從165年前維爾納•馮•西門(mén)子為他的電氣技術(shù)創(chuàng )新的夢(mèng)想打拼開(kāi)始，西門(mén)子這個(gè)龐大的工業(yè)巨擘就在持續擴張的同時(shí)不斷保持著(zhù)創(chuàng )新、變革的活力。如今，這位自動(dòng)化界的巨人又將其目光投向了中國工業(yè)的真正主角——經(jīng)濟型自動(dòng)化市場(chǎng)。作為其提高市場(chǎng)競爭力的重要手段，2012年7月30日，西門(mén)子正式推出了全新的針對經(jīng)濟型自動(dòng)化市場(chǎng)的自動(dòng)化控制產(chǎn)品Simatic S7-200 SMARTPLC、適合基本應用的新型單機變頻器Sinamics V20以及一款全新的經(jīng)濟型自動(dòng)化解決方案。
 
                            
         西門(mén)子（中國）有限公司高級副總裁，工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動(dòng)化集團總經(jīng)理 王海濱

   走過(guò)18年—PLC中國本地化之路

   從18年前加入西門(mén)子（中國）有限公司，在自動(dòng)化一部擔任SIMATIC可編程控制器銷(xiāo)售代表，到SIMATIC可編程控制器業(yè)務(wù)發(fā)展部門(mén)經(jīng)理、華東區OEM業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理，再到如今作為西門(mén)子（中國）有限公司工業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域工業(yè)自動(dòng)化集團總經(jīng)理，王海濱與西門(mén)子的PLC業(yè)務(wù)可謂是密不可分。當然他對此次具有里程碑意義的SMART PLC的發(fā)布顯得尤為興奮，因為他見(jiàn)證了西門(mén)子PLC產(chǎn)品在中國近二十載一步一個(gè)腳印的發(fā)展歷程。

    作為美國研發(fā)美國制造的產(chǎn)品，西門(mén)子的PLC最初在中國市場(chǎng)的推廣之路走得并不是一帆風(fēng)順。從中國電網(wǎng)的特殊性、存在的電磁干擾、所面向的用戶(hù)對產(chǎn)品的個(gè)性化需求等角度去調研市場(chǎng)之后，盡快適應中國的產(chǎn)品應用環(huán)境成為當務(wù)之急。

   從把生產(chǎn)環(huán)節逐漸轉移至中國開(kāi)始至今，西門(mén)子在中國本土的核心產(chǎn)品的研發(fā)也逐漸走上了正軌。然而產(chǎn)品的研發(fā)周期與時(shí)時(shí)飛速變化的市場(chǎng)需求之間產(chǎn)生的矛盾卻讓王海濱的團隊面臨著(zhù)更大的挑戰——如何做好更具有前瞻性的市場(chǎng)需求分析。經(jīng)過(guò)不斷探索，他們最終確立了“產(chǎn)品超前性”的重要性，而這一理念也助推了西門(mén)子的產(chǎn)品在中國市場(chǎng)中占據領(lǐng)先地位。
 
                   

                西門(mén)子在南京推出新產(chǎn)品 Simatic S7-200 SMART P LC 和 SinamicsV20 變頻器

   戰略目標—搶占經(jīng)濟型自動(dòng)化市場(chǎng)

   如今，中國已成為全球最主要、最活躍的新興市場(chǎng)，而在這其中，經(jīng)濟型自動(dòng)化市場(chǎng)已占到中國整體市場(chǎng)規模的53%，達人民幣183億元。對于已在中高端市場(chǎng)占據了很高份額的西門(mén)子而言，想要贏(yíng)得更高的市場(chǎng)占有率的空間和潛力較為有限。因此，面對中國巨大的經(jīng)濟型自動(dòng)化市場(chǎng)的需求，抓住機遇在這一市場(chǎng)上取得突破就成為了西門(mén)子新的戰略目標。

   經(jīng)過(guò)多年的思索，西門(mén)子將經(jīng)濟型市場(chǎng)的產(chǎn)品需求總結為“SMART”，即簡(jiǎn)單易用（Simple）、維護方便（Maintenancefriendly）、價(jià)格適當（Affordable）、可靠耐用（Reliable）以及及時(shí)上市（Timely-to-market）。

   基于這一理念，西門(mén)子將目標定位在易于操作、使用及安裝的高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品上。王海濱說(shuō)：“對于西門(mén)子而言，只要這個(gè)產(chǎn)品打著(zhù)西門(mén)子的品牌，用戶(hù)對這個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量及相應的服務(wù)水平等就有一定的心理預期。面對成本壓力，我們需要找到辦法去降低成本是一回事，但是絕不能以犧牲質(zhì)量為代價(jià)，這是我們堅持的一個(gè)原則。”因此，在價(jià)格方面，西門(mén)子選擇在中國大力發(fā)展全價(jià)值鏈的本地化，本土研發(fā)、本土采購、本土生產(chǎn)、加強本土供應商體系、建立零距離銷(xiāo)售渠道、高效率的物流等方法就成了必由之路。西門(mén)子如今推出的SMART系列的目標就是在價(jià)格上和同級別產(chǎn)品進(jìn)行有力地競爭。

   而對于及時(shí)上市這一要素，王海濱表示：“經(jīng)濟型市場(chǎng)的特點(diǎn)之一就是其產(chǎn)品的生命周期較之中高端市場(chǎng)要短?？蛻?hù)的產(chǎn)品要求是什么樣的生命周期，直接影響了供應商的生命周期。這也可以理解為一個(gè)廠(chǎng)商對市場(chǎng)需求的響應時(shí)間的快慢，在經(jīng)濟型市場(chǎng)上，你要是慢，其他的同行就會(huì )跑在前面。”機械制造業(yè)對經(jīng)濟波動(dòng)的敏感程度導致了需求量的變化極具挑戰性，因此及時(shí)感知市場(chǎng)需求量的變化就成為了贏(yíng)取經(jīng)濟型客戶(hù)的重要籌碼。

   鞏固西門(mén)子P L C 領(lǐng)導地位— 強勢在華推出新款Simatic PLC
  
                 
       
   Simatic S7-200 SMART PLC正是西門(mén)子公司經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)調研，為中國客戶(hù)量身定制的一款高性?xún)r(jià)比小型PLC產(chǎn)品。凝聚了西門(mén)子中德工程師的豐富經(jīng)驗，在中國研發(fā)生產(chǎn)的這款產(chǎn)品目標直指不斷增長(cháng)的中國OEM市場(chǎng)，期望為客戶(hù)提供經(jīng)濟、便捷及可靠的自動(dòng)化控制產(chǎn)品。它機型豐富，CPU模塊配備了標準型和經(jīng)濟型供用戶(hù)選擇，在不額外占用電控柜空間的前提下，新穎的信號板通過(guò)對通信端口、數字量通道以及模擬量通道的擴展能更加貼合用戶(hù)的實(shí)際配置，基本指令執行時(shí)間可達0.15μs的高速處理芯片使其性能更加卓越，更能和SIMATIC SMART LINE操作屏Sinamics V20變頻器無(wú)縫集成，性?xún)r(jià)比更高。

   為了貫徹西門(mén)子對市場(chǎng)需求保持前瞻的原則，Simatic S7-200SMART PLC在同一級別的PLC之中也做到了亮點(diǎn)重重。省去了專(zhuān)用編程電纜，其CPU模塊本體標配以太網(wǎng)接口，實(shí)現了更輕松便捷的通信功能。其CPU模塊本體最多可集成3路高速脈沖輸出，頻率高達100KHz，支持PWM/PTO輸出方式以及多種運動(dòng)模式，可自由設置運動(dòng)包絡(luò )。在繼承西門(mén)子編程軟件強大功能的基礎上，更多人性化設計的融入也可幫助客戶(hù)大幅提高開(kāi)發(fā)效率，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。而眾多亮點(diǎn)之中，有一個(gè)創(chuàng )新顯得尤為重要，S7-200 SMART集成 Micro SD卡插槽，用戶(hù)使用市場(chǎng)上通用的SD卡即可實(shí)現程序的更新和PLC固件升級。

   相信對于經(jīng)濟型市場(chǎng)的客戶(hù)而言，S7-200 SMART會(huì )是一個(gè)長(cháng)期可靠的選擇。

   依托中國市場(chǎng)需求典范—Sinamics V20變頻器
  
                     

   此次推出的新型變頻器Sinamics V20是西門(mén)子將全球科技系統應用到本地產(chǎn)品設計中的最佳典范，其易于安裝、易于使用、節約成本的特點(diǎn)正滿(mǎn)足了經(jīng)濟型市場(chǎng)的需求，成為了在未來(lái)相當長(cháng)一段時(shí)間可持續使用的解決方案。Sinamics V20變頻器具有兩種供電方式，共四種外形尺寸，功率范圍覆蓋0.12kW至15kW，適用于拖動(dòng)泵、風(fēng)機、壓縮機或輸送機系統，以及加工與輸送領(lǐng)域內的簡(jiǎn)單任務(wù)。這種緊湊型變頻器可并排安裝以節省安裝空間。除了采用常規柜壁式安裝外，還可進(jìn)行穿墻式安裝。

    V20的操作與調試一樣方便，在無(wú)需供電的情況下可以使用SD或MMC卡并通過(guò)BOP接口或電池供電的參數加載器來(lái)保存數據，還具有一個(gè)應用于電子控制器上的通用語(yǔ)言Modbus接口，可用于與第三方控制器進(jìn)行通信。預定義的連接宏和應用宏為特定應用提供了正確便捷的設置。

   V20還具有一個(gè)能量?jì)?yōu)化控制模式（ECO 模式），可用來(lái)提高能效，使電機中的磁通量與主要工作點(diǎn)自動(dòng)適應。休眠模式可以延長(cháng)電機的運行壽命，并降低磨損。而且通過(guò)直流鏈路耦合，相同功率的V20支持共直流母排連接，可以使能量共享，大幅度的降低能耗。
  
                   
                                      王海濱參與客戶(hù)對話(huà)環(huán)節
  
   業(yè)務(wù)模式—引導客戶(hù)意識認同

   “我們的客戶(hù)分兩種情況。在一種情況下，客戶(hù)在選擇產(chǎn)品的時(shí)候比較的是兩個(gè)相同的東西，做不到的一方當然就會(huì )在技術(shù)中敗下陣來(lái)，這一點(diǎn)毋庸置疑。另外一種情況也是我們經(jīng)常見(jiàn)到的，客戶(hù)比較兩種不同的東西，他說(shuō)我買(mǎi)你的東西比別人的貴了10%，這時(shí)候他只看到了初次投資貴了的10%，但是他沒(méi)有看到今后的備件供應，今后系統的可擴展性。我們的產(chǎn)品擴展可能不需要加錢(qián)，別人可能要加20%，這是全生命周期的成本。我覺(jué)得對于營(yíng)銷(xiāo)人員、服務(wù)人員，甚至是整個(gè)公司的業(yè)務(wù)模式而言，如何引導讓客戶(hù)認同這一點(diǎn)的確是一個(gè)挑戰。”王海濱對于挑戰看的很清楚，他認為解決辦法的關(guān)鍵點(diǎn)是要基于對客戶(hù)的長(cháng)期和深入的了解與服務(wù)，即全生命周期的服務(wù)。

   為了讓廣大的中國客戶(hù)認同西門(mén)子產(chǎn)品的潛力增值空間，看清全生命周期的成本，王海濱提出的業(yè)務(wù)模式可以靈活地應對不同客戶(hù)的不同需求。他認為，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化之中，西門(mén)子所提供的成本構成模式與客戶(hù)需求的成功契合才是合作的開(kāi)端，從而使合作雙方有機會(huì )在競爭中找到合適的定位去發(fā)展。滿(mǎn)足產(chǎn)品由歐洲市場(chǎng)轉入中國市場(chǎng)銷(xiāo)售所帶來(lái)對功能上準確定位的要求在經(jīng)濟型市場(chǎng)的競爭中占據了極其重要的地位。過(guò)多的功能并非中國用戶(hù)的需求所在，然而片面的簡(jiǎn)化產(chǎn)品的功能也無(wú)法適應市場(chǎng)發(fā)展。在產(chǎn)品定位這條道路上探索了8 年之后，王海濱務(wù)實(shí)而明智地選擇了前期做詳細的市場(chǎng)調研，通過(guò)對用戶(hù)的反饋進(jìn)行理性的分析甄別歸納出了產(chǎn)品的最終定義。

   “發(fā)展到如今這步，未來(lái)的趨勢絕不僅僅局限于從中國市場(chǎng)的需求定義中提煉出產(chǎn)品來(lái)服務(wù)中國市場(chǎng)，即本地對本地（王海濱用了“Local for Local”）的模式，而應立足于中國的市場(chǎng)需求去探尋全球之中包括發(fā)達國家的更多市場(chǎng)空間，即邁向“本地對全球”（Local for Global）的服務(wù)階段。”對于未來(lái)的發(fā)展方向，王海濱簡(jiǎn)明扼要地下了這樣一個(gè)定義。相信在不久的將來(lái)，這樣的發(fā)展模式定會(huì )為西門(mén)子向世界市場(chǎng)發(fā)出更大更強的又一波沖擊，同時(shí)讓中國更多地參與全球自動(dòng)化市場(chǎng)的發(fā)展。