深耕溫控領(lǐng)域20多年，廈門(mén)宇電自動(dòng)化科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)宇電）一直致力于智能溫控儀表的研發(fā)和銷(xiāo)售，在中國這樣的后工業(yè)國家里異軍突起，其首創(chuàng )的人工智能調節算法、儀表模塊化和平臺化結構等技術(shù)為國產(chǎn)儀表帶來(lái)多次技術(shù)革命，極大地推動(dòng)了溫控儀表行業(yè)的發(fā)展。2012年下半年至2013年上半年整個(gè)自動(dòng)化行業(yè)呈現下滑趨勢，處于低迷狀態(tài)，但宇電在整個(gè)儀器儀表市場(chǎng)不景氣的情況下，仍舊保持著(zhù)良好的增長(cháng)勢頭，業(yè)績(jì)?yōu)榻曜罴?，表現可圈可點(diǎn)。宇電是如何實(shí)現逆勢增長(cháng)？宇電副總經(jīng)理粟放給出了答案：不斷創(chuàng )新、吸引和培養人才、建設品牌，這是宇電近階段實(shí)現快速增長(cháng)的“三駕馬車(chē)”。“三駕馬車(chē)”深層含義分別是什么，又是如何并駕齊驅?zhuān)壳衣?tīng)他娓娓道來(lái)。

   “新”字當先 苦練內功

   身為一個(gè)技術(shù)型企業(yè)，創(chuàng )新是不斷發(fā)展的源動(dòng)力，但創(chuàng )新已不只局限于技術(shù)與產(chǎn)品的不斷推陳出新，更多地是要迎合市場(chǎng)和行業(yè)走向。因此，完整的市場(chǎng)戰略性布局以及企業(yè)階段性發(fā)展方向的制定也至關(guān)重要。宇電實(shí)現快速增長(cháng)發(fā)展的“第一駕馬車(chē)”可以簡(jiǎn)單概括為“三新”。
          
                        
                               廈門(mén)宇電自動(dòng)化科技有限公司副總經(jīng)理 粟放

   一新，開(kāi)拓市場(chǎng)新格局，包括國內市場(chǎng)格局的開(kāi)拓與調整以及海外市場(chǎng)的突破。從2012年下半年開(kāi)始，宇電在國內市場(chǎng)布局上做出調整，加大了對華南市場(chǎng)、華東市場(chǎng)和西南市場(chǎng)的投入。其中，宇電尤其對華南市場(chǎng)投入了大量的人力物力，成立了深圳分公司，希望借此改變華南市場(chǎng)與宇電市場(chǎng)地位不匹配的局面；華東市場(chǎng)主要包括上海和浙江，上海市場(chǎng)是宇電市場(chǎng)格局中至關(guān)重要的一部分，因此宇電也投入了最核心的力量，吸引專(zhuān)業(yè)人才、重組團隊；溫州和寧波兩個(gè)新辦事處的成立標志著(zhù)宇電將逐步打開(kāi)浙江市場(chǎng)；至于西南市場(chǎng)，宇電在重慶、西安、成都等地也成立了辦事處。通過(guò)對國內市場(chǎng)格局的新調整，標志著(zhù)宇電國內銷(xiāo)售及服務(wù)體系的初步完成，在全國20余個(gè)城市成立了分公司或辦事處，更好地就近服務(wù)當地客戶(hù)。

   然而，宇電的愿景是做全球最大的溫控器廠(chǎng)商，如果僅在國內占有高的市場(chǎng)份額，那是遠不夠的，宇電深知，只有開(kāi)拓并占領(lǐng)海外市場(chǎng)，才能真正走向世界。“開(kāi)拓國際市場(chǎng)我們一直在努力，我們以前一直有獨立的團隊來(lái)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，業(yè)績(jì)比較穩定，但沒(méi)有大的突破。如何做大海外市場(chǎng)，我們一直在摸索，這階段我們找到了突破口。”粟放的興奮之情溢于言表。宇電在國內主要是以直銷(xiāo)的方式開(kāi)拓市場(chǎng)，擁有一支強大的直銷(xiāo)團隊，但是，直銷(xiāo)模式并不適合海外市場(chǎng)，因此采用怎樣的銷(xiāo)售模式打開(kāi)海外市場(chǎng)一直是宇電正在思考的問(wèn)題。隨著(zhù)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，宇電近兩年也嘗試用國內的團隊通過(guò)電子商務(wù)渠道來(lái)拓展海外市場(chǎng)，業(yè)績(jì)有了突破性的增長(cháng)，產(chǎn)品遠銷(xiāo)北美、歐洲、大洋洲、印度、中東、東南亞和香港等多個(gè)國家和地區。“在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)平臺我們當然是不會(huì )錯過(guò)的，我們在阿里巴巴、淘寶和相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站等多種商務(wù)平臺上都開(kāi)設了自己商鋪，以此與國際大市場(chǎng)直接對話(huà)，開(kāi)拓海外市場(chǎng)。這種低成本的電子商務(wù)平臺，我們能夠更快的匹配買(mǎi)家，實(shí)現真正的產(chǎn)-供-銷(xiāo)一體化，能夠節約資源，減少不必要的生產(chǎn)浪費”粟放說(shuō)，“我們接下去是會(huì )在電子商務(wù)的方向上不斷拓展，爭取在國外市場(chǎng)也站穩腳跟”。

   二新，自主研發(fā)推出新品。2013年，宇電重點(diǎn)推出了3170S分體式無(wú)紙記錄儀。“3170S分體式無(wú)紙記錄儀，我們認為這是一款顛覆級的產(chǎn)品，它實(shí)現了集中顯示操作及無(wú)紙記錄儀的功能，除系統外觀(guān)更顯檔次外，還符合‘操作集中、危險分散’的工控產(chǎn)品設計要求。這樣的分體式無(wú)紙記錄儀一定會(huì )將一體式無(wú)紙記錄儀淘汰掉，就像分體式空調淘汰一體式空調一樣，是產(chǎn)品革命。今年我們聚焦客戶(hù)需求，用3170S幫助客戶(hù)實(shí)現了差異化的競爭，在其銷(xiāo)量成倍增長(cháng)的同時(shí)也帶動(dòng)了我們儀表的銷(xiāo)售，客戶(hù)已經(jīng)了解到分體式的巨大優(yōu)勢，宇電一定會(huì )抓住這個(gè)市場(chǎng)機遇期，將分體式無(wú)紙記錄儀的銷(xiāo)量做上去。”粟放信心滿(mǎn)滿(mǎn)地說(shuō)。

  據粟放介紹，宇電3170S分體式無(wú)紙記錄儀與儀表組成的測控解決方案為客戶(hù)提升了設備的檔次，增加了賣(mài)點(diǎn)，宇電憑借這一創(chuàng )新和差異化的產(chǎn)品突破了不少高端行業(yè)。其中有鋼管焊縫熱處理行業(yè)，該行業(yè)設備要配12臺或24臺程序表，外帶軟件，實(shí)現現場(chǎng)控制以及上位機監控功能。該行業(yè)在使用宇電產(chǎn)品前所用的是日系儀表，并且長(cháng)達10多年，宇電在該行業(yè)缺少知名度，若想以?xún)x表撬開(kāi)這個(gè)行業(yè)的大門(mén)較為不現實(shí)，宇電的銷(xiāo)售人員通過(guò)深入了解該行業(yè)，了解到客戶(hù)存在的一些困惑，該行業(yè)競爭激烈，同質(zhì)化趨勢明顯，因此做一臺普通設備已沒(méi)有多少利潤。宇電儀表與無(wú)紙記錄儀配合的方案引起了其中幾家客戶(hù)極大的興趣，用3170S觸摸屏和儀表來(lái)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，成為了這些客戶(hù)產(chǎn)品的亮點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況好轉，盈利也多了起來(lái)。如今，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)逐漸用宇電的產(chǎn)品方案替代了其他品牌。

   三新，審時(shí)度勢制定發(fā)展新方向。粟放表示，國家“十二五”時(shí)期，節能減排已經(jīng)成為了企業(yè)發(fā)展的共識，宇電這階段的發(fā)展方向就是通過(guò)有效的服務(wù)，順應節能環(huán)保的大趨勢，幫助客戶(hù)做好設備的節能與升級，幫助客戶(hù)成功。的確，我們也可以看到宇電在節能環(huán)保方面所做出的努力：推出了0.1級精度的儀表，還采用了嚴格的溫漂管理手段，其新一代通用型產(chǎn)品測量值對環(huán)境溫度漂移小于100PPm/℃，高性能型產(chǎn)品測量值小于30PPm/℃，降低客戶(hù)能源消耗；采用“發(fā)燒級”設計理念的高效開(kāi)關(guān)電源，能夠大大降低電源能耗，并采用超高亮度的LED顯示，比高亮度LED的顯示亮度更高，降低顯示器件50%的電源消耗，在無(wú)輸出狀態(tài)下儀表平均僅消耗0.5W左右的電能，遠低于市面同類(lèi)產(chǎn)品；產(chǎn)品內部模塊也是采用節能方式設計，例如采取驅動(dòng)功率較低的低能耗繼電器來(lái)取代驅動(dòng)功率較高的繼電器；總之，相比無(wú)節能設計的溫控器，1臺宇電儀表連續工作十年平均可節約80度電，約降低14kg的CO2排放。“有一些客戶(hù)使用了我們的節能產(chǎn)品替換了外國的品牌，這給了我們極大的信心，但是現在做的這些還不夠，我們將繼續研發(fā)節能產(chǎn)品幫助客戶(hù)實(shí)現節能減排，我們有足夠的耐心和信心，在這條道路上一直走下去。”我們可以從這位三句不離“客戶(hù)”的副總臉上窺探出宇電“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)理念。

   任人唯賢 吸引與培養并重

   有那么一句話(huà)，業(yè)務(wù)可以拓展，可以更換，資金可以吸收，可以調整，唯有人才是企業(yè)發(fā)展最寶貴的財富，是不可輕易取代的?？梢?jiàn)，對于一個(gè)公司的發(fā)展，人才引進(jìn)和培養的重要性不言而喻。宇電的人才隊伍具有很強的向心力、人員流動(dòng)率低，這些都源于宇電任人唯賢和不吝惜培養人才的傳統，此為“第二駕馬車(chē)”，是宇電不斷發(fā)展的源動(dòng)力。

    與國內外儀表品牌大多數發(fā)展代理商銷(xiāo)售產(chǎn)品的分銷(xiāo)模式不同，宇電自成立之初便采取了直銷(xiāo)的銷(xiāo)售模式，通過(guò)自建銷(xiāo)售團隊，直接向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。直銷(xiāo)模式的好處直接面向客戶(hù)，對客戶(hù)的需求可以快速響應，提供貼身的服務(wù)可以提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，并以?xún)?yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格返利給客戶(hù)，通過(guò)二十多年的努力，宇電已經(jīng)培養一支強大的直銷(xiāo)團隊，直接面對客戶(hù)，這對直銷(xiāo)人才的素質(zhì)提出了較高要求。

   宇電的直銷(xiāo)團隊雖然人數不多，但是每一個(gè)都經(jīng)歷了很長(cháng)時(shí)間的歷練，可謂精兵強將，對于銷(xiāo)售人員的選拔，宇電在學(xué)歷、經(jīng)驗等方面并沒(méi)有過(guò)多限制，可以說(shuō)任人唯賢。“人才是一個(gè)公司不斷發(fā)展的根基，我們公司也很愿意培養人才，給人機會(huì )去創(chuàng )造價(jià)值。”粟放說(shuō)，“多數應聘銷(xiāo)售職位的人員學(xué)歷都不算高，但是我們主要看重的是他們是否具備著(zhù)‘專(zhuān)注、上進(jìn)、好學(xué)’的優(yōu)秀品質(zhì)，只要他們有悟性并且不怕辛苦，我們也可以給他們提供平臺，就是這樣‘英雄不論出處’的傳統，我們吸引了很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，這也是我們現在能夠成為市場(chǎng)翹楚的根本原因。”

   在技術(shù)人才方面，宇電擁有行業(yè)最資深的團隊，其骨干團隊都具有十年以上的行業(yè)經(jīng)歷，擁有豐富的經(jīng)驗。此外，宇電還擁有這個(gè)行業(yè)最頂尖的技術(shù)專(zhuān)家，并且以開(kāi)放的態(tài)度，不斷吸引工控行業(yè)的精英加入。宇電還在內部建立了可以直接聯(lián)系公司專(zhuān)家的群，客戶(hù)的特殊技術(shù)問(wèn)題，如果不好解決，技術(shù)人員會(huì )將問(wèn)題發(fā)到專(zhuān)家群里討論，分析各種解決方案。據粟放介紹，有一次，銷(xiāo)售人員在客戶(hù)現場(chǎng)發(fā)現一個(gè)奇怪的問(wèn)題，直接在群里提出來(lái)，研發(fā)專(zhuān)家和技術(shù)專(zhuān)家討論后，發(fā)現可能是元器件的問(wèn)題，雖然一般的客戶(hù)很少用到該功能，周宇董事長(cháng)立即通知生產(chǎn)部更換了該元器件，避免問(wèn)題的擴大化。

  學(xué)習是不斷進(jìn)步的源泉，宇電深諳此道。在提高員工的學(xué)習能力增加人才的附加值方面，宇電擁有一套充滿(mǎn)關(guān)愛(ài)的文化體系：宇電關(guān)心每一個(gè)員工的發(fā)展，并注重培養人才。在員工的學(xué)習方面，宇電會(huì )定期舉行各種各樣的培訓，希望讓每個(gè)員工重拾學(xué)習能力、讓每個(gè)員工各司其職更好地完成本職工作。其內部培訓不拘泥于在固定的教室，在公司領(lǐng)導的支持下，一年設置春秋兩次拓展培訓，通過(guò)參加拓展培訓，不但可以使員工個(gè)人在技能和心理上得到鍛煉，而且可以讓他們深刻體會(huì )到團隊配合的重要性并且起到改善人際關(guān)系的作用。除此之外，宇電公司還定期組織管理層領(lǐng)導和員工“走出去”，到別的企業(yè)參觀(guān)學(xué)習，學(xué)習和借鑒別人的管理經(jīng)營(yíng)之道以及工作方法。“原來(lái)工作也可以這樣做”、“原來(lái)企業(yè)也可以這樣管理”，了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢，避免坐井觀(guān)天、夜郎自大。“當然了，除了組織員工學(xué)習實(shí)現提升自我以外，我們公司還會(huì )通過(guò)豐富多彩的員工集體活動(dòng)，比如集體出游、中秋博餅、年會(huì )匯演等活動(dòng)來(lái)豐富員工的精神生活，讓他們以更飽滿(mǎn)的熱情開(kāi)展工作，宇電真的像一個(gè)大家庭，里面的人們溫馨、細致、貼心。”粟放對宇電整個(gè)企業(yè)文化氛圍頗為自豪。

   高效推廣 打造溫控品牌之師

   在廠(chǎng)商層出不窮的溫控領(lǐng)域，品牌建設成為自身發(fā)展壯大必不可少的環(huán)節。樹(shù)立品牌講究“內外兼修”，即品牌內涵和品牌宣傳。宇電憑借著(zhù)高質(zhì)量的產(chǎn)品、過(guò)硬的技術(shù)、完整的售后服務(wù)已在客戶(hù)心中獲得了好口碑，積累了豐厚的品牌內涵。在品牌內涵積累到一定程度后，品牌宣傳也提上了日程，宇電開(kāi)始組建新的市場(chǎng)團隊，致力于品牌建設?？梢哉f(shuō)，宇電之所以能在經(jīng)濟環(huán)境不景氣的情況下依然取得令人欣喜的成績(jì)，其中，以客戶(hù)為導向的市場(chǎng)推廣也為此起到了錦上添花的作用，此為“第三駕馬車(chē)”。

   宇電建立起各種專(zhuān)業(yè)、高效、多種市場(chǎng)推廣傳播平臺，將最新、最全面的公司動(dòng)態(tài)、公司文化、產(chǎn)品信息、解決方案、技術(shù)支持信息傳遞給目標及潛在客戶(hù)群體，并能及時(shí)地對于客戶(hù)的疑問(wèn)、咨詢(xún)做出回復，確?？蛻?hù)更為簡(jiǎn)便、高效、直觀(guān)地了解其第一手信息。同樣宇電也高度重視來(lái)自客戶(hù)的批評，因為這是來(lái)自第一線(xiàn)最真實(shí)的信息，宇電會(huì )把這些信息及時(shí)反饋給相關(guān)部門(mén)，便于修正、改進(jìn)，實(shí)現產(chǎn)品和服務(wù)的精益求精，真正實(shí)現了以客戶(hù)為本。

   宇電每年在二次儀表及行業(yè)雜志都有廣告投入，通過(guò)平面媒體的權威性向客戶(hù)傳達自己的專(zhuān)業(yè)與專(zhuān)注，并與媒體展開(kāi)及時(shí)、高效的互動(dòng)，如接受媒體采訪(fǎng)，參加媒體活動(dòng)等。登陸www.yudian.com進(jìn)入宇電官網(wǎng)，仿佛進(jìn)入了一個(gè)完整的溫控器資料庫，從企業(yè)的簡(jiǎn)介到產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，再到實(shí)用的技術(shù)論壇，客戶(hù)們可以隨時(shí)隨地獲取到自己想要的信息。除了平面媒體和官網(wǎng)外，用戶(hù)還可以通過(guò)媒體網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)社區關(guān)注宇電的動(dòng)態(tài)，另外，網(wǎng)上商鋪也是宇電網(wǎng)絡(luò )宣傳的主要渠道之一，客戶(hù)可以在網(wǎng)絡(luò )商鋪上與業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通交流，詢(xún)價(jià)選型，并成交。此外，官方微信平臺和官網(wǎng)微博等新興的傳播方式也運用到宇電的品牌推廣中。近期精心推出的電子月刊《宇電月訊》從策劃到出品都秉承著(zhù)為客戶(hù)提供實(shí)用信息、傳播宇電品牌形象的雙重任務(wù)，豐富多彩的內容讓整個(gè)刊物趣味而不失專(zhuān)業(yè)，具有較好的傳播效果，頗受客戶(hù)的青睞。

   時(shí)移勢易，宇電企業(yè)形象識別系統的整改也提上了日程，宇電深知企業(yè)的形象識別系統至關(guān)重要并需要根據品牌的發(fā)展作出相應的整改。“我們相信經(jīng)過(guò)我們市場(chǎng)部團隊的高度配合，宇電一定能夠以全新、規范的品牌形象出現在新老客戶(hù)面前，將宇電品牌的道路走得更遠、更好，將宇電打造成為最具影響力的溫控品牌。”粟放對公司的品牌建設信心十足。

  “我相信，市場(chǎng)是不會(huì )一直這樣被陰霾籠罩著(zhù)的，宇電將不斷探索新的發(fā)展模式，繼續進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新、對服務(wù)精益求精、堅持品牌建設，在幫助客戶(hù)成功的同時(shí)也提升我們自己，等到云開(kāi)霧散的那一天，我相信我們會(huì )感謝市場(chǎng)給予的考驗”粟放以這樣一段充滿(mǎn)希望的話(huà)結束了此次訪(fǎng)談。的確，在全球經(jīng)濟市場(chǎng)增速放緩的大背景下，儀器儀表市場(chǎng)受到波及已經(jīng)是不爭的事實(shí)，雖然形勢不如從前，但也切勿自怨自艾，無(wú)所作為，而是應該積極開(kāi)拓新的發(fā)展思路。我們相信宇電將繼續乘坐著(zhù)“三輛馬車(chē)”突破重圍，再創(chuàng )佳績(jì)！ 

   摘自《自動(dòng)化博覽》2013年10月