發(fā)電領(lǐng)域是關(guān)乎國計民生的重要產(chǎn)業(yè)。匯川技術(shù)基于對發(fā)電廠(chǎng)生產(chǎn)流程工藝的深入理解，致力于為發(fā)電企業(yè)提供針對各個(gè)系統各種負載的節能應用方案——以高低壓變頻器為主的產(chǎn)品和方案在國有發(fā)電集團、地方大型發(fā)電企業(yè)、企業(yè)自備電廠(chǎng)和垃圾焚燒電廠(chǎng)中有著(zhù)廣泛且穩定的應用。如今，在上海片區EU負責人李天虹（以下簡(jiǎn)稱(chēng)李工）的積極運作之下，匯川電力應用又添一筆濃墨重彩：2015年7月18日，匯川技術(shù)成功中標華能山東如意巴基斯坦薩希瓦爾燃煤電站項目（以下簡(jiǎn)稱(chēng)薩希瓦爾煤電項目），屆時(shí)將攜手華能，為實(shí)現“中巴經(jīng)濟走廊”電力項目建設打開(kāi)良好局面。

據了解，薩希瓦爾煤電項目是習近平主席“一帶一路”構想下的重要舉措，對中巴經(jīng)濟走廊的建設、中巴兩國戰略合作伙伴關(guān)系、匯川在電力行業(yè)的品牌地位和宣傳推廣都有著(zhù)極為深遠的影響。懷著(zhù)由衷祝賀的心情，筆者就該項目的背景、意義、投標心得及落地情況等問(wèn)題對李工進(jìn)行了采訪(fǎng)，與大家分享項目投標及后續跟進(jìn)過(guò)程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

Q：我們知道針對電力行業(yè)，匯川已經(jīng)在國內電廠(chǎng)取得了很多的業(yè)績(jì)，現在中標薩希瓦爾煤電這一海外項目，對匯川整個(gè)EU團隊來(lái)說(shuō)這是一件非常歡欣鼓舞的事。能簡(jiǎn)單介紹一下該項目的背景和整體情況嗎？

A：項目背景要追溯到今年春天。2015年4月20日，在中國國家主席習近平和巴基斯坦總理納瓦茲·謝里夫的共同見(jiàn)證下，中國華能集團公司總經(jīng)理曹培璽與巴基斯坦旁遮普省能源部長(cháng)杰汗澤布在伊斯蘭堡簽署能源戰略合作框架協(xié)議。根據協(xié)議，雙方將在能源及相關(guān)領(lǐng)域結成戰略合作伙伴關(guān)系，充分發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢，在巴基斯坦電源、煤炭、港口、交通運輸等能源及相關(guān)領(lǐng)域開(kāi)展合作。

在這樣的大背景下，薩希瓦爾煤電項目應運而生。該項目位于巴基斯坦旁遮普省薩希瓦爾市，由山東華能發(fā)電公司和山東如意集團聯(lián)合完成投融資和建設管理工作。項目規劃容量為2×660MW+2×1000MW，一期工程建設2臺66萬(wàn)千瓦超臨界燃煤發(fā)電機組，計劃于2015年6月開(kāi)工，其中，#1機組于2017年6月建成投產(chǎn)，#2機組于2017年12月建成投產(chǎn)。項目建成后將是巴基斯坦最大的燃煤發(fā)電廠(chǎng)，年發(fā)電量預計將超過(guò)80億千瓦時(shí)，可有效緩解巴基斯坦當地電力短缺現狀，促進(jìn)當地經(jīng)濟發(fā)展。

此次成功中標該項目，無(wú)疑給我們的EU團隊打了一針強心劑。

Q：匯川技術(shù)此次中標的產(chǎn)品/方案有哪些，主要為該項目提供哪些支持？

A：本次我們中標的是2×660MW燃煤電站工程高/低壓變頻器采購項目。

高壓變頻器負載為10KV凝結水泵，低壓變頻器負載為400V低加疏水泵。高壓凝結水泵和低壓疏水泵都是電廠(chǎng)的重要工藝設備，需要高性能、高可靠性的變頻器驅動(dòng)運行。其中，高壓變頻器需要通過(guò)一拖二的自動(dòng)旁路柜實(shí)現切換，低壓變頻器裝置需要成套組柜供貨。

Q：當時(shí)的投標情況是怎樣的？面對各個(gè)廠(chǎng)家的競爭，你們是如何應對的？

A：這是華能的一個(gè)新建電廠(chǎng)項目，也是一個(gè)出口總包項目，信息覆蓋面極廣，招標書(shū)一經(jīng)發(fā)布就受到了眾多品牌的關(guān)注。當時(shí)和我們一起參與投標的多達十余家品牌，其中不乏大家耳熟能詳的優(yōu)勢進(jìn)口品牌、合資品牌及國內一線(xiàn)品牌，可以說(shuō)強敵林立。

我們首先對競標對手進(jìn)行了全面分析：相比較而言，我們在電力行業(yè)的業(yè)績(jì)并不算最多，在這個(gè)項目上我們只是一個(gè)后來(lái)者，坦白講，壓力很大，但箭在弦上，我們唯一能做的就是去面對，克服困難，保持思維清晰，迎難而上。

從標書(shū)和產(chǎn)品方案的角度來(lái)看，進(jìn)口品牌與國內一線(xiàn)品牌基本都可以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,除了整體方案的細節能夠體現我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色以外，差異化要求并不多。該項目由國內總包、出口國外運行，基于地理距離和人員語(yǔ)言交流的考慮，后續的檢修維護相對受限，因此對客戶(hù)而言，一個(gè)運行可靠、技術(shù)領(lǐng)先且方案優(yōu)秀、售后服務(wù)有保障的企業(yè)將相對更受青睞。經(jīng)過(guò)后續的分析，我們找到了突破點(diǎn)——貼近客戶(hù)需求、提供針對性解決方案是匯川一直在做的事情；先前我們也有過(guò)兩次成功的國內總包、國外運行的項目經(jīng)驗，在這次投標過(guò)程中，我們也將這些項目的管理和執行經(jīng)驗作為有效的實(shí)力證明并作了詳細的陳述。我們堅信公司的管理、技術(shù)、服務(wù)平臺，也堅信公司在變頻器行業(yè)的良好口碑會(huì )為這次招標帶來(lái)有保障性的籌碼。

Q：除了公司既有的品牌知名度和相關(guān)行業(yè)應用之外，您覺(jué)得此次能夠中標的原因還有哪些？

A：在該項目的運作中，我們與代理商積極配合，深刻把握和理解了招投標過(guò)程中各個(gè)環(huán)節的慣性作用：在資格預審報名階段，匯川先后被退回了兩次，經(jīng)過(guò)不斷溝通和澄清，最終有驚無(wú)險地獲得了投標資格；拿到招標書(shū)后，我們充分分析了招標規則，并制定了有效的投標策略；在招標文件準備過(guò)程中反復評審，突出匯川在高科技領(lǐng)域的業(yè)績(jì)應用，并提出優(yōu)化系統解決方案；在商務(wù)標開(kāi)標階段，珍惜四次澄清和答疑機會(huì )，博得了業(yè)主的肯定；堅持到最后公開(kāi)揭曉?xún)r(jià)格標，最后獲得該項目1#工程的變頻器采購合同。

從公司層面來(lái)說(shuō)，對電力行業(yè)的態(tài)度是比較積極的。今年以來(lái)，公司將電力行業(yè)的項目拓展提升至一個(gè)新高度，無(wú)論是技術(shù)支持，還是商務(wù)政策，都由上而下地給予了我們各種幫助。此次投標，公司也予以了高度重視，從我們一開(kāi)始接手做標書(shū)到公司評審，我們都是幾個(gè)部門(mén)坐在一起專(zhuān)門(mén)評審了這個(gè)項目。

從團隊層面來(lái)說(shuō)，前期我們整個(gè)EU團隊做了很多自身建設和技術(shù)積淀的工作，在進(jìn)入電力這個(gè)行業(yè)時(shí)已經(jīng)有了一個(gè)深挖的動(dòng)作，包括搜索項目信息、尋找業(yè)主、陌生拜訪(fǎng)、拓展行業(yè)人脈資源等等。抱著(zhù)一種新人的姿態(tài)，盡我們所能想到的一切辦法去交流、學(xué)習，從零做起——這些準備工作有助于我們在實(shí)際項目來(lái)臨的時(shí)候有的放矢，胸有成竹。

從投標層面來(lái)說(shuō)，之前我自己也投了幾個(gè)電力行業(yè)的標，也做過(guò)一些終端客戶(hù)的工作，實(shí)現了一些投標經(jīng)驗的積累。在投標的過(guò)程中，我們針對項目出口海外的特點(diǎn)，向客戶(hù)展示了匯川在海外的一些分支服務(wù)機構以及公司整體的管理、技術(shù)和服務(wù)平臺，這也是我們獲得肯定評價(jià)的一個(gè)依據。

Q：籌備和投標的過(guò)程中，哪些部分最讓你印象深刻？

A：首先，標書(shū)評審的過(guò)程是非常艱難的。我們前后對招標文件進(jìn)行了多次分析，在充分理解書(shū)面招標規則的同時(shí)，我們還主動(dòng)咨詢(xún)了在華能系統有著(zhù)豐富招投標經(jīng)驗的其他設備廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員，確保投標工作萬(wàn)無(wú)一失。

其次，投標過(guò)程非常長(cháng)。從遞交技術(shù)投標文件到最后完成商務(wù)標書(shū)的澄清答疑，一共持續了8天時(shí)間。期間好幾次都是晚上近9點(diǎn)才接到澄清指令，第二天一早8點(diǎn)前就必須遞交書(shū)面澄清資料，所以我們基本是在晚上11點(diǎn)左右完成澄清的文檔，然后外出走很多路找到還未關(guān)門(mén)的打印社打印和裝訂文檔。這8天中還必須24小時(shí)不關(guān)機，每天睡覺(jué)3~5個(gè)小時(shí)，很多時(shí)候碰到飯點(diǎn)需要完成答疑，就直接忘記了吃飯這件事。整個(gè)過(guò)程中人的狀態(tài)都是非常焦慮、緊張、恐慌，擔心在技術(shù)評標階段出現漏洞或差錯，擔心會(huì )前功盡棄。

Q：中標之后，你們的心情是怎樣的？

A：激動(dòng)，欣喜，感動(dòng)，之前積攢在體內的壓力瞬間煙消云散。今年的EU項目都非常來(lái)之不易，基本都是在啃硬骨頭。中標以后最大的感受就是：每個(gè)項目真的要堅持到底，不放棄就有可能成功。在這過(guò)程中，我們深刻體會(huì )到了付出總會(huì )有所收獲的意義。

Q：中標該項目對匯川后續的電力行業(yè)拓展有哪些重大意義?

A：該項目是我們在華能?chē)H電力股份有限公司組織的公開(kāi)招投標中取得中標，實(shí)現了匯川在華能?chē)H電力集團中零業(yè)績(jì)的突破，為我們申請成為華能官方認證的合格供應商起到了積極的作用。在該項目2#工程的采購中，匯川將成為優(yōu)先考慮的供應商。

此外，該項目的背景以及對中國“一帶一路”和中巴經(jīng)濟走廊的意義，也將為匯川在電力行業(yè)建立更大的版圖鋪平道路?？梢钥隙ǖ氖?，接下來(lái)我們在和其他電廠(chǎng)的合作中，匯川的認可度會(huì )更高。

通過(guò)這個(gè)項目，我們很好地宣傳了匯川是一個(gè)優(yōu)秀的民族品牌，我們配套了國內最優(yōu)秀的供應商，我們在國外做了這樣一個(gè)值得自豪的工程。

Q：該項目現在落地情況如何？

A：該項目于2015年8月份完成了合同簽訂，按照合同要求，我們的變頻器交貨期在2015年12月25日，時(shí)間其實(shí)是比較充裕的，但我們還是提前安排并落實(shí)了各項工作。新建電廠(chǎng)的主機、輔機均在第一時(shí)間招標完畢，一些備件備線(xiàn)、元器件采購相繼到位；籌建施工階段，電氣設備供應商高度配合并積極投入生產(chǎn)。期間，客戶(hù)要求提供生產(chǎn)要求的交付計劃，我們也及時(shí)給予了反饋，從各個(gè)方面保證項目有序進(jìn)行。

但這過(guò)程中也有一些困難和問(wèn)題，比如相關(guān)資料都要準備中英文兩個(gè)版本，此外涉及到變頻器組柜，還有一些外包、外購工作，所以在項目執行的過(guò)程中，我們也在不斷統籌和協(xié)調，盡可能將問(wèn)題在工廠(chǎng)范圍內解決，爭取不把問(wèn)題帶出去。

這是出口海外的項目，我們不可避免要到現場(chǎng)進(jìn)行一些培訓和維護工作。在國內的生產(chǎn)過(guò)程當中，我們執行的是一個(gè)相對更嚴苛的技術(shù)指標，同時(shí)也加強了一些工藝的要求，確保產(chǎn)品以更高的可靠性輸出到國外。后期我們會(huì )針對該項目建立海外服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，持續為提供聯(lián)保檢修服務(wù)。

Q：面對未來(lái)更多的挑戰，該項目對匯川今后電力行業(yè)的工作拓展或戰略布局有哪些借鑒經(jīng)驗？

A：就EU銷(xiāo)售目標而言，拓展大行業(yè)、大客戶(hù)依然是當下工作的重中之重。這次能拿下薩希瓦爾煤電項目，對我們整個(gè)團隊來(lái)說(shuō)是最大的肯定，也為我們接下來(lái)的工作樹(shù)立了更高的目標。

之前匯川在EU行業(yè)一無(wú)足量的業(yè)績(jì)積累，二無(wú)豐富的行業(yè)資源，既有的客戶(hù)也缺乏明顯的差異化技術(shù)需求，面對進(jìn)口品牌與低端國產(chǎn)品牌的激烈“搶食”，我們往往無(wú)所適從。通過(guò)這次項目投標和落地執行，我們發(fā)現：其實(shí)在EU項目中，到達成功的路并非只有一條，沒(méi)有任何一條標準的或者通用的道路可以適用于所有的項目。很多時(shí)候只要現場(chǎng)的判斷方向以及做事的方法是正確的，我們就有可能走向成功——這些都是很棒的工作經(jīng)驗，也是我們在當下收獲的最大精神財富。

未來(lái)，我們需要在具體的電力行業(yè)項目上深耕細作，不斷挖掘和探索，重視每個(gè)細小環(huán)節；多貼近客戶(hù)，努力尋找突破口，多嘗試，多堅持；最終尋找到合適的銷(xiāo)售模式，合理充分地與客戶(hù)建立聯(lián)系并達成合作。

▲巴基斯坦薩希瓦爾煤電項目負責人李天虹

“用辛勤和汗水澆灌夢(mèng)想之花，相信自己，走出具有自己特色的EU之路”，采訪(fǎng)結束后，李工的這句話(huà)一直縈繞筆者耳際?；蛟S距離該項目成功中標已有時(shí)日，當時(shí)難以言表的激動(dòng)心情已轉為理性的闡述與分享，但筆者依然從中感受到一股力量，那是一種敢于直面未來(lái)、迎接更多挑戰的信心和勇氣。

能夠中標并參與關(guān)乎中巴兩國戰略合作的薩希瓦爾煤電項目，對匯川而言是一份莫大的榮譽(yù)，充分體現了匯川EU團隊和合作代理商敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、出色的抗壓能力和項目執行能力，同時(shí)也非常感謝華能?chē)H電力股份有限公司對匯川技術(shù)這個(gè)民族品牌的信任與支持。在此，我們衷心希望此次的成功經(jīng)驗能夠被匯川EU團隊更多地復制和發(fā)揚，為國產(chǎn)品牌在全球電力行業(yè)贏(yíng)得更大的聲譽(yù)，為中國的“一帶一路”政策作出自己的貢獻！