訪(fǎng)博世力士樂(lè )(西安)電子傳動(dòng)與控制有限公司CONVO品牌變頻器銷(xiāo)售總監

　　隨著(zhù)2010 博世力士樂(lè )(西安)電子傳動(dòng)與控制有限公司新廠(chǎng)的落成投產(chǎn)，博世力士樂(lè )全力加速進(jìn)軍中國變頻器市場(chǎng)的號角也正式吹響。CONVO品牌是博世力士樂(lè )針對中國市場(chǎng)量身定做的品牌，它是憑借怎樣的特色來(lái)吸引中國用戶(hù)?又是如何在強手如云的中國變頻器市場(chǎng)中突出重圍呢?為此，我們特意采訪(fǎng)到博世力士樂(lè )(西安)電子傳動(dòng)與控制有限公司CONVO品牌變頻器銷(xiāo)售總監黃少輝(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“黃總”)先生，請他為我們一一解讀這些疑惑。

        雙品牌戰略 成就CONVO變頻器新力量

　　作為全球領(lǐng)先的傳動(dòng)與控制技術(shù)專(zhuān)家，博世力士樂(lè )變頻器秉承德國優(yōu)秀品質(zhì)和力士樂(lè )四十年來(lái)在電力驅動(dòng)行業(yè)的領(lǐng)先技術(shù)，以?xún)?yōu)異的性能、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、卓越的性?xún)r(jià)比，被廣泛應用于工業(yè)領(lǐng)域的各行各業(yè)。然而適合于發(fā)達國家市場(chǎng)的做法并不能原封不動(dòng)的照搬到中國，博世力士樂(lè )憑借對中國市場(chǎng)的深入了解和細致把握，也探索出了一條適合在中國市場(chǎng)的發(fā)展大道。

　　記者：近年來(lái)，博世力士樂(lè )在中國變頻器領(lǐng)域取得了長(cháng)足發(fā)展。公司決定在變頻器領(lǐng)域中實(shí)行雙品牌戰略的出發(fā)點(diǎn)是什么?能和我們具體講述一下對于雙品牌戰略的規劃嗎?這將為公司和用戶(hù)帶來(lái)哪些價(jià)值呢?

　　黃總：近年來(lái)隨著(zhù)新興市場(chǎng)尤其是中國市場(chǎng)的崛起，我們敏銳的發(fā)覺(jué)中國市場(chǎng)有區別于發(fā)達國家市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)：中國市場(chǎng)形態(tài)更為豐富，企業(yè)群落更具多樣性，既有對產(chǎn)品性能要求非常高的企業(yè)需求，也有對成本控制的市場(chǎng)訴求，這就決定了不能把發(fā)達國家市場(chǎng)的做法照搬到中國，我們更需要細分中國市場(chǎng)，為用戶(hù)提供更為滿(mǎn)意的產(chǎn)品。中國市場(chǎng)的多樣性反映在博世力士樂(lè )變頻器品牌策略上就決定了單一的品牌訴求不應該是我們追求的目標。同時(shí)，中國變頻器市場(chǎng)規模的持續擴大，也為我們提供了更多的細分市場(chǎng)空間。

　　因此，基于周密的部署和嚴格的執行，目前博世力士樂(lè )已擁有CONVO和Rexroth兩大變頻器品牌。CONVO品牌變頻器是基于對中國市場(chǎng)的深入洞察，為滿(mǎn)足市場(chǎng)對經(jīng)濟型產(chǎn)品的需求而發(fā)展的產(chǎn)品。伴隨著(zhù)市場(chǎng)規模的增長(cháng)以及博世力士樂(lè )對市場(chǎng)更為細致的把握，CONVO變頻器越來(lái)越豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，完善的銷(xiāo)售和技術(shù)支持團隊將為中國用戶(hù)提供更多的選擇，更可靠的保障，滿(mǎn)足越來(lái)越多的用戶(hù)需求。

　　記者：據我們了解，博世力士樂(lè )一直都非常重視對CONVO品牌變頻器的研發(fā)和推廣，能談一談公司近年來(lái)的收獲嗎?

　　黃總：我們建立了CONVO專(zhuān)屬的技術(shù)研發(fā)和支持團隊，從產(chǎn)品的研發(fā)、優(yōu)化再到銷(xiāo)售推廣均有一支專(zhuān)業(yè)、完備的團隊支持?；谑袌?chǎng)分析和用戶(hù)需求，我們將推出更多更大功率以及行業(yè)專(zhuān)用等精專(zhuān)型CONVO變頻器。為了更好的推廣CONVO品牌，公司于2011年上半年完成了在全國范圍內的CONVO品牌技術(shù)交流會(huì );由銷(xiāo)售、技術(shù)和市場(chǎng)部門(mén)組成聯(lián)合推廣團隊，走訪(fǎng)各區域與廣大代理商和用戶(hù)溝通探討，共同推進(jìn)CONVO在中國市場(chǎng)的發(fā)展;同時(shí)我們也參加了眾多全國性的自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)展會(huì )。這一系列的研發(fā)計劃和市場(chǎng)推廣均贏(yíng)得了客戶(hù)的認可。

　　2011年上半年CONVO變頻器的銷(xiāo)售取得了快速的增長(cháng)，預計全年CONVO變頻器將有良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，各地的代理商也對CONVO變頻器充滿(mǎn)了信心。根據CONVO變頻器發(fā)展八年規劃，博世力士樂(lè )將繼續加大CONVO變頻器研發(fā)力度，推出更多符合專(zhuān)門(mén)行業(yè)應用的產(chǎn)品，并繼續加強銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣力度，為CONVO品牌發(fā)展而不懈努力。

　　高性?xún)r(jià)比FSCG05系列變頻器 將節能進(jìn)行到底

　　中國政府對節能減排的大力倡導，在眾多變頻器廠(chǎng)商眼中，看到的僅僅是商機。但黃總卻很務(wù)實(shí)的指出：“開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品不是終極目標，所有的產(chǎn)品須服務(wù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展”，希望“服務(wù)更多中國企業(yè)，切身實(shí)踐“博世-科技成就生活之美”的理念”。

　　記者：近日，博世力士樂(lè )新推出了一款能夠實(shí)現G/P(標準通用型/風(fēng)機水泵型)合一功能的FSCG05系列變頻器，您是否可以先詳細介紹一下該款產(chǎn)品?與之前的產(chǎn)品相比有哪些先進(jìn)之處?

　　黃總：博世力士樂(lè )研發(fā)團隊為CONVO品牌推出了FSCG05系列變頻器。FSCG05實(shí)現了變頻器標準通用型和風(fēng)機水泵型的統一，其標配了RS485接口，含有自定義及Modbus協(xié)議，擁有多種V/F曲線(xiàn)。FSCG05系列變頻器具備優(yōu)良的性能和特點(diǎn)，如支持自定義曲線(xiàn)功能同時(shí)對設定的頻率進(jìn)行掉電自動(dòng)記憶;合理放大了主功率器件的容量，增強了散熱能力，使產(chǎn)品可靠性更高;內藏PID調節器，具有恒壓供水專(zhuān)用參數組;自帶調速電位器，操作面板可插拔，外引工作，提高了檢速啟動(dòng)功能的可靠性。這些特點(diǎn)使得產(chǎn)品穩定可靠，而且由于G/P合一了達到了減少庫存資金占用，易備貨，選型更便捷等目的。

　　更值得關(guān)注的是，相較于FSCG03系列，FSCG05系列變頻器優(yōu)化了端子、箱體及其軟件、結構設計，大大增強了產(chǎn)品的穩定性、安裝的便捷性以及更好的散熱性。另外FSCG05系列變頻器擴充了許多功能選項并增加了多種保護措施，使得產(chǎn)品具有更強的功能和更好的安全保障，是為國內市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)研發(fā)的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。

　　記者：目前，博世力士樂(lè )正致力于開(kāi)發(fā)針對中國市場(chǎng)的高性?xún)r(jià)比變頻器產(chǎn)品，公司對此寄予了一個(gè)怎樣的期望呢?

　　黃總：CONVO變頻器是博世力士樂(lè )針對中國市場(chǎng)推出的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品。我們將基于CONVO目前的產(chǎn)品序列，開(kāi)發(fā)更多新型的優(yōu)秀變頻器產(chǎn)品。在充實(shí)產(chǎn)品序列的同時(shí)，我們也會(huì )加大對CONVO品牌的投資。不過(guò)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品不是終極目標，所有的產(chǎn)品須服務(wù)經(jīng)濟社會(huì )的發(fā)展。眾所周知，變頻器是高效節能產(chǎn)品。目前我國經(jīng)濟單位能耗較大，國家十分重視節能減排事業(yè)。因此我們希望通過(guò)與廣大代理商合作，共同向企業(yè)推廣節能理念和節能方案，服務(wù)更多中國企業(yè)，切身實(shí)踐“博世-科技成就生活之美”的理念。

　　記者：2010年3月，博世力士樂(lè )(深圳)電子傳動(dòng)與控制有限公司搬遷至西安生態(tài)產(chǎn)業(yè)園，相信在這搬遷后的一年多中對于公司的技術(shù)整合以及生產(chǎn)規模擴大都起到了積極作用。請黃總談一談這些積極作用的具體表現?以及對CONVO變頻器發(fā)展帶來(lái)的現實(shí)意義?

　　黃總：2010年3月，博世力士樂(lè )西安工廠(chǎng)落成投產(chǎn)。借助于西安這個(gè)國家西部經(jīng)濟戰略的炙熱中心點(diǎn)，作為制造業(yè)的先鋒，秉承博世生產(chǎn)系統BPS的精神與理念，博世力士樂(lè )在西安工廠(chǎng)實(shí)現了以流程為導向拉動(dòng)生產(chǎn)，加強技術(shù)整合，堅持柔性制造，完美質(zhì)量的基本原則，在提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低成本和縮短交期等方面都取得了更明顯的成效。隨著(zhù)新廠(chǎng)房的建成及投產(chǎn)，博世力士樂(lè )西安工廠(chǎng)實(shí)現了年產(chǎn)五十萬(wàn)臺的產(chǎn)能，十三條先進(jìn)的BPS生產(chǎn)線(xiàn)，清晰可控的制造流程及精湛的制造工藝確保了高質(zhì)量的產(chǎn)品。柔性的生產(chǎn)系統可對變化的客戶(hù)需求作出快速的響應，確保了最佳的交付表現。CONVO的FSCG05系列就是一個(gè)很好的例子，無(wú)論在技術(shù)、生產(chǎn)成本、和產(chǎn)品綜合性能等方面都實(shí)現了產(chǎn)品定義階段確定的苛刻目標。

　　CONVO品牌作為博世力士樂(lè )旗下的重點(diǎn)品牌，我們將從各方面全方位投資CONVO品牌的建設。目前CONVO有了遍布全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，可以對客戶(hù)響應做出及時(shí)高效的響應。公司也注重銷(xiāo)售人員發(fā)展，定期組織職業(yè)發(fā)展和業(yè)務(wù)培訓。如今年7月份我們就推出了針對CONVO全體銷(xiāo)售人員的培訓課程，在員工中反響熱烈。今后除了繼續投資CONVO產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣以外，我們將繼續充實(shí)CONVO變頻器銷(xiāo)售隊伍，持續關(guān)注銷(xiāo)售人員發(fā)展。我國除了一、二線(xiàn)工業(yè)城市市場(chǎng)容量巨大，處于三、四線(xiàn)區域的工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)潛力也被激發(fā)出來(lái)。為此我們將不斷提升銷(xiāo)售隊伍的專(zhuān)業(yè)素養，與相關(guān)部門(mén)密切配合，為用戶(hù)提供更先進(jìn)的技術(shù)以及更可靠的服務(wù)。最終通過(guò)覆蓋全國高水平的技術(shù)支持，強有力的售后服務(wù)隊伍以及全國范圍內的聯(lián)保中心，構建強大、完整、有效的銷(xiāo)售、物流和服務(wù)體系。這一切都奠定了我們國際級的作業(yè)水準，強大的市場(chǎng)供貨能力和絕佳的市場(chǎng)口碑，同時(shí)也是我們取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

　　隨著(zhù)中國用戶(hù)對產(chǎn)品應用需求的增加，博世力士樂(lè )也在不斷調整其發(fā)展步伐，先后成立了專(zhuān)門(mén)的CONVO產(chǎn)品研發(fā)團隊、技術(shù)應用團隊和售后服務(wù)團隊。同時(shí)不再局限于一、二線(xiàn)工業(yè)城市，開(kāi)始深入到處于三、四線(xiàn)區域的工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)中。

　　記者：對于大多數的中國變頻器廠(chǎng)商而言，都在面臨著(zhù)無(wú)法避免的低價(jià)競爭，這種致命的市場(chǎng)競爭方式對于企業(yè)和整個(gè)變頻器產(chǎn)業(yè)都有非常大的影響。博世力士樂(lè )在這種激烈的競爭中又是做何選擇呢?

　　黃總：市場(chǎng)發(fā)展有其內在規律，不同的階段有其不同的訴求。價(jià)格永遠是用戶(hù)選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的重要因素，在某些情況下價(jià)格甚至起著(zhù)關(guān)鍵作用，但這不是唯一因素，一個(gè)成功的企業(yè)不應該局限于單純的價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)或產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)自動(dòng)化行業(yè)的發(fā)展，我們欣喜的發(fā)現中國用戶(hù)的需求正在發(fā)生變化，越來(lái)越多的終端用戶(hù)對產(chǎn)品應用有了更多的求知欲，對系統的服務(wù)和支持有了更高的需求。如果說(shuō)產(chǎn)品是企業(yè)生存的基石，那么服務(wù)就是各變頻器廠(chǎng)家持續發(fā)展的保證。為此，除了專(zhuān)門(mén)的CONVO產(chǎn)品研發(fā)團隊，我們充實(shí)了CONVO技術(shù)應用團隊和售后服務(wù)團隊，打造了一張覆蓋全國的技術(shù)支持和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，為變頻器在各行業(yè)的應用提供支持。我們欣喜的看到，由于完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，越來(lái)越多的用戶(hù)選擇CONVO,我們的服務(wù)響應時(shí)間和服務(wù)質(zhì)量表現也更為出色。

　　記者：作為公司的銷(xiāo)售總監，您是如何應對來(lái)自同行的競爭壓力呢?為著(zhù)眼于CONVO品牌的長(cháng)遠發(fā)展，對于博世力士樂(lè )CONVO變頻器銷(xiāo)售隊伍的建設，未來(lái)又是如何規劃的呢?

　　黃總：良性的競爭是我們前進(jìn)的動(dòng)力，也有助于變頻器行業(yè)發(fā)展。因此我們尊重友商的努力，不會(huì )把競爭看作壓力。但是對于市場(chǎng)上某些冒充CONVO品牌或者惡意競爭的行為，我們將不予姑息，會(huì )堅決維護市場(chǎng)秩序。