、“白+黑”，不停地擴寬信息渠道，密集地與客戶(hù)溝通，對重點(diǎn)地區、重點(diǎn)用戶(hù)定期走訪(fǎng)，“聯(lián)絡(luò )感情”，每半個(gè)月一次。此外，每周都有人在全國各地進(jìn)行信息收集和市場(chǎng)開(kāi)拓。調研不是走馬觀(guān)花，每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員、每一次出差回來(lái)，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)情況怎么樣，銷(xiāo)售情況怎么樣，訂單情況怎么樣，客戶(hù)發(fā)展情況怎么樣，都要詳細寫(xiě)在調研報告里，作為決策參考的重要依據。
統計數據顯示，上半年鋼鐵主業(yè)一季度盈利1088萬(wàn)元，二季度盈利超過(guò)1600萬(wàn)元，盈利能力總體呈逐月上升趨勢。
北京市公安局海淀分局備案號：11010802023656號