在市場(chǎng)經(jīng)濟占主導地位的今天，對于企業(yè)來(lái)講，了解用戶(hù)的需求行為特征對于企業(yè)制定和調整企業(yè)戰略和營(yíng)銷(xiāo)策略是至關(guān)重要的。在本次調查中我們對194家制藥企業(yè)的設備采購環(huán)節的關(guān)鍵人物（包括購買(mǎi)決策的制定者、意見(jiàn)影響者和實(shí)際購買(mǎi)者）進(jìn)行了問(wèn)卷調查，以此作為對制藥企業(yè)的制藥機械需求行為特征分析的依據。

    一、用戶(hù)信息獲取渠道分析

    在信息發(fā)達的今天，人們獲取信息的渠道有多種。制藥行業(yè)單位作為一種特殊的消費群體，信息接受渠道有自身的特點(diǎn)。

    采購方依然主要依靠生產(chǎn)廠(chǎng)家寄送的資料作為主要的信息獲取渠道，有72.2%的用戶(hù)都將該渠道作為信息接受的主要渠道；除此之外，展會(huì )、業(yè)內平時(shí)交流也是主要渠道之一。而在網(wǎng)絡(luò )發(fā)達的今天，行業(yè)很多用戶(hù)也利用了搜索引擎作為查找信息的主要手段，查找產(chǎn)品信息、廠(chǎng)家信息等相關(guān)信息，這部分用戶(hù)占到樣本總量的49.5%。在用戶(hù)的信息獲取渠道中，傳統的平面媒體和流行的網(wǎng)絡(luò )媒體仍然占據著(zhù)一席之地。

    在雜志的選擇方面，《制藥工業(yè)市場(chǎng)采購指南》作為行業(yè)里的后起之秀，由于發(fā)行針對性好、信息全面，在業(yè)內的知名度不斷提高，目前已經(jīng)在制藥機械行業(yè)內成為第一大刊物，53.6%的用戶(hù)都會(huì )主動(dòng)翻閱；《制藥機械》作為該行業(yè)歷史悠久的雜志，知名度也很高，排在第二位，48.5%的用戶(hù)都會(huì )主動(dòng)查閱該雜志，《中國醫藥工業(yè)雜志》和《中外藥廠(chǎng)采購指南》并列第三位。

    從用戶(hù)對信息的需求角度看，用戶(hù)最希望獲得的信息集中在制藥機械的產(chǎn)品信息、價(jià)格信息和行業(yè)動(dòng)態(tài)方面，其他方面的信息需求程度稍弱。

    二、用戶(hù)采購影響因素

    制藥企業(yè)在實(shí)施設備采購行為時(shí)會(huì )考慮多方面的因素，進(jìn)而選擇需要購買(mǎi)的品牌。通過(guò)調查分析，影響消費者的主要因素包括以下五點(diǎn)：

    1、產(chǎn)品質(zhì)量2、產(chǎn)品性能3、品牌知名度4、整機價(jià)格5、生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)、實(shí)力

    用戶(hù)購買(mǎi)設備的時(shí)候出于自身產(chǎn)品質(zhì)量標準的考慮，在選擇品牌的時(shí)候會(huì )多將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。

    產(chǎn)品性能和品牌知名度具有一定的關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品性能高、質(zhì)量好，知名度自然高，產(chǎn)品的口碑樹(shù)立起來(lái)，企業(yè)在購買(mǎi)設備時(shí)，會(huì )首先考慮到一些知名品牌，從而對購買(mǎi)決策產(chǎn)生一定影響。從目前的情況來(lái)考慮，制藥企業(yè)對設備制造商在服務(wù)方面的關(guān)注程度并不高。

    三、采購流程分析

    根據調查數據，對于制藥機械的采購行為，大多數企業(yè)并沒(méi)有固定的采購計劃，而是根據需要隨時(shí)向設備生產(chǎn)廠(chǎng)家直接購買(mǎi)。只有少數的大型企業(yè)會(huì )在每年的年底制定下一年的采購計劃，在此計劃的基礎上進(jìn)行招標或直接向廠(chǎng)家購買(mǎi)。在購買(mǎi)方法中，直接向廠(chǎng)家購買(mǎi)的比例為69.1%，其余30.9%采用招標的方式。購買(mǎi)設備的需求一般由生產(chǎn)部門(mén)負責提出，而負責設備管理的部門(mén)則主要負責產(chǎn)品的選型，由公司高層領(lǐng)導決策購買(mǎi)與否。設備的更新?lián)Q代周期一般在3年以上，8-10年為最高。

    四、產(chǎn)品知名度和滿(mǎn)意度

    在眾多的制藥機械產(chǎn)品中，我們選擇干燥設備和濃縮提取設備的擁護，分別對這兩種設備的產(chǎn)品知名度和使用滿(mǎn)意度進(jìn)行了評測。數據顯示，干燥設備市場(chǎng)江蘇省常州市范群干燥設備有限公司以20.6%的第一提及率名列榜首，其他企業(yè)的知名度比較分散。濃縮提取設備的知名度也非常分散，各企業(yè)情況相近。相對來(lái)說(shuō)江蘇、浙江一帶的制藥機械企業(yè)提及率較高。

    用戶(hù)對干燥設備和濃縮提取設備的使用滿(mǎn)意程度都不高。在以下的評分表中，5分表示非常滿(mǎn)意，4分表示滿(mǎn)意，1分表示非常不滿(mǎn)意，根據用戶(hù)的評分結果這兩種設備的滿(mǎn)意度都沒(méi)有達到滿(mǎn)意的程度。干燥設備的滿(mǎn)意度為3.71分，情況略好于濃縮提取設備的3.63分。

    總體而言，從制藥機械的市場(chǎng)調查數據統計結果來(lái)看，制藥機械市場(chǎng)成熟度還處于較低的水平。由于制藥機械本身價(jià)值大、使用周期長(cháng)等原因，價(jià)格依舊是市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵。因此市場(chǎng)競爭主體應進(jìn)一步控制成本、降低價(jià)格；適應新的市場(chǎng)運行方式，使網(wǎng)絡(luò )商務(wù)化、產(chǎn)品信息透明化，并根據市場(chǎng)需求調整生產(chǎn)，提高技術(shù)和服務(wù)水平，使產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比不斷的提高，提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度，樹(shù)立品牌形象，為贏(yíng)得市場(chǎng)奠定基礎。

    用戶(hù)對干燥設備和濃縮提取設備的使用滿(mǎn)意程度都不高。在以下的評分表中，5分表示非常滿(mǎn)意，4分表示滿(mǎn)意，1分表示非常不滿(mǎn)意，根據用戶(hù)的評分結果這兩種設備的滿(mǎn)意度都沒(méi)有達到滿(mǎn)意的程度。干燥設備的滿(mǎn)意度為3.71分，情況略好于濃縮提取設備的3.63分。

    總體而言，從制藥機械的市場(chǎng)調查數據統計結果來(lái)看，制藥機械市場(chǎng)成熟度還處于較低的水平。由于制藥機械本身價(jià)值大、使用周期長(cháng)等原因，價(jià)格依舊是市場(chǎng)競爭的關(guān)鍵。因此市場(chǎng)競爭主體應進(jìn)一步控制成本、降低價(jià)格；適應新的市場(chǎng)運行方式，使網(wǎng)絡(luò )商務(wù)化、產(chǎn)品信息透明化，并根據市場(chǎng)需求調整生產(chǎn)，提高技術(shù)和服務(wù)水平，使產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比不斷的提高，提升用戶(hù)的滿(mǎn)意度，樹(shù)立品牌形象，為贏(yíng)得市場(chǎng)奠定基礎。