一條短信，引出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)新思路；一個(gè)啤酒瓶蓋，帶動(dòng)10個(gè)億的年產(chǎn)值……浙江大學(xué)CCE中心的學(xué)員，在日常學(xué)習、交流過(guò)程中，產(chǎn)生了更多營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng )業(yè)、管理方面的新思路、新方法。5月19日，浙江大學(xué)將舉辦第二屆企業(yè)家經(jīng)理人(高級研修)校友風(fēng)采節。從今天起，本報陸續推出浙大風(fēng)采節特別報道，講述這些企業(yè)家學(xué)員的創(chuàng )業(yè)故事。

　　學(xué)海無(wú)涯。已經(jīng)功成名就的企業(yè)家們，仍在孜孜不倦地尋找各種機會(huì )不停地充電。他們學(xué)習過(guò)程中的所思、所感、所獲，也許對您也有啟發(fā)。

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新——一條短信，引出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)好點(diǎn)子

　　初見(jiàn)義烏星速信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理余建勝，他一臉倦容，聲音沙啞。做了大半輩子泡沫塑料生產(chǎn)的余建勝，一年前才第一次了解到“信息技術(shù)”這個(gè)概念。一年來(lái)，他幾乎把所有的時(shí)間和心血都耗費在上面?！叭ツ暝谡愦笞xMBA課程時(shí)，我結識了很多小網(wǎng)絡(luò )公司的老板，大家談得很投機?！蹦菚r(shí)，余建勝對信息、軟件還是一知半解，好奇之下做了一番市場(chǎng)調研后，他很看好其市場(chǎng)前景。2006年初，他注冊成立了一家信息技術(shù)有限公司，主要業(yè)務(wù)是為客戶(hù)設計短信網(wǎng)址營(yíng)銷(xiāo)和制作門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。

　　一個(gè)月的業(yè)務(wù)量超過(guò)八個(gè)月

　　雄心壯志闖入一個(gè)新行業(yè)，結果卻讓人失望：去年一年，公司幾乎都是慘淡經(jīng)營(yíng)，年初招聘的22個(gè)大學(xué)生走了17個(gè)?！皢?wèn)題到底出在哪里？”傳統行業(yè)出身的余建勝隱約感覺(jué)到，自己賣(mài)的“產(chǎn)品”太虛擬，如果光靠介紹概念，不能讓客戶(hù)實(shí)實(shí)在在地感到產(chǎn)品的優(yōu)勢和前景，是沒(méi)辦法讓人信服的。

　　偶然的一個(gè)案例給了他啟發(fā)。有一天他去一家藥店買(mǎi)藥，臨走時(shí)留下聯(lián)系方式。晚上，他收到了藥店老板親自發(fā)的短信：“感謝您今天在我們藥店買(mǎi)了某某藥，這種藥的服用方式是……祝您早日康復！”

　　“虛擬的產(chǎn)品也要把售后服務(wù)跟上去?！币粭l短信讓余建勝的思路豁然開(kāi)朗。研究了自己企業(yè)的情況后，余建勝作出了一條新規定：今后，顧客在星速制作門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，當時(shí)只需要支付50%的費用。在公司承諾的一年免費維護期間，剩下的費用按月支付。如果客戶(hù)覺(jué)得服務(wù)不好，可以拒絕支付?！昂芏嘁幠２淮蟮男畔⒐?，干完活拿錢(qián)走人，就不再管客戶(hù)以后網(wǎng)站的運營(yíng)。我這樣做，收錢(qián)是困難了點(diǎn)，但贏(yíng)得了客戶(hù)的信任?！苯衲晷乱幎▽?shí)施一個(gè)月后，余建勝發(fā)現，這個(gè)月的業(yè)務(wù)量比去年八個(gè)月的總量還要多。

　　從“土”廠(chǎng)長(cháng)到“洋”boss

　　“你知道，剛開(kāi)始員工都怎么形容我嗎？土氣，沒(méi)文化?！庇嘟▌俸呛堑匦ζ饋?lái)。在年產(chǎn)值1500萬(wàn)元的泡沫塑料工廠(chǎng)，余建勝的管理方式是簡(jiǎn)單而嚴厲的，也很少與工人溝通。辦信息公司的時(shí)候，他聽(tīng)朋友說(shuō)，公司要有“企業(yè)文化”，便寫(xiě)了幅對聯(lián)：“堂堂正正做人，認認真真工作”，貼在公司墻上?！澳菚r(shí)我以為這樣就是很有文化，其實(shí)員工心里都在笑話(huà)我?！?BR>
　　員工一個(gè)一個(gè)走了，余建勝漸漸明白，大學(xué)生員工們需要的不僅僅是物質(zhì)獎勵，他們更需要溝通和精神上的平等?！拔覈L試著(zhù)讓大家一起討論重要決策，讓他們感覺(jué)公司的發(fā)展是和每個(gè)人息息相關(guān)的?！痹谝淮慰偨Y會(huì )上，余建勝主動(dòng)向員工鞠躬道歉，承認由于自己的失誤讓一個(gè)小組沒(méi)能完成業(yè)務(wù)量。很多員工當場(chǎng)掉下了眼淚，紛紛反省每個(gè)環(huán)節存在的不足。

　　周末，余建勝帶著(zhù)員工去郊外拓展訓練，搞愛(ài)心活動(dòng)，給貧困山區的農民講課，普及信息技術(shù)知識?！昂蛦T工常常在一起打成一片，他們都親熱地喊我boss?！?BR>
　　談到公司未來(lái)的發(fā)展，余建勝的眼睛一下子亮起來(lái)，“現在的團隊心很齊，我有信心，三五年內能做到讓同行刮目相看?！彼H為自信地說(shuō)。

　　創(chuàng )業(yè)成就——曾經(jīng)“三班倒”，而今產(chǎn)值10個(gè)億

　　身為浙江東南鋁業(yè)有限公司董事長(cháng)，沈建國經(jīng)常想起自己當年在萬(wàn)向集團當過(guò)六年工人的經(jīng)歷：住在簡(jiǎn)陋的平房里，過(guò)著(zhù)三班倒的日子。不過(guò)，沈建國從來(lái)沒(méi)有抱怨條件艱苦?！爱斎瞬荒芨淖儹h(huán)境時(shí)，就只能去適應它?！辈簧偃嗣刻煸诠S(chǎng)呆8個(gè)小時(shí)就離開(kāi)，而沈建國總是最早到、最遲走，拼命地工作，“我想超過(guò)別人，不甘心比別人差”。

　　自行車(chē)騎到下沙做推銷(xiāo)

　　后來(lái)，他辭去工作自己創(chuàng )業(yè)?！爱敃r(shí)我看見(jiàn)一個(gè)商機?！辈簧?lài)衅髽I(yè)的倉庫里堆放著(zhù)大量廢舊的鋁材和鋼材無(wú)人問(wèn)津，而許多小的標牌、電器生產(chǎn)廠(chǎng)卻常常為這些原料的來(lái)源發(fā)愁。拿著(zhù)借來(lái)的20萬(wàn)元錢(qián)，沈建國上門(mén)找國企收購廢料，再轉手賣(mài)給需要的小廠(chǎng)。因為當時(shí)很少有人想到這個(gè)市場(chǎng)空白，且市場(chǎng)信息不夠順暢，抓住商機的沈建國生意非常紅火。

　　2000年，沈建國建立了綜合鋁加工基地。為了推銷(xiāo)自己的鋁材產(chǎn)品，他騎著(zhù)自行車(chē)去杭州市區、下沙等地找客源?！爱敃r(shí)我還沒(méi)有汽車(chē)，只能一路騎一路問(wèn)，遇到合適的企業(yè)就上門(mén)推銷(xiāo)?？匆?jiàn)過(guò)路的汽車(chē)就攔下來(lái)，央求人家帶我一程?！?BR>
　　有一次，他找到一家規模較大的電子產(chǎn)品工廠(chǎng)。保安不讓他進(jìn)門(mén)，沈建國只能在門(mén)口等著(zhù)。工廠(chǎng)下班時(shí)，他瞧見(jiàn)一人胸前的工作證上寫(xiě)著(zhù)“采購經(jīng)理”，趕緊上前介紹自己。見(jiàn)對方?jīng)]什么反應，第二天沈建國又帶著(zhù)產(chǎn)品資料上門(mén)。幾番攀談，這個(gè)經(jīng)理終于被他的誠意打動(dòng)，同意建立合作關(guān)系?！半m然只是五六萬(wàn)元的生意，但我現在還記得那時(shí)騎車(chē)回家，一路上心里非常激動(dòng)?！?BR>
　　啤酒瓶蓋里找到商機

　　“普通老百姓的日常生活也離不開(kāi)我們的鋁材產(chǎn)品?！彪S著(zhù)企業(yè)的規模擴大，沈建國琢磨著(zhù)如何擴大自己的產(chǎn)品范圍，如增加生活鋁材的生產(chǎn)。

　　沈建國舉了個(gè)例子，如在微波爐里燒烤使用的家用箔，無(wú)毒無(wú)害經(jīng)濟環(huán)保，而且回收價(jià)值高，是典型的綠色可循環(huán)產(chǎn)品，國外家庭早已廣泛使用?！俺欣锏男蓍e座椅、藥片和膠囊的醫藥鋁箔包裝、航空餐盒用鋁箔、香煙包裝用鋁箔、飲料封口箔等產(chǎn)品，生活中都隨處可見(jiàn)，市場(chǎng)前景大，而競爭少?！?BR>
　　2003年，公司加大技改投入，引進(jìn)國外先進(jìn)的生產(chǎn)設備和技術(shù)，在蕭山江東工業(yè)園區興建高精度鋁板帶箔生產(chǎn)線(xiàn)，設計年產(chǎn)鋁材十萬(wàn)噸?！霸瓉?lái)啤酒封口的鋁箔壓下去總有裂縫，我們的工程師改進(jìn)了技術(shù)，讓蓋子成了全密封，很受客戶(hù)的歡迎?！?BR>
　　沈建國說(shuō)，技術(shù)創(chuàng )新讓企業(yè)產(chǎn)品供不應求，于是他們決定投入二期生產(chǎn)線(xiàn)，預計今年下半年即可投入生產(chǎn)?！肮烙嫿衲赇N(xiāo)售收入能達到10億元。我一直相信，只要看準商機，踏踏實(shí)實(shí)地去做，一定會(huì )成功的?！?BR>
本文來(lái)自：錢(qián)江晚報 2007-04-24