2008年10月，段蘇振經(jīng)理加入英威騰，成為了英威騰的一份子。技術(shù)出身的他選擇了向具有挑戰性的營(yíng)銷(xiāo)工作轉型。未曾謀面前，筆者對他的印象就是夾著(zhù)陜西口音的普通話(huà)，而隨著(zhù)采訪(fǎng)的進(jìn)行，筆者漸漸感覺(jué)到了段經(jīng)理身上透露出的踏實(shí)、質(zhì)樸、內斂及自信的氣質(zhì)，如同承載著(zhù)厚重歷史的黃土地一般讓人內心寧靜而充滿(mǎn)力量。

  五年來(lái)，段經(jīng)理憑借扎實(shí)的技術(shù)功底和敬業(yè)的肯干精神，為公司產(chǎn)品在起重行業(yè)的試水到現在打破進(jìn)口品牌壟斷、實(shí)現銷(xiāo)售突破做出了貢獻。

  人生無(wú)法復制，但經(jīng)驗值得學(xué)習，希望從簡(jiǎn)樸的交談中，能學(xué)到、悟到。

  問(wèn)：您是技術(shù)出身的，是什么原因讓您決定轉行呢？

   答：技術(shù)人員直接轉行做銷(xiāo)售，這個(gè)跨度確實(shí)非常大，我當初選擇做銷(xiāo)售也是想挑戰一下自己，開(kāi)拓新的發(fā)展空間，也正巧那個(gè)時(shí)候公司的起重行業(yè)處于拓展過(guò)渡時(shí)期，就是技術(shù)和銷(xiāo)售的工作混合在一起，而我的工作可以側重技術(shù)方向，這樣讓我逐漸適應向銷(xiāo)售工作的轉變，也有時(shí)間融入公司的企業(yè)文化。因重工業(yè)項目決策周期較長(cháng)，2008年以前，國產(chǎn)變頻器還很少有用戶(hù)敢于在起重設備上使用，剛開(kāi)始壓力很大，頭一年把全國的設計院和相關(guān)的行業(yè)單位基本跑遍了，常年在外出差，但業(yè)績(jì)卻不理想，不過(guò)好在公司的各位領(lǐng)導都非常理解我們這個(gè)行業(yè)的性質(zhì)，非常體貼地給予了我們很大的包容和發(fā)展空間。

  良好的開(kāi)端——個(gè)人清晰的職業(yè)定位及公司對行業(yè)銷(xiāo)售模式的支持。

  問(wèn)：您在幾年的行業(yè)銷(xiāo)售中，積累了豐富的經(jīng)驗和案例，請和大家分享一些這方面的經(jīng)驗和案例。

  答：整體來(lái)說(shuō)，重工業(yè)銷(xiāo)售項目決策周期都比較長(cháng)，基本都是以項目的方式運作，而要想讓項目成功，是要花一些心思的。起重行業(yè)的中低端市場(chǎng)容量大，但變頻器的使用率卻較低，那這個(gè)時(shí)候我們就要想辦法引導客戶(hù)的需求。怎么做呢？首先自己的思想就要從單一的賣(mài)東西轉變?yōu)橥诰蚩蛻?hù)的潛在需求，我通常會(huì )為他們設計一套有針對性的解決方案，告訴客戶(hù)如果使用了變頻器會(huì )產(chǎn)生什么樣的效果，以此來(lái)引起客戶(hù)的興趣。在發(fā)掘客戶(hù)潛在需求時(shí)，一定要考慮到目標客戶(hù)的行業(yè)習慣，同時(shí)我們提供的解決方案也要能夠提高客戶(hù)的附加值。去年公司對行業(yè)進(jìn)行了細化，這也有利于我們做好行業(yè)規劃，鎖定目標客戶(hù)，提高營(yíng)利價(jià)值，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的能力。2011年山西某新建工廠(chǎng)的起重機投標項目，項目整體對變頻器的需求很大，而且建立此類(lèi)標桿客戶(hù)的意義也很重大，考慮到該項目需要跨區域多部門(mén)參與，于是我們成立了項目組，依照項目計劃分工執行。通過(guò)前期跟進(jìn)和拜訪(fǎng)，我們了解到了客戶(hù)內部角色與分工，分析了不同角色(使用者、參與者、主導者、決策者)在此項目中能夠產(chǎn)生的影響和個(gè)人需求，從而有針對性的開(kāi)展公關(guān)。其次，分析我司產(chǎn)品與競爭對手(安川、意科、三菱)的優(yōu)劣勢、客戶(hù)擔心的問(wèn)題(節能、成本 、散熱)等，把既能更好體現自身優(yōu)勢又能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方案推薦給了對方，最終中標。

   問(wèn)：現在講起來(lái)很輕松，但在當時(shí)一定是承受了很大的壓力，付出了許多才收獲了最后的成績(jì)。您剛才也提到，這次的競爭對手中不乏很多國際知名的高端品牌，您覺(jué)得我們自己的產(chǎn)品和這些外國品牌比起來(lái)都有哪些優(yōu)劣勢呢？

   答：因上世紀末歐美日系等外資主流變頻器品牌先期進(jìn)入起重行業(yè)，通過(guò)眾多的項目業(yè)績(jì)樹(shù)立了優(yōu)勢品牌形象。同時(shí)，外資主流變頻器品牌在起重行業(yè)的產(chǎn)品及解決方案也逐步成熟，并為廣大行業(yè)用戶(hù)所熟知和接受。眾所周知，任何事物都有兩面性。起重行業(yè)的外資主流變頻器品牌也有其短板，在交付、服務(wù)、定制開(kāi)發(fā)、價(jià)格等方面用戶(hù)的抱怨很多。針對不同的項目，不同競爭對手存在的短板也會(huì )有差異。就像剛才講到的這個(gè)項目案例，通過(guò)與用戶(hù)項目負責人的深度溝通，發(fā)掘用戶(hù)對于節能的潛在需求。同時(shí)，針對我們有最大壓力的競爭對手的短板（不能提供性?xún)r(jià)比高的節能方案）制定排他性解決方案，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的情況下策略性地緩解競爭對手的壓力，并為用戶(hù)提供示范業(yè)績(jì)的支持。

   當然，這也是屬于營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分，依據具體項目，發(fā)現競爭對手的弱勢，突顯我們的產(chǎn)品與客戶(hù)需求的契合性，為爭取訂單加分。

  項目成功的關(guān)鍵——深入了解客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶(hù)更有競爭力。

  問(wèn)：依您的經(jīng)驗看，起重行業(yè)銷(xiāo)售會(huì )有怎樣的發(fā)展趨勢？

  答：起重行業(yè)的變頻器市場(chǎng)容量大，且變頻器在起重機械中的使用有逐年上升的態(tài)勢。目前，國內起重行業(yè)中的變頻器主要以國外歐美、日系品牌為主，相信隨著(zhù)國產(chǎn)品牌在行業(yè)產(chǎn)品及解決方案、交付及服務(wù)、成本及質(zhì)量管控、業(yè)績(jì)及知名度等方面不斷完善和提高，國產(chǎn)品牌的市場(chǎng)占有率將逐年上升，并將在起重行業(yè)占有重要地位，為中國的制造業(yè)升級做出貢獻。

  問(wèn)：看得出您對起重行業(yè)很有信心，能談?wù)勀鷮ξ磥?lái)發(fā)展的規劃嗎？

  答：是的，我對起重行業(yè)很有信心。行業(yè)細分市場(chǎng)的選擇和專(zhuān)注度的兼顧與平衡尤為重要，因此，在未來(lái)，我希望能夠減少進(jìn)攻方向，提高專(zhuān)注度，在低端區域向標準化靠攏，以標準化的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，而在高端區域，則是重點(diǎn)發(fā)展定制產(chǎn)品，為客戶(hù)量身定做。我希望通過(guò)銷(xiāo)服政策的調整，使我們的產(chǎn)品逐漸拉開(kāi)與二級品牌的距離，擁有足夠的品牌競爭優(yōu)勢。

  問(wèn)：您覺(jué)得要實(shí)現這些規劃，我們還需要在哪些方面努力？

  答：公司在逐步向行業(yè)解決方案提供者轉型，目前也是有一些的基礎，特別是 2010年成立產(chǎn)品線(xiàn)后，我們對產(chǎn)品需求的把握度有所提高，研發(fā)方面也在向行業(yè)體系靠攏，但是與一些主要競爭對手相比，我們仍需要在快速響應、交付能力上下功夫。另外就是要依據行業(yè)特點(diǎn)，完善長(cháng)效化考核機制，給予銷(xiāo)售人員培育客戶(hù)的時(shí)間需求，還要關(guān)注銷(xiāo)售利潤率而不是簡(jiǎn)單的成交額。

  問(wèn)：我們知道銷(xiāo)售不是一個(gè)單打獨斗的工作，一定要講求團隊配合。一直以來(lái)，您帶領(lǐng)的團隊有著(zhù)不錯的業(yè)績(jì)，那么您是怎樣評價(jià)自己的團隊呢？

  答：不錯談不上，算可以吧。我們這個(gè)團隊的人員變動(dòng)比較少，相對來(lái)說(shuō)比較穩定，這個(gè)有利于我一直強調的培養客戶(hù)，因為人員穩定跟的(客戶(hù))時(shí)間就長(cháng)。我一直都講重工業(yè)不像其他行業(yè)，它的客戶(hù)培養周期很長(cháng)，團隊人員的流動(dòng)會(huì )影響到這個(gè)培養的過(guò)程。另外我們這個(gè)團隊是偏技術(shù)性人員和偏商務(wù)性人員比例比較適中的團隊，一個(gè)項目我都是搭配來(lái)安排負責人員的，比如需要打開(kāi)客戶(hù)、維護客戶(hù)關(guān)系，就讓商務(wù)型人才沖鋒，客戶(hù)提出需求，需要我們進(jìn)一步有針對性的介紹產(chǎn)品或者設計方案，那么就讓技術(shù)型人才上陣，發(fā)揮團隊作業(yè)的優(yōu)勢。

  團隊的業(yè)績(jì)是靠大家相互配合得來(lái)的。當然我們也有不足，我也是希望在明年能夠把短期、中期和長(cháng)期目標搭配好，腳踏實(shí)地的向前走。期望在新的一年，團隊中老隊員再接再厲，新隊員盡快融入大家庭，找到自己的舞臺。

  未來(lái)的發(fā)展——源于信心與精益求精的敬業(yè)精神。

  技術(shù)出身也好，銷(xiāo)售出身也罷，能出業(yè)績(jì)的關(guān)鍵是要有善于思考的頭腦和踏實(shí)認真的態(tài)度。如何制定營(yíng)銷(xiāo)策略，如何引導客戶(hù)需求，這就要看你是不是真的明白什么是“以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心”。如今，段經(jīng)理的工作地點(diǎn)已由深圳改至西安，當筆者問(wèn)及這樣是否對自己有影響時(shí)，段經(jīng)理只說(shuō)了一句“這樣好，這樣更靠近市場(chǎng)，更靠近客戶(hù)，更能及時(shí)的對客戶(hù)需求做出響應”，而只字未提自己。“天道酬勤”，如此認真努力、不計個(gè)人得失的人，正是英威騰人的寫(xiě)實(shí)。