在由和利時(shí)集團董事長(cháng)王常力博士撰寫(xiě)的以和利時(shí)創(chuàng )立、成長(cháng)、發(fā)展為線(xiàn)索的《經(jīng)歷成長(cháng)》一書(shū)的封面上，寫(xiě)著(zhù)這樣一句話(huà)：為自動(dòng)化百年字號的夢(mèng)想，和利時(shí)正在一步步努力著(zhù)。

   這樣一句話(huà)，放在1993年的和利時(shí)身上，無(wú)論如何是不敢這樣說(shuō)的。那時(shí)的和利時(shí)，才只是一家剛剛開(kāi)始自動(dòng)化尋夢(mèng)之旅的創(chuàng )業(yè)型小公司，雖有著(zhù)無(wú)限壯志與豪情，但要想在被眾多國外大品牌所壟斷的中國自動(dòng)化市場(chǎng)中，覓到一絲機會(huì )打開(kāi)市場(chǎng)似乎比登天還難。

   叩開(kāi)國產(chǎn)PLC的大門(mén)

  尤其是當時(shí)中國的PLC市場(chǎng)，相對于早已被和利時(shí)攻克下來(lái)的DCS，PLC似乎更像是一塊難啃的骨頭，一直面臨著(zhù)“想做的人沒(méi)有資金，有資金的人又不愿投入”的困境。但一方面，當時(shí)的用戶(hù)對PLC有著(zhù)在價(jià)格和服務(wù)上更貼近國內企業(yè)的訴求，同時(shí)，發(fā)展大型PLC也被列入了國家“重大裝備國產(chǎn)化”規劃。就是在這樣的背景下，和利時(shí)開(kāi)始了PLC的國產(chǎn)化研發(fā)。
  
                      
                   北京和利時(shí)機器控制技術(shù)有限公司綜合管理部部長(cháng)兼PLC技術(shù)支持部經(jīng)理 吳云峰

  經(jīng)過(guò)幾年的奮斗，如今和利時(shí)PLC已經(jīng)在水利水電、污水處理、天然氣管網(wǎng)、熱網(wǎng)、煤炭設備、樓宇空調、鐵路電源監控、地鐵監控、裝備制造等行業(yè)有廣泛的應用，并在部分行業(yè)成為核心的控制產(chǎn)品。針對每個(gè)行業(yè)的需求不同，和利時(shí)為PLC增加不同的應用功能模塊，以滿(mǎn)足行業(yè)的應用需求。對于一些特殊行業(yè)、特殊用戶(hù)，和利時(shí)還會(huì )根據客戶(hù)需求，定制專(zhuān)用PLC。

  水電、市政、熱網(wǎng)管理、OEM機械設備、地鐵是和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)。尤其在地鐵行業(yè)，北京和利時(shí)機器控制技術(shù)有限公司綜合管理部部長(cháng)兼PLC技術(shù)支持部經(jīng)理吳云峰驕傲地說(shuō)：“北京市幾乎每條地鐵線(xiàn)的監控管理都有和利時(shí)的PLC在運行， LK大型PLC在北京14號線(xiàn)全線(xiàn)BAS系統中的應用標志著(zhù)和利時(shí)PLC的應用又上了一個(gè)新臺階。”此外，和利時(shí)在市政、水利、泵站、閘門(mén)控制等領(lǐng)域也都有標志性的成功項目。

  針對各個(gè)行業(yè)節能的需求，和利時(shí)還專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了應用于能源管理的智能配電系統，以應對節能減排的普遍需求。該系統可直接測量配電設備的交流電壓、交流電流、用電量，并將采集的信息上傳給上位管理系統，為節能減排提供基礎數據，從而達到良好的節能效果。

  經(jīng)過(guò)20年的努力，和利時(shí)已經(jīng)成功打破了中國PLC市場(chǎng)被國外品牌壟斷的局面，成為國產(chǎn)PLC廠(chǎng)商的領(lǐng)頭羊。

  然而，20年間，變化的不止是和利時(shí)，還有不斷改寫(xiě)的中國PLC市場(chǎng)格局。如果說(shuō)，和利時(shí)剛剛開(kāi)始進(jìn)入PLC領(lǐng)域時(shí) ，主要的競爭對手是國外品牌，那么20年后的今天，它需要面對的還有日益強大的“本土軍團”。

  吳云峰在接受記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“PLC市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，特別是針對中小型PLC廠(chǎng)家，目前市場(chǎng)已經(jīng)有10~15家廠(chǎng)家，由此使得價(jià)格和利潤不斷走低。”

  雖然外部環(huán)境不容樂(lè )觀(guān)，但和利時(shí)自有其應對之道。吳云峰告訴記者，面對如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境，作為國產(chǎn)PLC廠(chǎng)家，相比國外企業(yè)，首先要在產(chǎn)品上下功夫，力求做到高可靠、低成本、極易用；另一方面，針對某一細分行業(yè)，提供專(zhuān)業(yè)的、客制化的解決方案，在增強市場(chǎng)競爭力的同時(shí)，使產(chǎn)品增值。其次在商業(yè)模式方面也不再僅限于直銷(xiāo)，而將大力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，從不同渠道拓展產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷(xiāo)，提升品牌價(jià)值。另外，在增值服務(wù)上繼續保持優(yōu)勢，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、快速、周到的售后服務(wù)。

  正是深諳上述策略，和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)在并不被看好的2012年依然取得了不錯的成績(jì)。據吳云峰透露，和利時(shí)PLC業(yè)務(wù)2012年穩中有升。市場(chǎng)方面，在激烈的市場(chǎng)競爭以及OEM行業(yè)下滑的前提下，仍然保證了30%的增長(cháng)率，在原有行業(yè)基礎上，在軌道交通、市政、煤炭、機械制造等領(lǐng)域都取得了一定的突破。LK系列大型PLC在北京地鐵14號線(xiàn)全線(xiàn)BAS系統、北京地鐵13號線(xiàn)地鐵400V監控系統的應用彰顯出高可靠性，在天津紀莊子45萬(wàn)噸污水處理廠(chǎng)、大同黃河給水工程40萬(wàn)噸凈化水廠(chǎng)自控系統中的應用突顯控制規模。在產(chǎn)品研發(fā)方面，在不斷完善原有產(chǎn)品的基礎上，2012年和利時(shí)推出新一代的LE系列小型PLC，在運動(dòng)控制、網(wǎng)絡(luò )通訊、軟件編程方面都有很大的提升，其功能設計，貼近客戶(hù)的現實(shí)需求。今后LE將作為和利時(shí)小型PLC的主打產(chǎn)品，目前已大量應用于市政、供熱、供水、空調、紡織、包裝等行業(yè)。

  海外市場(chǎng)，又一片藍海

  筆者還記得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主斯蒂格利茨曾用這樣的語(yǔ)言描述當今的中國：“中國已經(jīng)走出改革初期的淺灘階段，正站在大河中央，選擇彼岸的到岸位置。”如果說(shuō)前幾年的和利時(shí)是剛剛駛出發(fā)展的淺灘，那如今的和利時(shí)顯然已經(jīng)開(kāi)始奔向大洋彼岸，揮斥方遒。

  事實(shí)上，早在2008年，和利時(shí)就提出了國際化戰略。同年在新加坡成立亞太公司，拓展和利時(shí)國際業(yè)務(wù)。作為集團海外總部，和利時(shí)亞太公司秉承集團與時(shí)俱進(jìn)的科學(xué)發(fā)展思路，依托集團先進(jìn)的自動(dòng)化產(chǎn)品與技術(shù)和豐富的行業(yè)解決方案，向海外用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的定制化服務(wù)，在幫助用戶(hù)提升生產(chǎn)效率、創(chuàng )造經(jīng)濟效益和社會(huì )效益的過(guò)程中增進(jìn)了解，合作共贏(yíng)。同時(shí)，在海外市場(chǎng)積極探索新的市場(chǎng)模式，與當地自動(dòng)化公司開(kāi)展全面、深入的合作，提升和利時(shí)品牌知名度，擴大市場(chǎng)份額。目前，和利時(shí)DCS和PLC產(chǎn)品銷(xiāo)售均已遍及全球各地。

  無(wú)論是叩開(kāi)國產(chǎn)PLC的大門(mén)，牢牢樹(shù)立和利時(shí)品牌，還是積極拓展海外業(yè)務(wù)，將產(chǎn)品遠銷(xiāo)全球，和利時(shí)無(wú)疑成為了眾多民族PLC廠(chǎng)商的標桿。那么歷經(jīng)20年的發(fā)展，和利時(shí)在PLC業(yè)務(wù)發(fā)展方面有哪些經(jīng)驗可以分享呢？

  吳云峰認為，無(wú)論是內部管理還是外部市場(chǎng)推廣，一定要一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)做好每一件事。因為不論是PLC的市場(chǎng)經(jīng)驗還是經(jīng)營(yíng)管理，對我國PLC產(chǎn)業(yè)都是一個(gè)新課題，需要不斷學(xué)習，在學(xué)習中消化，在消化中超越。工業(yè)品牌的成長(cháng)是一個(gè)周期漫長(cháng)的過(guò)程，因此不急躁、不氣餒的堅持不懈和步步為營(yíng)尤為重要。做PLC是一個(gè)系統工程，從產(chǎn)品需求、產(chǎn)品設計，到開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)，再到營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、技術(shù)服務(wù)等每一個(gè)環(huán)節，都必須做好，“只要我們把自己該做的工作做好，美好結局是順理成章的事。”

  他繼而為記者詳細分析了未來(lái)PLC業(yè)務(wù)發(fā)展應該看重的4個(gè)方面：第一，用戶(hù)需求。貼近用戶(hù)，理解用戶(hù)的真正需求，并且把這種需求反映在產(chǎn)品設計和規劃中，切忌“閉門(mén)造車(chē)”；第二，產(chǎn)品質(zhì)量。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，必須嚴格遵循PLC相關(guān)標準，控制研發(fā)和生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節，確保PLC質(zhì)量的萬(wàn)無(wú)一失。不重視產(chǎn)品質(zhì)量必然會(huì )把自己做死；第三，廣結盟友。只要不是生產(chǎn)PLC的廠(chǎng)家，都是我們的盟友，都是我們的客戶(hù)，都應該聯(lián)合，建立廣泛的統一戰線(xiàn)；第四，服務(wù)。做好服務(wù)，包括技術(shù)服務(wù)、采購和發(fā)貨等，能迅速響應客戶(hù)的這些服務(wù)需求。

  由此看來(lái)，和利時(shí)的成功并不是一蹴而就，長(cháng)久的堅持和正確的決策奠定了其成功的基礎。再回到文章開(kāi)頭處的那句話(huà)：“為自動(dòng)化百年字號的夢(mèng)想，和利時(shí)正在一步步努力著(zhù)。”經(jīng)歷了20年的發(fā)展，和利時(shí)更加成熟、穩健，也更加具備成為國際型優(yōu)秀企業(yè)的素質(zhì)，這也為成為百年字號的夢(mèng)想提供了無(wú)限可能。 

    摘自《自動(dòng)化博覽》2013年9期