2013年，圖爾克（中國）公司發(fā)布了一條關(guān)于銷(xiāo)售架構調整的聲明，文中表示，為了順應市場(chǎng)的變化，最大化地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，圖爾克中國公司針對銷(xiāo)售團隊做出了一系列的架構調整，調整后，產(chǎn)品和工程的銷(xiāo)售區域將分為南中國區和北中國區，這兩個(gè)大區的銷(xiāo)售總監直接向圖爾克中國公司總經(jīng)理安睿史先生進(jìn)行匯報。圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經(jīng)理安睿史博士告訴記者：“之所以做出這樣的調整，是希望我們的銷(xiāo)售區域能夠覆蓋得更廣。在調整銷(xiāo)售架構的同時(shí)，我們也加強了圖爾克中國銷(xiāo)售支持團隊的管理并大力發(fā)展業(yè)務(wù)拓展團隊，力求為客戶(hù)提供更有價(jià)值的服務(wù)。”
  
                      
                               圖爾克（天津）傳感器有限公司董事總經(jīng)理 安睿史博士

   這一變化引起業(yè)內的廣泛關(guān)注。在傳統的中國文化里，人們總是習慣性地抗拒變化，因為變化總給人不穩定、不可靠的固有觀(guān)念，但對企業(yè)而言，適時(shí)、恰當地變化，并善用變化，往往可以成為其通往成功的階梯。圖爾克顯然深喑“變化”之道，在進(jìn)入中國市場(chǎng)的19年中，圖爾克正是在不斷地變化與調整中演繹著(zhù)一個(gè)又一個(gè)精彩。

   從標準產(chǎn)品到定制化開(kāi)發(fā)的轉變

   圖爾克是全球著(zhù)名的工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)軍企業(yè)。1994年，圖爾克（天津）傳感器有限公司在天津經(jīng)濟技術(shù)開(kāi)發(fā)區注冊成立，從此，德國圖爾克正式進(jìn)入中國，開(kāi)始了其在中國的發(fā)展之路。

   這對于圖爾克全球來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是具有重要意義的一件事。因為在接下來(lái)的19年中，圖爾克中國公司為這個(gè)德國家族企業(yè)帶來(lái)了無(wú)數的驚喜。

   銷(xiāo)售額連年翻番，客戶(hù)數量和市場(chǎng)占有率大幅增加……如今，19年過(guò)去，集生產(chǎn)、銷(xiāo)售、系統集成、工程服務(wù)為一體的圖爾克中國公司，年銷(xiāo)售額逾4億人民幣，員工近500人，分別在北京、上海、廣州、武漢、沈陽(yáng)、無(wú)錫、成都、西安等23個(gè)城市設立辦事處，已成功為10000余家中國客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)遍布各行業(yè)。這樣的快速增長(cháng)，也換來(lái)了圖爾克全球對于中國市場(chǎng)的高度重視，其先后在中國注冊三家公司，包括從事銷(xiāo)售及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的圖爾克（天津）傳感器有限公司、從事產(chǎn)品設計生產(chǎn)的圖爾克（天津）科技有限公司，以及從事自控系統集成的圖爾克（天津）工程控制系統有限公司三家下屬公司。

  圖爾克總經(jīng)理安睿史博士表示：“我們擁有豐富的產(chǎn)品系列，旗下囊括近15000種豐富多樣的產(chǎn)品，為工廠(chǎng)自動(dòng)化及過(guò)程自動(dòng)化提供了高效率和系統化的全方位解決方案。每年公司都會(huì )推出新品，滿(mǎn)足市場(chǎng)要求。憑借世界一流的設計、生產(chǎn)技術(shù)、全系列的產(chǎn)品線(xiàn)以及優(yōu)異的質(zhì)量，圖爾克不僅能為用戶(hù)提供及時(shí)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持產(chǎn)品，還能確保直接在現場(chǎng)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的系統化解決方案，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。”

  除了供應全系列、全范圍的產(chǎn)品之外，圖爾克也能根據特定客戶(hù)的非標準化需求，提供各類(lèi)特色定制化產(chǎn)品服務(wù)。如今，中國市場(chǎng)的先鋒作用也日漸明顯，按照中國市場(chǎng)的需求，圖爾克研發(fā)出的新產(chǎn)品可以反過(guò)來(lái)引導和推動(dòng)世界市場(chǎng)，滿(mǎn)足世界各地用戶(hù)的需求。

  圖爾克擁有強大的定制化團隊保證客戶(hù)提出的定制化需求。圖爾克于2011年初成立了定制化團隊，定制化團隊通過(guò)與用戶(hù)的溝通，獲得特殊需求的訊息，并直接反饋給生產(chǎn)部門(mén)所屬的研發(fā)機構，根據需求進(jìn)行定制化開(kāi)發(fā)。這樣一次從標準產(chǎn)品到定制化開(kāi)發(fā)的轉變，顯然更加提升了圖爾克產(chǎn)品的競爭力。

  從全系列元器件供應商到全方位解決方案供應商的轉變

  圖爾克在產(chǎn)品方面的實(shí)力毋庸置疑，在中國發(fā)展的19年間，圖爾克品牌一直占據著(zhù)市場(chǎng)優(yōu)勢地位。無(wú)論是位置類(lèi)的傳感器產(chǎn)品，還是高防護等級的現場(chǎng)總線(xiàn)模塊產(chǎn)品，市場(chǎng)份額都拔得頭籌。如今圖爾克擁有15000余種產(chǎn)品，主要包括位置類(lèi)接近開(kāi)關(guān)類(lèi)與過(guò)程類(lèi)傳感器、工業(yè)現場(chǎng)總線(xiàn)產(chǎn)品、過(guò)程自動(dòng)化類(lèi)產(chǎn)品、RFID、接插件系統等產(chǎn)品體系。

  由此可見(jiàn)，圖爾克已經(jīng)擁有了令眾多企業(yè)羨慕的全系列產(chǎn)品。

  然而，它并不滿(mǎn)足于此。

  安睿史博士說(shuō)：“我們不再只是專(zhuān)注于向客戶(hù)銷(xiāo)售某一種單獨的產(chǎn)品，而是更樂(lè )于成為向客戶(hù)提供交鑰匙工程的供應商。這要求我們必須充分了解各項產(chǎn)品的獨立應用，熟悉自動(dòng)化外圍設備，深入理解客戶(hù)需求，并有能力將各個(gè)環(huán)節有效地組織起來(lái)，從而替客戶(hù)節省成本和時(shí)間。”圖爾克全系列的產(chǎn)品線(xiàn)，對技術(shù)、應用的深刻認識，以及馳騁40余年的國際化資源，恰恰為其成為真正的全方位解決方案供應商提供了保證。

   近些年，圖爾克并不乏一些優(yōu)質(zhì)的工程項目，去年實(shí)施完成的城市污泥無(wú)害化處理項目便是其中之一。污泥無(wú)害化處理項目采用的是好氧發(fā)酵，堆肥的工藝方法。堆肥是可資源化利用的處理方法，污泥中含有豐富的有機物和一定量的纖維素、木質(zhì)素以及營(yíng)養元素和微量元素等，進(jìn)行適當的加工處理、綜合利用，可實(shí)現污泥資源化，充分發(fā)揮消除污染、保護環(huán)境的作用。針對轉倉機和翻堆機機動(dòng)性強的工藝特點(diǎn)，圖爾克為客戶(hù)設計了無(wú)線(xiàn)以太網(wǎng)通訊方式，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )具有極高的移動(dòng)性和靈活性，顛覆了傳統的以太網(wǎng)通訊方式，為客戶(hù)降低了材料成本和施工成本。

   這一項目最終在由中國自動(dòng)化學(xué)會(huì )主辦的中國自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)年會(huì )評選活動(dòng)中，被授予“2012年度十大年度最具影響力工程項目”獎。如今，圖爾克的工程團隊可針對客戶(hù)的特定需求，為食品飲料、軌道交通、物流、汽車(chē)、冶金等諸多行業(yè)定制全方位系統解決方案。

   應客戶(hù)之需而變

  “客戶(hù)”是安睿史博士在采訪(fǎng)中提及最多的詞匯。他認為，理解客戶(hù)，了解客戶(hù)的需求，提供給客戶(hù)真正需要的和最優(yōu)化的創(chuàng )新產(chǎn)品和解決方案是圖爾克的主要任務(wù)。他坦言，中國市場(chǎng)發(fā)展非?？?，而在這個(gè)過(guò)程中，技術(shù)在發(fā)展，應用在深入，中國客戶(hù)的水平和能力也在不斷提升。圖爾克唯有適時(shí)地調整策略才能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

  正如安睿史博士口中所說(shuō)的那樣：“我們的長(cháng)遠目標是讓客戶(hù)成功，這才是我們的價(jià)值體現”，所以，無(wú)論是“從標準產(chǎn)品到定制化開(kāi)發(fā)的轉變”，“還是從全系列元器件供應商到全方位解決方案供應商的轉變”，都是圖爾克以客戶(hù)為本做出的戰略調整。事實(shí)證明，這樣“應客戶(hù)之需而變”的策略成就了圖爾克在中國19年來(lái)的精彩。

  變化每天都在發(fā)生，相信精彩也將持續上演。  

   摘自《自動(dòng)化博覽》2013年8期