作為具有耐用消費品和工業(yè)品特征的電氣產(chǎn)品，低壓電器若以耐用消費品定位推廣，在零售市場(chǎng)（家庭裝修小采購）有出色表現，但往往在集團采購市場(chǎng)（大型建筑、廠(chǎng)礦企業(yè)等采購市場(chǎng)）則很難令人滿(mǎn)意；反之亦然。究其原因，主要是因為兩個(gè)不同層面市場(chǎng)之間存在推廣策略、價(jià)格互攏、渠道競爭、銷(xiāo)售隊伍管理等矛盾導致。

　　可以看出兩者的需求有較大的差異性，在兩個(gè)層面上采用的營(yíng)銷(xiāo)模式也完全不同。在工業(yè)品市場(chǎng)，主要是集團購買(mǎi)，客戶(hù)集中，采購人員也較專(zhuān)業(yè)。集團采購的訂單通常較大，營(yíng)銷(xiāo)模式可以采用面對面的拜訪(fǎng)、專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì )、小規模的技術(shù)交流會(huì )等形式；組織形式可以采用和民用銷(xiāo)售分開(kāi)；采用不同的績(jì)效方法。而零售市場(chǎng)比較零散，必須采用諸如戶(hù)外廣告或店面廣告的形式。

　　針對集團采購市場(chǎng)的策略很多。

　　策略一：雙品牌戰略

　　雙品牌是很好的策略，獨立的銷(xiāo)售隊伍也很必要，要明確集團采購中的目標市場(chǎng)，例如房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、或裝修公司、或其他，從而整合產(chǎn)品，發(fā)掘優(yōu)勢，同時(shí)要為選定的目標市場(chǎng)制定系統解決方案——對于客戶(hù)你要是賣(mài)解決方案而不僅僅是賣(mài)產(chǎn)品。

　　典型案例是TCL羅格朗、浙江天正。TCL羅格朗自2006年起執行雙品牌戰略，羅格朗高端產(chǎn)品系列在市場(chǎng)上會(huì )和國際化品牌如ABB、施耐德、西門(mén)子進(jìn)行競爭，而TCL-羅格朗品牌更適用本土的用戶(hù)需求，性?xún)r(jià)比更高，使羅格朗在中國更有競爭力。而浙江天正則推出“天正”和“天e”兩個(gè)品牌，分別代表“富有活力，親和顧客”的綠色核心理念和精雕細刻、產(chǎn)品領(lǐng)先”的高端臻品定位。

　　需要注意的是，這種出于自身營(yíng)銷(xiāo)策劃、定位清晰的多品牌戰略和施耐德由于企業(yè)并購造成的多品牌戰略是完全不同的，后者如果不經(jīng)過(guò)品牌整合就無(wú)法避免旗下品牌在同一市場(chǎng)競爭廝殺的局面，必然傷及企業(yè)最終利益。事實(shí)上，正是鑒于此，2008年，施耐德電氣集團全面啟動(dòng)了“品牌融合” 行動(dòng)，旨在將集團旗下分屬不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的各個(gè)產(chǎn)品品牌逐步融合為統一的旗艦品牌：“施耐德電氣”。

　　策略二： 單品牌多模式

　　在零售市場(chǎng)有了基礎后可以沒(méi)有必要像采用雙品牌戰略，但集團采購必須采用和零售市場(chǎng)不同的營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售結構?？梢酝ㄟ^(guò)使用單一品牌共享品牌資源，細分產(chǎn)品系列，按不同的渠道設計研發(fā)不同的產(chǎn)品系列。產(chǎn)品的樣本按渠道系列分開(kāi)制作，傳播不同的追述點(diǎn)。產(chǎn)品的包裝要有所區分，同時(shí)要設立渠道經(jīng)理及渠道銷(xiāo)售團隊，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)政策及服務(wù)，并設立不同的目標考核政策及激勵制度。

　　典型案例是低壓電器行業(yè)巨頭施耐德，它擁有足夠的影響力，沒(méi)有必要采用雙品牌戰略。但是出于爭奪市場(chǎng)份額的目的，自1987年進(jìn)入中國以來(lái)，施耐德一直實(shí)施多品牌戰略，并取得了很好的增長(cháng)。直到2008年5月，作為“品牌融合”行動(dòng)在中國市場(chǎng)具有里程碑意義的一步，首款“施耐德電氣”品牌的開(kāi)關(guān)插座產(chǎn)品 – “S-Crafta蓮花系列”正式推出，標志著(zhù)施耐德電氣旗下廣為人知的“Clipsal奇勝”、“Merlin Gerin梅蘭日蘭”、“Merten莫頓”等裝置電器品牌逐步邁入“品牌融合”進(jìn)程，其產(chǎn)品系列的整合有利于讓客戶(hù)感覺(jué)到一種品牌形象上的統一，也體現了施耐德堅持完成品牌整合實(shí)現單品牌多模式經(jīng)營(yíng)的戰略意圖。

　　事實(shí)上同家公司的同類(lèi)產(chǎn)品針對不同的需求市場(chǎng)采用雙品牌戰略是很有益處的：

　?。ㄒ唬﹥蓚€(gè)牌子，兩套人馬，更有利于集中精力開(kāi)拓各自的市場(chǎng)，并可采用兩種截然不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，單品牌則沒(méi)有這種靈活度。

　?。ǘ┛稍诓煌氖袌?chǎng)建立清晰的品牌概念，增強識辨率，避免了不同市場(chǎng)采用同個(gè)品牌開(kāi)拓容易產(chǎn)生的概念模糊，標識不清的弊病。

　?。ㄈ┈F在市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品品牌眾多，一個(gè)品牌只用于同一類(lèi)的需求市場(chǎng)，有利于專(zhuān)業(yè)，精湛的品牌形象建立。

　?。ㄋ模╇p品牌戰略有效的阻隔了市場(chǎng)風(fēng)險的放大，避免了單品牌在一個(gè)市場(chǎng)出現問(wèn)題或受到?jīng)_擊，立刻漫及其他市場(chǎng)的缺陷。

　　但另一方面，分別針對個(gè)人消費市場(chǎng)和集團消費市場(chǎng)，建立兩套銷(xiāo)售策略，兩套銷(xiāo)售班子都是正確的。但雙品牌策略一定會(huì )造成成本的大幅度上升，姑且假設兩個(gè)品牌都成功地樹(shù)立了形象，但到那時(shí)為建立新品牌而消費的成本很有可能使這個(gè)策略得不償失。

　　因此，最要緊的其實(shí)是采用怎樣的競爭策略。低壓電器這一市場(chǎng)已經(jīng)是過(guò)度競爭并已經(jīng)早被先行的競爭者瓜分，要進(jìn)入必須要有新的滲透策略。不妨在渠道上動(dòng)腦筋，拉攏更多市場(chǎng)參與者支持你?，F在有一種營(yíng)銷(xiāo)模式叫“分享營(yíng)銷(xiāo)”——設法讓你的戰略合作伙伴賺更多的錢(qián)，而你在這個(gè)戰略合作體系中擔任核心角色：協(xié)調、支持、宣傳、增加客戶(hù)價(jià)值等等。這樣你不僅可占據市場(chǎng)有利地位，而且不必建立龐大的銷(xiāo)售隊伍，也不必在價(jià)格和供貨條件上與競爭對手拼得魚(yú)死網(wǎng)破。