導  讀

1983年，身為惠普臺灣公司一名普通的系統集成工程師，劉克振看到工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域將迎來(lái)革命性變革。

當時(shí)，雖然工業(yè)計算機的平均毛利高達30-40%（個(gè)人計算機只有3-4%），但是單價(jià)高、市場(chǎng)規模小、技術(shù)要求高，很多臺灣廠(chǎng)商對工業(yè)計算機行業(yè)的投資意愿非常低。

然而，劉克振卻看到了工業(yè)計算機的巨大商機，認為將其應用于工業(yè)自動(dòng)化將是一個(gè)很好的發(fā)展方向。于是，1983年5月，他與惠普其他分公司的兩位同事何春盛、黃育民一起辭職創(chuàng )立了研華科技。

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，到2009年，研華科技已成為全球工業(yè)計算機行業(yè)領(lǐng)導者，企業(yè)完成了從軟件代工到產(chǎn)品制造再到智能化生產(chǎn)的轉型，市場(chǎng)也由臺灣走向了美國、歐洲和中國大陸。

也就是那時(shí)，研華科技走到了一條十字路口。而這一切，和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有關(guān)。

“物聯(lián)網(wǎng)”這一概念在1999年被首次提出，之后便進(jìn)入了緩慢的發(fā)展歷程。2006-2008年，各國政府為了尋找經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，將目光投向了物聯(lián)網(wǎng)。劉克振敏銳地感知到，研華科技可以在即將到來(lái)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大有可為。然而，企業(yè)內部依然有兩種質(zhì)疑的聲音。

有些人擔心布局物聯(lián)網(wǎng)在短時(shí)間看不到收益，認為研華科技應當集中精力在工業(yè)計算機領(lǐng)域做大做強，成為全球第一。又有人認為，研華科技雖然已經(jīng)開(kāi)始提供全方位的解決方案，并努力向服務(wù)型企業(yè)轉型，但企業(yè)仍被外界貼著(zhù)“工控機制造商”的標簽。作為傳統制造企業(yè)出身的研華科技，并不具備足夠的能力布局物聯(lián)網(wǎng)。

面對諸多人的質(zhì)疑，劉克振在2009年的當口面臨著(zhù)重要的戰略選擇。他回憶說(shuō)，“其實(shí)，更多的人是支持做物聯(lián)網(wǎng)的，他們紛紛來(lái)問(wèn)我，外邊講物聯(lián)網(wǎng)講得那么多，為什么我們還不開(kāi)始呢！我自己當時(shí)已思考了很長(cháng)時(shí)間。物聯(lián)網(wǎng)是一定要做的，而且研華是有基礎的?！?nbsp;

研華的基礎包括兩方面：

一方面，研華科技很早便提出了“連接電子世界（Connected eWorld）”的概念；另一方面，經(jīng)過(guò)在工業(yè)計算機領(lǐng)域的多年耕耘，研華科技已經(jīng)成長(cháng)為全球領(lǐng)先的設備和解決方案提供商，對工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)有豐富的認識。

2010年，為了迎接物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的挑戰，研華科技制定了“智慧地球推手”的發(fā)展愿景，將企業(yè)重新定位為“數字世界的系統集成商”，踏上了從制造業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)的戰略轉型之路。

劉克振深知，企業(yè)的轉型絕不僅僅是“重新定位”“重繪愿景”這么簡(jiǎn)單，而是需要在組織管理、創(chuàng )新機制等多方面做出深層次的調整和革新。為此，研華科技開(kāi)展了一系列創(chuàng )新機制的探索和實(shí)踐。到2013年研華科技成立30周年之際，企業(yè)在軟件、服務(wù)器、傳感器等物聯(lián)網(wǎng)方面已建立了初步優(yōu)勢，在工業(yè)自動(dòng)化及服務(wù)等方面有了一定積累。

然而，直到2015年底，研華最大的業(yè)務(wù)依然是OEM工業(yè)設備的研發(fā)制造，公司80%以上的事業(yè)部依然是嵌入式平臺，在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中屬于價(jià)值較低的一端。

如何成為真正的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，產(chǎn)生更高價(jià)值？研華再次面臨選擇。

研華面臨的選擇主要有兩個(gè)：在物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò )上，到底是選擇縱向深切，進(jìn)入垂直領(lǐng)域，還是橫向發(fā)展，打造服務(wù)平臺？

物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò )大致如下（見(jiàn)下圖）：

圖片來(lái)源：中歐國際工商學(xué)院

● 從橫向來(lái)看，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò )包括了數據感知、數據傳輸、云端平臺、服務(wù)應用等核心層面；

● 從縱向上看，物聯(lián)網(wǎng)面向多樣化的應用領(lǐng)域和場(chǎng)景，例如面向智慧城市的智能調度、智能監控、智慧能源；面向工業(yè)4.0的智慧工廠(chǎng)、智能生產(chǎn)；面向智能服務(wù)的可穿戴電子、智能家居等。

當時(shí)，研華科技內部有一種聲音，認為研華應該縱向深切，做與智慧工廠(chǎng)相關(guān)的應用和解決方案。因為智慧工廠(chǎng)這一應用領(lǐng)域體量巨大，前景廣闊，利潤率高。憑借研華科技在工業(yè)領(lǐng)域的深厚積累，依托現有的組織能力和產(chǎn)業(yè)資源，如果聚焦在工業(yè)4.0并提供物聯(lián)網(wǎng)集成方案，應該可以成為工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)軍企業(yè)。

而另一方則認為，研華科技的物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不應僅僅瞄準某一細分領(lǐng)域縱向展開(kāi)，而應該拓展新的能力和資源，以平臺領(lǐng)導者的姿態(tài)，做更多企業(yè)向物聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍的賦能者。

兩種聲音讓劉克振左右為難。經(jīng)過(guò)對企業(yè)使命的回顧、未來(lái)發(fā)展的分析和展望，研華科技最終選擇了“物聯(lián)網(wǎng)系統和平臺供應商”的發(fā)展方向。

對此決定，劉克振形象地比喻道：“我們是賣(mài)菜的，但是你要一個(gè)麻婆豆腐，我們現在還做不成，但可以把它需要的各種配菜準備好。也許五年后，我們做這個(gè)就不（被市場(chǎng)所）需要了，到時(shí)候技術(shù)就很成熟了，很多集成商可以自己做了。但是我們現在的‘配菜’服務(wù)是非常有意義的?！?/p>

選擇橫向發(fā)展打造平臺，研華面臨的一大挑戰是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條很長(cháng)，局部創(chuàng )新的難度較大。在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)里，針對不同的應用場(chǎng)景，需要不同的服務(wù)能力。但是，物聯(lián)網(wǎng)的應用場(chǎng)景非常廣泛，企業(yè)很難憑一己的創(chuàng )新能力，來(lái)滿(mǎn)足不同場(chǎng)景下的需求。

在此背景下，研華科技決定采用“共創(chuàng )”的模式來(lái)布局物聯(lián)網(wǎng)應用服務(wù)（智慧城市、智慧醫療、智慧交通等），通過(guò)縱向打通數據感知、數據傳輸、云平臺等各個(gè)層級，形成垂直領(lǐng)域的集成解決方案。

具體而言，研華科技在物聯(lián)網(wǎng)各個(gè)應用領(lǐng)域尋求合作伙伴，成立共創(chuàng )項目，組建共創(chuàng )團隊，培育共創(chuàng )實(shí)體。由研華科技提供云平臺和技術(shù)支持，由共創(chuàng )伙伴提供應用場(chǎng)景和需求，形成基于研華科技云平臺技術(shù)、面向特定行業(yè)需求的物聯(lián)網(wǎng)服務(wù)定制化開(kāi)發(fā)方案，并打造各個(gè)細分行業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)化、智能化產(chǎn)品。

雙方首先在知識共享的基礎上制定共創(chuàng )的愿景，進(jìn)而提出商業(yè)計劃書(shū)，進(jìn)行市場(chǎng)調研；調研完成之后，雙方共同擬定商業(yè)計劃書(shū)，對解決方案架構及營(yíng)運模式進(jìn)行規劃，并設計組織結構、預算以及股權分配計劃；待正式商業(yè)計劃確定后，形成共創(chuàng )公司，由雙方公司派駐的團隊成員來(lái)運營(yíng)，負責技術(shù)開(kāi)發(fā)、確認核心管理人員、并進(jìn)行設計驗證及調整；最后，重要的主管和管理人員到崗，確定最終的股權方案，正式運營(yíng)共創(chuàng )公司，可以對內或對外進(jìn)行募資或進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)推廣。

關(guān)于股權分配，雖然初始設計階段研華科技和合作企業(yè)各占50%的股份，但到正式公司成立時(shí)，一般研華科技所占股份不會(huì )超過(guò)30%。合作企業(yè)一般也會(huì )持有30%股份。共創(chuàng )團隊的員工占股大約20%，其他股份則會(huì )根據具體項目的情況，歸屬于其他合作方和利益相關(guān)方。

這種模式極大地調動(dòng)了合作伙伴的積極參與。目前，已經(jīng)有近百家來(lái)自各傳統產(chǎn)業(yè)的企業(yè)與研華科技溝通了共創(chuàng )合作，且多個(gè)項目已在進(jìn)展當中。2018年，研華科技憑借“共創(chuàng )”模式，入選世界經(jīng)理人第十六屆中國十大管理實(shí)踐榜單。

當前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被逐漸應用到環(huán)保行業(yè)，企業(yè)與數字化廠(chǎng)商的合作成為了實(shí)現水處理行業(yè)數字化的一條捷徑。研華和水處理綜合性企業(yè)川源進(jìn)行共創(chuàng )合作，共同搭建水處理管理應用架構，為行業(yè)用戶(hù)提供切實(shí)可行的數字化方案――智慧水務(wù)平臺。

該智慧水務(wù)平臺融合了對水處理站的實(shí)時(shí)監控、報警管理、統計分析、水處理設備節能控制和效能診斷這五大功能模組，將數據的價(jià)值滲透到水處理工藝流程的各個(gè)方面。管理者能夠從地圖上查看不同水站的位置分布和運行情況，包括指定水站中水處理量、耗電等關(guān)鍵指標。

以毛家浜水廠(chǎng)為例，用戶(hù)可以通過(guò)管理系統直觀(guān)了解處理工藝，從而對不同河段流程進(jìn)行優(yōu)化；而給排水重點(diǎn)監控水泵運轉狀況、曝氣池測中水處理指標和設備運行狀態(tài)的監控；空氣品質(zhì)監控則重點(diǎn)監測CO2、PM2.5、VOC以及H2S等有害氣體，幫助用戶(hù)實(shí)時(shí)掌握關(guān)鍵信息，及時(shí)發(fā)現異常情況，根據報警采取措施。

“此前，物聯(lián)網(wǎng)在環(huán)境工程領(lǐng)域還并未得到充分地應用，同樣的，在環(huán)工領(lǐng)域，用戶(hù)對于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的了解也非常有限。而本次川源和研華的跨界攜手，開(kāi)創(chuàng )了業(yè)界先例?！贝ㄔ锤笨偨?jīng)理王乾對雙方的共創(chuàng )合作給予了非常高的評價(jià)。

02 打造智能便利店

新零售時(shí)代，便利店是一個(gè)變革場(chǎng)所。研華科技與金樂(lè )客共創(chuàng )的UShop智能便利店——24Bar便利店，結合研華科技的技術(shù)優(yōu)勢和金樂(lè )客在零售領(lǐng)域的多年積累，實(shí)現了門(mén)店系統整合、數據管理應用、營(yíng)運流程整合、門(mén)店服務(wù)優(yōu)化，打造出了一家為客戶(hù)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和體驗的便利店。

24Bar在用戶(hù)服務(wù)和精準營(yíng)銷(xiāo)上較傳統便利店有了很大的改變。通過(guò)軟硬件結合的技術(shù)手段，有效提升消費者的購物體驗，使得消費者更愿意進(jìn)店消費。同時(shí)通過(guò)數字標牌、自助點(diǎn)餐機等設備和消費者實(shí)現了持續的互動(dòng)，進(jìn)一步讓門(mén)店對產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行持續的優(yōu)化和創(chuàng )新。店員的工作效率也明顯提高。 

針對精準營(yíng)銷(xiāo)，研華科技還同金樂(lè )客成立了共創(chuàng )公司，讓渠道與產(chǎn)品有效結合。這種新型的商業(yè)模式為輕餐飲行業(yè)提供了更合適的云服務(wù)解決方案，在未來(lái)越來(lái)越多的公司加入形成生態(tài)后，將進(jìn)一步帶動(dòng)零售行業(yè)的智慧轉型。