思路決定出路

也許主要是受?chē)宜o予的政策支援有關(guān)，很多LED照明企業(yè)一開(kāi)始就看中了國家補貼，所以不斷地有LED照明企業(yè)成立，僅僅幾年之內就達到甚至超過(guò)了上萬(wàn)家。然而，蛋糕越大，想吃蛋糕的人也就越多，所以隨著(zhù)經(jīng)濟危機的進(jìn)一步惡化，民用LED照明普及率的發(fā)展滯后，同時(shí)又因為惡性競爭的加劇，使得不少LED照明企業(yè)無(wú)論在資金鏈方面還是市場(chǎng)銷(xiāo)售方面都遇到了炸彈式的攻擊，一個(gè)個(gè)隱藏的危機都暴露出來(lái)了，所以倒閉潮也就來(lái)了。

所謂思路決定出路，也許正是由于當初出發(fā)動(dòng)機的不純，沒(méi)有真正形成自己品牌的USP，不善于市場(chǎng)行銷(xiāo)規劃，不少LED照明企業(yè)都遭遇到了前所未有的滑鐵盧，也在很大程度上影響了整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

因此，目前對于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，更重要的工作就是趕快懸崖勒馬，轉變經(jīng)營(yíng)思路，從意識和態(tài)度上重新認識LED照明，別再把國家所給予的政策作為撈錢(qián)的手段，同時(shí)也別把LED照明這個(gè)雞毛當作令箭一樣拿在手中不放，否則就真的會(huì )讓企業(yè)更快地進(jìn)入到一個(gè)不良的發(fā)展狀態(tài)中，不死就已經(jīng)是不幸中的萬(wàn)幸了！

從發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，LED照明企業(yè)的發(fā)展前景其實(shí)是挺大的，無(wú)論在技術(shù)層面還是在經(jīng)濟層面我們都可以預見(jiàn)得到，不過(guò)，很關(guān)鍵的就是LED照明企業(yè)要想找到這個(gè)出路，就必須運用品牌的思路來(lái)去重新操作企業(yè)，只有這樣，企業(yè)才能走得穩，走得遠。

要做就第一個(gè)做

曾有業(yè)內人士分析認為，LED照明要想有更大的市場(chǎng)就是將價(jià)格降到最低，不過(guò)目前來(lái)說(shuō)，還是比較困難，似乎誰(shuí)也不愿意做那個(gè)像格蘭仕的價(jià)格屠夫。

從某種角度上來(lái)說(shuō)，什么東西都總會(huì )有一個(gè)價(jià)格。就好像滾筒洗衣機，它從使用的材質(zhì)到安裝成成品，就算你是再高明的會(huì )計高手，你也很難相信它的價(jià)格能底于999元，所以當格蘭仕站出來(lái)說(shuō)格蘭仕牌的滾筒洗衣機就賣(mài)999元，一下子就引發(fā)了行業(yè)內人士的口誅閥沫，最后格蘭仕不得不站出來(lái)澄清說(shuō)這是下鄉補貼后的價(jià)格，實(shí)際價(jià)格還是要1200元的。

可見(jiàn)，洗衣機的價(jià)格不可能跌到白菜的價(jià)格，汽車(chē)的價(jià)格不可能跌到筷子的價(jià)格，什么東西都有其實(shí)際價(jià)格，所以，當有人說(shuō)汽車(chē)賣(mài)到白菜價(jià)格的時(shí)候，這話(huà)的水分估計也就猶如黃河般黃了！

所以，對于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，運用到民用是否價(jià)格就一定不能降低了呢？那么，國家所給予的政策到底是怎么用的呢？這點(diǎn)估計LED照明企業(yè)主比我們更清楚！不過(guò)，我相信那為業(yè)內分析人士肯定知道LED照明的價(jià)格還是可以降低的，只是大家都不愿意這么做，怕做了就“對不起大家”。其實(shí)，根據日前在市場(chǎng)所了解到情況來(lái)看，目前3W的LED球泡燈的批發(fā)價(jià)格在11元左右，跟某些大品牌的節能燈批發(fā)價(jià)格差不多，甚至有些節能燈的批發(fā)價(jià)格還要高，可見(jiàn)，LED照明運用到民用中的價(jià)格還是能夠降低的，為什么就不敢做第一個(gè)呢？格蘭仕是家電行業(yè)出了名的價(jià)格屠夫，但是它把微波爐的價(jià)格拉到全球最低之后，好像也沒(méi)有死掉，反而成了微波爐全球賣(mài)得最好的品牌！

運用好管道的力量

也許有LED照明企業(yè)認為你的價(jià)格還不是最低的，所以就會(huì )用更低的價(jià)格與你競爭，這個(gè)時(shí)候好像你又失去了與別人競爭的優(yōu)勢，其實(shí)，不必擔心，這個(gè)時(shí)候你要善于運用好管道的力量。

對于管道的力量，其實(shí)從今年的“雷士風(fēng)波”中我們可以看到，管道為王仍不過(guò)時(shí)。所以，當我們初步建立起價(jià)格屠夫的形象之后，我們就得同時(shí)開(kāi)始舉起管道爭奪的大旗了。當然，對于管道的爭奪我們不能盲目，畢竟我們之前可能更多的是注重于工程管道，這個(gè)時(shí)候我們的產(chǎn)品是進(jìn)入到民用了，管道拓展的方向得向批發(fā)管道轉型。不過(guò)，我們得首先穩住工程管道，這是我們發(fā)展的根基。同時(shí)，運用工程管道的優(yōu)勢，同時(shí)借助品牌的力量開(kāi)始尋找批發(fā)管道商。但是，批發(fā)管道商的相關(guān)政策可以學(xué)習和參考同行節能照明企業(yè)的管道政策，而不能再使用工程管道的政策，“入鄉隨俗”。

當然，我們的產(chǎn)品研發(fā)也不能再停留在只有射燈、吸頂燈、探照燈等工程用燈照明上，還得開(kāi)發(fā)出兒童燈、檯燈、低瓦數的球泡燈，等等。其實(shí)，在這些民用燈具方面，對于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)很簡(jiǎn)單，畢竟LED是光源，只要把民用方面的燈具光源改為L(cháng)ED照明不就解決了嗎？

所以，對于我們來(lái)說(shuō)，更重要的是在開(kāi)發(fā)民用市場(chǎng)方面，得依照批發(fā)管道的市場(chǎng)銷(xiāo)售來(lái)定奪產(chǎn)品，而不是想當然，那樣我們的管道力量才能鞏固、穩定，能更快地適應市場(chǎng)，批發(fā)管道商才能更依賴(lài)于我們，發(fā)展的后勁也就更充足了。

也許有些LED照明企業(yè)已先于我們初步建立起了一些比較優(yōu)質(zhì)的批發(fā)管道商，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我們也不必恐慌、害怕，我們可以運用我們的品牌以及我們價(jià)格屠夫的稱(chēng)號與其批發(fā)管道商開(kāi)展合作交流，就算生意不成，仁義在嘛，也許有一天，人家想通了就會(huì )和我們合作了呢？

其實(shí)，這種想法還是有可能實(shí)現的！因為，先前與優(yōu)質(zhì)批發(fā)管道商合作的LED照明企業(yè)的價(jià)格肯定不會(huì )很低，在同等品質(zhì)的情況下，而你的價(jià)格和品牌知名度都比對方的優(yōu)越，這對于作為“賺錢(qián)才是硬道理”的批發(fā)管道商來(lái)說(shuō)，嘗試經(jīng)營(yíng)多一個(gè)品牌也并不是什么壞事，而且還可能從某種程度上幫助其拓展更多的市場(chǎng)、縱深發(fā)展其分銷(xiāo)管道呢！

到了這個(gè)時(shí)候我們就越發(fā)要冷靜，在取得了與較幼稚的批發(fā)管道商合作后，為了更好地瞭解市場(chǎng)和服務(wù)好客戶(hù)，同時(shí)也為了建立起我們的樣板市場(chǎng)，我們前期的市場(chǎng)運營(yíng)工作中還得派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員去協(xié)助批發(fā)管道商拓展市場(chǎng)，更深一層的意思就是從專(zhuān)業(yè)的角度對分銷(xiāo)商進(jìn)行品牌教育和產(chǎn)品教育，那對于我們的后續發(fā)展都是有著(zhù)非常大的好處的?，F在很少有LED照明企業(yè)會(huì )派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員來(lái)協(xié)助批發(fā)管道商拓展市場(chǎng)的，就算派遣來(lái)的也是對LED照明技術(shù)和產(chǎn)品了解得不多，很難達到對分銷(xiāo)商的教育，這其實(shí)也是一種很可怕的狀況。

可見(jiàn)，如果你通過(guò)建立樣板市場(chǎng)的模式，派遣業(yè)務(wù)人員協(xié)助拓展市場(chǎng)，其實(shí)，在某種程度上是對競爭對手形成市場(chǎng)區隔，這也是品牌行銷(xiāo)規劃的一個(gè)組成部分，很值得去參考。

樹(shù)立品牌形成蝴蝶效應

“一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動(dòng)幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國德克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng)。”美麗的蝴蝶效應其實(shí)在LED照明企業(yè)舉起價(jià)格屠夫的時(shí)候就開(kāi)始了，這也是一個(gè)品牌開(kāi)始樹(shù)立的第一步。

當然，我們不能在有了品牌知名度之后就什么事情也不做了。其實(shí)，我們一般認為，品牌有三度：知名度、美譽(yù)度和忠誠度。所以，當我們的知名度開(kāi)始提升的時(shí)候，我們的品牌美譽(yù)度和忠誠度也得同步開(kāi)展，并且要花費更多的人力、物力和時(shí)間。

所謂羅馬不是一天建成的，品牌也一樣，需要時(shí)間。因此，我們一旦從工程管道走向批發(fā)管道之后，我們的LED照明企業(yè)主做百年品牌的意識和態(tài)度就得更為堅定，堅持就是勝利，這個(gè)世界“剩者為王”還是有可能的。

所以，當通過(guò)樣板市場(chǎng)的建立之后，我們得把我們樹(shù)立品牌的蝴蝶效應繼續一步一個(gè)腳印的在全國市場(chǎng)鋪開(kāi)。為什么我們不能一步到位呢？因為我們的資金有限，現在想做全國市場(chǎng)不是那么容易的了，競爭太激烈了，這點(diǎn)我們可以從工程管道的競爭中看得出來(lái)，批發(fā)管道商的爭奪就更加不用說(shuō)了。

不過(guò)，我們可以通過(guò)建立優(yōu)良的行銷(xiāo)團隊開(kāi)始，通過(guò)良好的市場(chǎng)機制和企業(yè)環(huán)境，為行銷(xiāo)團隊的打造創(chuàng )造條件，因為只有這樣，我們拓展全國市場(chǎng)的步子才能邁得快些，更快些。

LED照明目前要想進(jìn)入到千家萬(wàn)戶(hù)中的預期可能還不是很理想，也許主要的塬因就是LED照明的價(jià)格普遍偏高，但是，如果有企業(yè)敢于舉起價(jià)格屠夫的大旗，愿意做第一個(gè)，我想成功的機會(huì )還是非常大的，畢竟中國市場(chǎng)已經(jīng)成為了全球第二大市場(chǎng)，從人口上又是第一大市場(chǎng)。在當前A股市場(chǎng)前景不明朗的情況下，一味尋求上市并不見(jiàn)得一定就是最好的，可以嘗試下做批發(fā)管道市場(chǎng)，拓寬民用LED照明之路。