★ 文/顧碩

橫河電機（中國）有限公司單表解決方案本部本部長(cháng) 鄭超

2021年5月，橫河電機宣布了對長(cháng)期業(yè)務(wù)框架的修訂和新制定的中期經(jīng)營(yíng)計劃——加速增長(cháng)2023（AG2023），這是到2023財年末新的中期經(jīng)營(yíng)計劃，旨在通過(guò)解決廣泛的社會(huì )問(wèn)題實(shí)現可持續增長(cháng)。橫河電機（中國）有限公司單表解決方案本部本部長(cháng)鄭超接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，橫河電機的目標是建立一個(gè)以解決廣泛的社會(huì )問(wèn)題為中心的業(yè)務(wù)結構，以實(shí)現可持續增長(cháng)，同時(shí)擴大對社會(huì )和環(huán)境的貢獻。

適應變化和轉型

在A(yíng)G2023中，基本戰略之一是確保盈利能力和穩健增長(cháng)?！拔覀冋谂Σ扇「鞣N措施?！编嵆f(shuō)，“為了使產(chǎn)出最大化，公司有必要建立一個(gè)系統來(lái)了解每位員工的技能，并能夠將資源分配到有望創(chuàng )造更大價(jià)值的領(lǐng)域。也有必要審查整個(gè)公司的業(yè)務(wù)開(kāi)展方式，優(yōu)化組織間的重疊任務(wù)，并將單獨優(yōu)化過(guò)的、變得復雜的任務(wù)標準化?！睘榇?，橫河電機啟動(dòng)的四個(gè)項目——Structural Reform（SR）、Sunflower、HOPES、YODA，正在推動(dòng)構成管理基礎的組織、人力資源系統和業(yè)務(wù)流程的轉型，以及支持這些系統的IT系統。

近年來(lái)，各個(gè)公司和組織被要求有能力適應社會(huì )和經(jīng)濟環(huán)境的急劇變化，靈活地改變組織。橫河電機產(chǎn)品部在2023年4月將其業(yè)務(wù)結構改為內部公司制，使之成為了一個(gè)適應變化和轉型的組織。

鄭超解釋了內部公司制度的目的：“在VUCA（Volatility易變性；Uncertainty不確定性；Complexity復雜性；Ambiguity模糊性）時(shí)代，我們發(fā)現很難像以前那樣發(fā)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)。人們越來(lái)越需要精準地了解客戶(hù)不斷變化的需求，并對其做出快速反應和決策。為了在任何情況下都能追求利潤增長(cháng)，單表解決方案本部將負責整個(gè)產(chǎn)品生命周期，從產(chǎn)品規劃、銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)，到客戶(hù)的運營(yíng)和服務(wù)，旨在通過(guò)增加與客戶(hù)的聯(lián)系，靈活應對市場(chǎng)變化和需求。為此，我們重新設計和調整了組織結構，新組織結構的設計不僅是為了提供產(chǎn)品，更為了全面規劃、開(kāi)發(fā)、提供產(chǎn)品和解決方案以解決客戶(hù)的問(wèn)題?！?/p>

據記者了解，橫河電機組織結構變化的另一個(gè)主要特點(diǎn)是，新結構的基礎是整合以前按產(chǎn)品類(lèi)別劃分的銷(xiāo)售中心，以便從解決方案以及產(chǎn)品的角度擴大業(yè)務(wù)。加深對彼此產(chǎn)品的相互了解，減少重復工作，并通過(guò)更緊密的合作優(yōu)化信息交流，通過(guò)密切的信息交流優(yōu)化資源。

鄭超所負責的業(yè)務(wù)部門(mén)正在努力跟隨公司業(yè)務(wù)轉型的步伐，并從四個(gè)方面努力著(zhù)手：(1)加強現有業(yè)務(wù)；(2）利用現有基礎擴大業(yè)務(wù)，主要是在運營(yíng)支出和數字化轉型領(lǐng)域；(3)擴大對行業(yè)和可持續發(fā)展目標的支持；(4)創(chuàng )造新的業(yè)務(wù)。

為了促進(jìn)這些措施，單表解決方案本部把重點(diǎn)放在組織變革上，包括“深化”現有業(yè)務(wù)和“探索”新業(yè)務(wù)兩個(gè)方面。鄭超談道：“首先，在‘深化’方面，我們將從選擇和集中的角度審查橫河電機的產(chǎn)品陣容，提高發(fā)展的效率，并確定優(yōu)先區域。這些措施所創(chuàng )造的資源將被用于最大限度地利用已安裝的基礎，擴大所服務(wù)的行業(yè)范圍，并創(chuàng )造新的業(yè)務(wù)。其次，在‘探索’方面，我們的目標是通過(guò)不受現有產(chǎn)品或傳統商業(yè)模式約束的創(chuàng )新來(lái)尋找新的市場(chǎng)和機會(huì )，并提供基于客戶(hù)價(jià)值的新產(chǎn)品和解決方案?！边@正是當下工業(yè)制造業(yè)所需要的。

橫河電機集團正在朝著(zhù)2030年1萬(wàn)億日元的銷(xiāo)售額全力奮進(jìn)，要實(shí)現這一目標，中國區域具有舉足輕重的重要作用，給每個(gè)員工提供了巨大的機會(huì )與挑戰。

為客戶(hù)提供價(jià)值

新冠疫情的影響波及全球，三年時(shí)間足以改變一個(gè)行業(yè)的發(fā)展現狀。IT公司近幾年逐漸進(jìn)入過(guò)程自動(dòng)化領(lǐng)域，新冠疫情又加速了該領(lǐng)域的競爭?！斑@難道不是一個(gè)業(yè)務(wù)轉變的巨大機會(huì )嗎？”鄭超十分篤定地說(shuō)道，“橫河電機擁有OT知識和訣竅，我們通過(guò)創(chuàng )造對客戶(hù)有價(jià)值的產(chǎn)品和解決方案以發(fā)展自身業(yè)務(wù)?！?/p>

新冠疫情的暴發(fā)使親自拜訪(fǎng)客戶(hù)成為難事，于是，鄭超和他的同事們通過(guò)遠程訪(fǎng)問(wèn)建立了一種新的工作方式。減少出差時(shí)間，銷(xiāo)售人員可以更有效地訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。此外，技術(shù)和開(kāi)發(fā)成員的參與也變得更加容易，減少了解決問(wèn)題的時(shí)間，這對客戶(hù)來(lái)說(shuō)頗為收益。正如鄭超所言，困難的局面創(chuàng )造了一個(gè)巨大的機會(huì )，充分利用優(yōu)勢，就能獲得進(jìn)一步發(fā)展。

采訪(fǎng)中，記者對橫河電機的業(yè)務(wù)拓展中心產(chǎn)生了極大的興趣。鄭超介紹，該中心負責制定針對行業(yè)和地區的戰略以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，并負責制定和實(shí)施橫河電機產(chǎn)品的銷(xiāo)售戰略。作為橫河電機產(chǎn)品的專(zhuān)家，業(yè)務(wù)拓展中心支持各銷(xiāo)售中心和商業(yè)伙伴的銷(xiāo)售活動(dòng)。此外，通過(guò)培訓，提出了結合流量計、分析儀和人工智能功能記錄儀的解決方案。成員們獲得了廣泛的知識和從產(chǎn)品、解決方案兩個(gè)維度的銷(xiāo)售方法。

除了業(yè)務(wù)拓展中心外，銷(xiāo)售中心同樣是橫河電機發(fā)展的一大亮點(diǎn)。目前橫河電機采用四種銷(xiāo)售策略，并支持一線(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)。轉型：包括網(wǎng)絡(luò )研討會(huì )、遠程訪(fǎng)問(wèn)和數字技術(shù)，以及基于解決方案的銷(xiāo)售活動(dòng)的方法。滲透：加強其在現有市場(chǎng)的活動(dòng)，并擴大現有基礎，同時(shí)爭取進(jìn)入新的市場(chǎng)和行業(yè)。多樣化：通過(guò)現有產(chǎn)品與IT技術(shù)（包括人工智能和云計算）的融合來(lái)開(kāi)發(fā)解決方案，除了增加新產(chǎn)品的訂單外，還實(shí)現了業(yè)務(wù)的多樣化，以擴大目標市場(chǎng)。合作：目的是通過(guò)創(chuàng )造協(xié)同效應來(lái)擴大橫河電機的整體業(yè)務(wù)。

通過(guò)來(lái)自新業(yè)務(wù)搜索和銷(xiāo)售活動(dòng)、與每個(gè)行業(yè)部門(mén)的對話(huà)，以及外部顧問(wèn)提供的市場(chǎng)信息，橫河電機制定了在重點(diǎn)行業(yè)和增長(cháng)市場(chǎng)擴大產(chǎn)品業(yè)務(wù)的設想方案。鄭超說(shuō)：“我們考慮自身給予客戶(hù)的價(jià)值，并做出投資決策。這使我們能夠確定潛在需求，并提供滿(mǎn)足這些需求的產(chǎn)品和解決方案?！?/p>

據悉，橫河電機正計劃建立一個(gè)新的商業(yè)模式，利用橫河百年OT/IT領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗和新生的AI、IoT、云端技術(shù)、以節能減碳、實(shí)現循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展為目標的完整解決方案——VoF（Value of Factory）工廠(chǎng)價(jià)值解決方案，在環(huán)境、能源、設備、安全領(lǐng)域與客戶(hù)共同從小的改造升級開(kāi)始，協(xié)助客戶(hù)逐步實(shí)現數字化、可視化的制造目標，繼而達到零排放可持續循環(huán)的綠色經(jīng)濟模式。同時(shí)，橫河電機也將著(zhù)力于設備健康預兆診斷系統，提供在線(xiàn)健康診斷服務(wù)。該系統利用橫河新一代產(chǎn)品IoT傳感器Sushi傳感器作為關(guān)鍵組件，分析廠(chǎng)界內設備層級，針對各種類(lèi)型設備，按照級別分類(lèi)實(shí)施設備健康診斷，繼而解決傳統的大量的需要人工處理的診斷作業(yè)。交付后，公司也將繼續進(jìn)行解決方案業(yè)務(wù)和與應用軟件相結合的咨詢(xún)業(yè)務(wù)。其目標是向能夠繼續創(chuàng )造利潤的商業(yè)模式發(fā)展?！翱蛻?hù)可以在合同期內的任何時(shí)候享受最新的產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)、訪(fǎng)談和對話(huà)，以發(fā)現潛在的問(wèn)題及挑戰，并了解我們是否能繼續向客戶(hù)提供價(jià)值。在考慮未來(lái)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和商業(yè)模式時(shí)，不僅要考慮產(chǎn)品本身的規格，而且要考慮它能提供什么樣的價(jià)值和解決方案?！睘榱苏页鰴M河電機是否能繼續為客戶(hù)提供價(jià)值，Sushi傳感器正是這一理論的具體體現。鄭超接著(zhù)說(shuō)，“利用人工智能，可以為Sushi傳感器進(jìn)入一個(gè)新的商業(yè)模式?！?/p>

橫河電機是工業(yè)自動(dòng)化和測試測量解決方案的供應商，其將卓越的技術(shù)與工程服務(wù)、項目管理和維護相結合，操作效率、安全性、質(zhì)量和可靠性等均經(jīng)受住了現場(chǎng)驗證。在修訂長(cháng)期業(yè)務(wù)框架和制定中期經(jīng)營(yíng)計劃的過(guò)程中，橫河電機重新審視了自身存在的意義。通過(guò)自主化和共生，橫河電機將創(chuàng )造可持續價(jià)值，并致力于在解決全球問(wèn)題方面勇往直前。

橫河電機集團正在朝著(zhù)2030年1萬(wàn)億日元的銷(xiāo)售額全力奮進(jìn)，在鄭超看來(lái)，要實(shí)現這一目標，中國區域具有舉足輕重的重要作用，給每個(gè)員工提供了巨大的機會(huì )與挑戰。在全球公司的整體戰略指導下，作為中國每一位員工都必須主動(dòng)行動(dòng)起來(lái)，積極轉變，走出舒適區才能適應日益變化的環(huán)境條件，最大限度地提高產(chǎn)出，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的步伐，并以更快的速度發(fā)展公司。逐漸轉型的橫河電機將變得更有適應性和彈性，業(yè)務(wù)不斷發(fā)展以參與再生價(jià)值的創(chuàng )造，促進(jìn)與其利益相關(guān)者共同創(chuàng )新。

無(wú)論是公司業(yè)務(wù)的轉型還是創(chuàng )造新的商業(yè)模式，橫河電機都在努力實(shí)現凈零排放，確保所有人的福祉，并力爭在2050年前過(guò)渡到循環(huán)經(jīng)濟，從而使世界變得更美好，為子孫后代創(chuàng )造更美好的環(huán)境。這是橫河電機對可持續發(fā)展的期望，也是我們對它的期望。

摘自《自動(dòng)化博覽》2023年6月刊