這是一位三菱電機株式會(huì )社的老員工，在與三菱結緣近30年的2012年，他第一次真正意義上的“走”上中國這片版圖，開(kāi)始履行三菱電機自動(dòng)化（中國）有限公司總裁的職務(wù)，同時(shí)，也開(kāi)啟了自己職業(yè)生涯的又一個(gè)新篇章。然而對于全球市場(chǎng)，甚至是一直被看好的中國市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這一年并不是走馬上任的最佳時(shí)機，不容樂(lè )觀(guān)的經(jīng)濟形勢讓以往被認為可以拯救全球經(jīng)濟的中國市場(chǎng)也出現“疲軟”，如何在經(jīng)濟不好的情況下堅守住三菱電機在中國的市場(chǎng)份額，同時(shí)開(kāi)拓更為廣闊的發(fā)展空間，是這位新任總裁面臨的最大難題。
 
                       
                           三菱電機自動(dòng)化（中國）有限公司總裁城下雅紀

    培養人才 回報社會(huì )

    第一次見(jiàn)到城下雅紀總裁，是在第六屆三菱電機“自動(dòng)化杯”大學(xué)生自動(dòng)化大賽的現場(chǎng)。三菱電機自動(dòng)化大賽已經(jīng)舉辦5屆，在業(yè)內的影響力日益提升。即便是在經(jīng)濟不太樂(lè )觀(guān)的現在，三菱電機依然選擇堅持舉辦這項賽事，正如城下雅紀總裁所言：“舉辦這個(gè)大賽，最初的目的是希望可以回報社會(huì )，為社會(huì )做出貢獻。當然，隨著(zhù)每年參賽人數的增加，使得我們的品牌知名度得到了進(jìn)一步提升，讓更多的人加強了對三菱電機的認識和了解，這也算是我們持續舉辦這項賽事的一個(gè)收獲。”

    事實(shí)上，三菱電機自動(dòng)化早在2006年就開(kāi)始了對中國教育事業(yè)的支持。截至目前，三菱電機自動(dòng)化已經(jīng)先后與22所本科院校、18所高職院校展開(kāi)了廣泛合作，共建實(shí)驗室47個(gè)，總計投資4000余萬(wàn)元人民幣。“今后三菱電機自動(dòng)化會(huì )進(jìn)一步加強與學(xué)校之間的合作”，他透露，公司現在有一個(gè)想法還在醞釀當中，那就是計劃錄用更多的優(yōu)秀應屆畢業(yè)生到三菱電機自動(dòng)化。城下雅紀總裁表示，三菱電機自動(dòng)化作為大型的國際型企業(yè)，始終把錄用和培養應屆畢業(yè)生作為企業(yè)戰略方針來(lái)考慮。雖然在中國員工跳槽現象很普遍，不像日本員工一般都會(huì )對公司從一而終，但我們還是希望能夠通過(guò)錄用應屆畢業(yè)生，讓他們在職業(yè)生涯的起點(diǎn)就感受到三菱電機自動(dòng)化的魅力。同時(shí)，我們不會(huì )只讓一個(gè)員工呆在同樣的位置永遠不變，而是會(huì )根據員工的素質(zhì)和需求，安排他去不同的崗位發(fā)展，充分為其做好職業(yè)生涯規劃，以便員工可以積累到更為全方位的經(jīng)驗。

    根據客戶(hù)需求調整戰略

    顯然，在這個(gè)時(shí)候接任中國市場(chǎng)掌門(mén)人，對于城下雅紀總裁來(lái)說(shuō)并不是一件輕松的事情，但他卻對中國市場(chǎng)的發(fā)展持較為樂(lè )觀(guān)的態(tài)度。他分析原因，第一，中國人力成本的不斷提升，使制造業(yè)工廠(chǎng)迫切要投入更多的自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)；第二，中國中西部地區的增長(cháng)會(huì )一直持續激發(fā)更多的需求；第三，不同于其他市場(chǎng)，中國市場(chǎng)的需求不僅巨大，也很多元。城下雅紀總裁舉例表示，當他想要在中國市場(chǎng)買(mǎi)一個(gè)鬧鐘時(shí)，他發(fā)現中國市場(chǎng)和日本市場(chǎng)完全不一樣。在中國，鬧鐘的種類(lèi)非常繁多。有雞叫型的，有電波式的，有閃燈的，甚至有減肥式的，各種類(lèi)型眼花繚亂，這說(shuō)明中國市場(chǎng)有著(zhù)其獨特而多元的需求。另外，他認為，在食品安全、節能環(huán)保能領(lǐng)域，中國可以發(fā)展的空間也非常巨大，三菱電機自動(dòng)化看好這些領(lǐng)域。

    城下雅紀總裁分析，市場(chǎng)增速的放緩，使得一些用戶(hù)企業(yè)調整了戰略。無(wú)論是大企業(yè)或者小企業(yè)，都無(wú)非會(huì )在兩個(gè)方面下功夫。第一是守住當前的市場(chǎng)地位，不要被其他企業(yè)侵蝕掉，第二就是下功夫在有限的空間里去占有別人的市場(chǎng)份額。這就使得很多客戶(hù)不再是一味追求低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，反而更加重視高端產(chǎn)品及高端技術(shù)，他們甚至主動(dòng)要求采購三菱電機自動(dòng)化的高端產(chǎn)品，通過(guò)走高端路線(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)。也有客戶(hù)開(kāi)始開(kāi)拓新的領(lǐng)域，以及加強海外出口業(yè)務(wù)。

    對于客戶(hù)的策略調整，三菱電機自動(dòng)化要做到的最重要的一點(diǎn)就是細分客戶(hù)，根據不同的客戶(hù)需求，推薦適合其戰略發(fā)展的最優(yōu)化方案。城下雅紀總裁談到，為了適應客戶(hù)的戰略調整，更加貼近客戶(hù)，三菱電機自動(dòng)化在2012年也做了組織結構的調整。即劃分區域，將全國市場(chǎng)分為四大地區，每個(gè)區域的分公司對自己范圍的客戶(hù)進(jìn)行最緊密的跟進(jìn)和貼身服務(wù)。以前三菱電機自動(dòng)化的銷(xiāo)售模式是根據不同產(chǎn)品線(xiàn)配備相應的銷(xiāo)售人員，每個(gè)銷(xiāo)售人員只能銷(xiāo)售自己負責的那款產(chǎn)品，但是調整后，無(wú)論是哪個(gè)銷(xiāo)售人員都可以銷(xiāo)售公司內的任何一款產(chǎn)品。城下雅紀進(jìn)一步解釋?zhuān)?ldquo;這是銷(xiāo)售模式上的一種轉變。以前我們都是單方面向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，但現在在了解客戶(hù)需求后，我們會(huì )根據他的需求來(lái)做一個(gè)最好的體驗方式，為其提供最為適合的整體解決方案。”通過(guò)這樣的調整，三菱電機自動(dòng)化將建立起從售前到售后的全生命周期服務(wù)，形成完善的良性循環(huán)。城下雅紀總裁坦言：“我們與客戶(hù)之間的合作不應該是一次性的，希望若干年后，能夠聽(tīng)到客戶(hù)說(shuō)‘我用了三菱真好’，這就是我最大的滿(mǎn)足。”

    致力高端品質(zhì) 看好節能市場(chǎng)

    1966年就進(jìn)入中國的三菱電機，無(wú)疑是較早進(jìn)入中國市場(chǎng)的自動(dòng)化品牌之一。經(jīng)過(guò)數十年的發(fā)展，其變頻器、PLC等產(chǎn)品深深影響了中國自動(dòng)化行業(yè)的一代人。三菱電機自動(dòng)化在中國的事業(yè)也隨著(zhù)中國發(fā)展的進(jìn)程而一步步壯大。城下雅紀總裁指出，三菱電機自動(dòng)化最為重視的就是產(chǎn)品的品質(zhì)，品質(zhì)的好壞并不取決于價(jià)錢(qián)的高低。其在中國建立工廠(chǎng)，節約成本，從而可以在市場(chǎng)上制定一個(gè)合理的價(jià)位，但首先是要保證其性能和品質(zhì)，三菱電機自動(dòng)化任何情況下絕不會(huì )以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)。他表示，在全球很多市場(chǎng)，包括歐美市場(chǎng)，人們一提到三菱電機，就會(huì )感覺(jué)這個(gè)品牌讓人放心，這也得益于我們多年來(lái)對于高品質(zhì)的不斷追求。

    前文提到，城下雅紀總裁對于中國市場(chǎng)持較為樂(lè )觀(guān)的態(tài)度，其中一個(gè)很重要的原因就是其認為中國的節能市場(chǎng)大有可為。事實(shí)上，日本作為一個(gè)能源來(lái)源完全依靠進(jìn)口的國家，很早就已經(jīng)將如何充分有效地利用和節約資源作為高度重視的問(wèn)題，他們依靠先進(jìn)的技術(shù)和方法取得了積極有效的成果，這也使日本的節能技術(shù)發(fā)展遠遠走在了世界的前列。

    三菱電機自動(dòng)化作為日本優(yōu)秀企業(yè)的杰出代表，將日本先進(jìn)的節能理念和技術(shù)與中國實(shí)際相結合，一直倡導“可視化節能e-F@ctory”的概念。三菱電機自動(dòng)化認為，只有客戶(hù)對具體環(huán)節消耗和浪費的能源一清二楚，才能更加有效地節能。而e-F@ctory解決方案恰恰可以幫助用戶(hù)實(shí)現這些。一方面可以對生產(chǎn)狀況可視化，另一方面也可以對能源消耗實(shí)現可視化。城下雅紀總裁進(jìn)一步說(shuō)明，這樣做的最大好處就是可以及時(shí)發(fā)現客戶(hù)的問(wèn)題所在，從而幫助客戶(hù)進(jìn)行合理和有針對性的改善。“例如我手中的這瓶礦泉水，水是從哪個(gè)水管流出的，里面含有哪些成分，生產(chǎn)一瓶水需要消耗多少能源，這些信息都可以一目了然。另外，如果生產(chǎn)礦泉水的生產(chǎn)線(xiàn)要轉為生產(chǎn)其他飲料，怎樣的轉換方式最為節能，e-F@ctory都能幫助用戶(hù)進(jìn)行很好的判斷。”此外，e-F@ctory還能及早監測并診斷出設備可能存在的問(wèn)題，提醒相關(guān)人員提前對設備進(jìn)行保養，維修，減少停機的不必要損失。“所以說(shuō)，節能環(huán)保只是一個(gè)切入口，我們希望能夠通過(guò)整個(gè)工廠(chǎng)的e-F@ctory網(wǎng)絡(luò )的覆蓋，為工廠(chǎng)帶來(lái)更多便利，從而為實(shí)現工廠(chǎng)的成本控制做出貢獻。”

    2011年，三菱電機自動(dòng)化在中國市場(chǎng)實(shí)現了600億日幣的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這是其進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)取得的最高銷(xiāo)售額。據悉，前任總裁定下了2015年實(shí)現1000億日幣的銷(xiāo)售目標，這對于剛剛上任的城下雅紀總裁來(lái)說(shuō)，顯然非常具有挑戰性。他表示，既然目標已定，我就會(huì )全力為實(shí)現目標而努力。對他來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)低迷反而是個(gè)機會(huì )。“當經(jīng)濟放緩，我們便有時(shí)間可以靜下心來(lái)自省，哪些地方做得不足，哪些地方需要改進(jìn)，當經(jīng)濟非常好的時(shí)候，大家都在忙著(zhù)做項目，賣(mài)產(chǎn)品，根本沒(méi)有時(shí)間來(lái)反省自己，進(jìn)行調整。”城下雅紀總裁透露，接下來(lái)三菱電機會(huì )在以往較為薄弱的行業(yè)，如鐵礦、化學(xué)，以及政府基建、大樓的建設等領(lǐng)域加大努力。 

      摘自《自動(dòng)化博覽》2012年第11期