中國的電氣工業(yè)是外商最看好的行業(yè)之一，隨著(zhù)中國改革開(kāi)放的深入，世界電氣設備制造商們加速進(jìn)入這個(gè)誘人的市場(chǎng)，成為中國電氣設備市場(chǎng)的重要供應商，在歷屆中國電氣工業(yè)100強中，外商投資企業(yè)基本占去了30個(gè)席位以上。

    記者翻閱近年來(lái)相關(guān)電氣外企資料發(fā)現，100大主要分布在18個(gè)分行業(yè)。電線(xiàn)電纜以23家高居各行業(yè)第一位，完成產(chǎn)品銷(xiāo)售收入107億元，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率為12.9％。開(kāi)關(guān)控制設備和變壓器分別有12家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大，12家開(kāi)關(guān)控制設備企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率高達22％，高居各行業(yè)榜首，12家變壓器企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率為1.21％。微電機行業(yè)有8家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大，蓄電池和原電池各有7家進(jìn)入電氣外企100大，5家電動(dòng)工具和4家電動(dòng)機企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率在9％—10％之間。其他10個(gè)行業(yè)共有25家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大，利潤率不到6％。

    電氣外企100大分布在12個(gè)地區，其中東部10個(gè)地區有98家，中部和西部各僅有一家企業(yè)進(jìn)入電氣外企100大。廣東、上海和江蘇為電氣外企集中的地區，三個(gè)地區占了電氣外企100大的63個(gè)席位，其中廣東有28家企業(yè)進(jìn)入100大，上海18家，江蘇17家。北京、福建、天津分別有6家、5家、4家進(jìn)入電氣外企100大，產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率分別為20.68％、18.92％、16.89％，分居各地區利潤率前三甲。

    電氣外企100大中有港澳臺商投資企業(yè)30家，平均產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率為9.12％。26家外商獨資企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率為9.89％。44家中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售收入利潤率是最高的，為12.26％。幾家世界電氣巨子在中國投資的企業(yè)已取了不錯的業(yè)績(jì)，特別是歐洲的三大電氣巨子，如ABB有8家進(jìn)入電氣外企100大，西門(mén)子有7家，施耐德有5家。

    在全球跨國直接投資大幅下降的環(huán)境下，中國成為全球一道亮麗的景色。2002年中國實(shí)際使用外資金額將突破500億美元大關(guān)，將首次超過(guò)美國成為全球最大的外國直接投資接受?chē)?。電氣領(lǐng)域的外商們也在加緊進(jìn)入，在誘人的但競爭激烈的中國電氣設備市場(chǎng)上他們的命運將會(huì )是什么呢，人們拭目以待。

    就電氣工業(yè)而言，歐美等發(fā)達國家市場(chǎng)已趨飽和，電力工業(yè)增長(cháng)率不足1％，而中國仍有較大空間，電力年增長(cháng)率約4％～8％，成為世界各國電氣巨頭共同爭奪的目標。

    預計2013年電網(wǎng)總體投資增速不算太快，但結構性分化明顯，一、二次設備的投入將伴隨電網(wǎng)智能化進(jìn)程進(jìn)一步增加。

    當前，國家電網(wǎng)各級電網(wǎng)調度的戰略定位進(jìn)一步優(yōu)化。國調、網(wǎng)省調側重于大電網(wǎng)安全運行、大范圍資源優(yōu)化配置和大系統運作效率的提升；而地調和縣調著(zhù)眼于區域安全可靠供電和集約化發(fā)展。主網(wǎng)調控一體化與配網(wǎng)調控一體化緊密銜接后，可以實(shí)現從變電站110千伏進(jìn)線(xiàn)開(kāi)關(guān)至10千伏線(xiàn)路開(kāi)關(guān)站的調控一體化，對電網(wǎng)的安全穩定、可靠供電和優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供更加有效的保障。

    調度一體化是國家電網(wǎng)公司“大運行”戰略的最終目標，將使得省級調度自動(dòng)化延伸到地區級和縣級調度，這一發(fā)展趨勢正在積聚并將爆發(fā)，對電網(wǎng)二次系統提出更高要求，對二次系統提供商國電南瑞來(lái)說(shuō)無(wú)疑是巨大機遇。

    新能源受到國家產(chǎn)業(yè)政策扶持，但風(fēng)力發(fā)電和光伏發(fā)電的間歇性或不穩定性決定了其并網(wǎng)的難度將隨著(zhù)裝機容量的增加而加大，配電網(wǎng)控制系統模塊升級不可避免，隨之的投入也要增長(cháng)。

    此外，充電基礎設施是影響電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)化、規?；l(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節，其用電屬性、建設和運行特性決定充電設施是配電網(wǎng)的自然延伸；電動(dòng)汽車(chē)很可能成為未來(lái)電網(wǎng)中數量最多的一類(lèi)負荷，其動(dòng)態(tài)特性將對電網(wǎng)安全、穩定、經(jīng)濟、高效運行以及輸配電網(wǎng)的建設提出新的挑戰。而電動(dòng)汽車(chē)充電需求在時(shí)間和空間上具有隨機性和分散性特點(diǎn)，增加電網(wǎng)運營(yíng)管理的難度。此外，充電設備普遍功率較大且可能產(chǎn)生諧波污染，不同于一般的商業(yè)或居民用電負荷。因此，發(fā)展充電網(wǎng)絡(luò )不僅是建設充(換)電站和充(換)電樁，還必須配套開(kāi)展配電網(wǎng)的升級改造，才能滿(mǎn)足配電網(wǎng)安全和電能質(zhì)量的要求。配網(wǎng)智能化要求也將提升。

    智能變電站投資或迎井噴

    新一代智能變電站以“集成化智能設備與一體化業(yè)務(wù)系統”為主要特征，將實(shí)現分專(zhuān)業(yè)設計向整體集成設計的轉變，一次設備智能化向智能一次設備的轉變。目前，智能化變電站實(shí)現了遙測、遙信、遙控、遙調等功能，但是仍然不能適應電網(wǎng)的安全穩定運行的新要求。至此，國家電網(wǎng)公司開(kāi)始試點(diǎn)建設新一代智能變電站。選擇110千伏和220千伏新建變電站，開(kāi)展變電站集成優(yōu)化設計、高級功能應用、新型保護控制方式等新一代智能變電站專(zhuān)項技術(shù)工程試點(diǎn)，并已選定在北京、重慶等地進(jìn)行6個(gè)新一代智能變電站試點(diǎn)示范建設。新一代智能變電站設將成為變電站建設與發(fā)展的一個(gè)轉折點(diǎn)。

    新一代智能變電站建設試點(diǎn)項目即將實(shí)施，未來(lái)全面開(kāi)啟智能變電站建設、改造或更新在所難免。二次設備市場(chǎng)空間值得遐想。

    新一代智能變電站的總體要求采用一體化設計、一體化供貨、一體化調試模式。設備功能高度整合、多套系統整合式的方案有利于多元化的龍頭設備公司。在新一代智能變電站領(lǐng)域具有技術(shù)儲備優(yōu)勢，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高，將為此首先受益。

    中國國內多家大型電氣企業(yè)亦看好了能源建設和電網(wǎng)建設仍需大規模建設的發(fā)展中國家。正如上世紀90年代初的中國，因經(jīng)濟發(fā)展建設的需要，開(kāi)始大規模地開(kāi)展電源建設，許多國際電氣公司巨頭紛紛登陸中國爭奪市場(chǎng)，獲得了巨大的利潤收入。而如今嗅覺(jué)到了商業(yè)機會(huì )的中國電氣企業(yè)期望自己可以如同當初來(lái)華掘金的國際電氣公司那樣，在國內一展拳腳。

    那么，如果中國的電氣企業(yè)切入進(jìn)去，將會(huì )遇到哪些阻礙？又該如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)？中國電氣企業(yè)是否能夠重復國際電氣企業(yè)的掘金之旅？

    中國電氣企業(yè)“四虎”攔路

    越南萊州水電輸電項目，阿根廷輸電項目，埃塞-肯尼亞直流輸電項目……在這些國家，預計未來(lái)將有約幾億千瓦電力通過(guò)特高壓直流輸送。這一切鼓舞了中國電氣企業(yè)走向世界的信心。但是中國一流的大型電氣企業(yè)的整體運作機制和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力與世界領(lǐng)先大企業(yè)相比還尚顯薄弱，中小型電氣企業(yè)在技術(shù)上一味地模仿他人而缺乏核心競爭力，在這樣的不利的條件下，中國電氣企業(yè)的國際市場(chǎng)拓展之路必定艱難。

    在電影《拉貝日記》中當時(shí)的拉貝先生作為西門(mén)子公司中國區經(jīng)理為中國政府提供組建、咨詢(xún)、售賣(mài)電氣產(chǎn)品及服務(wù)的工作，并獲得了民國政府的表彰，成為南京城內一位重要的人物。像西門(mén)子這樣的國際大型電氣企業(yè)，擁有著(zhù)豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與強大的產(chǎn)品核心技術(shù)，而中國的電氣企業(yè)僅從上世紀50年代走到今天，市場(chǎng)化經(jīng)驗更是處于一個(gè)初級階段，在營(yíng)銷(xiāo)方面難以與這些國際大企業(yè)相匹敵。

發(fā)展中國家的電氣市場(chǎng)雖然很有前景，但這塊蛋糕不可能讓中國電氣企業(yè)安安穩穩的所獨享，中國電氣企業(yè)面臨著(zhù)一群強大的競爭對手，需要清醒面對周遭的環(huán)境，才能打出一場(chǎng)漂亮的翻身戰。

    未來(lái)中國電氣企業(yè)如若要搶占發(fā)展中國家市場(chǎng)，可能會(huì )遭遇以下問(wèn)題：

    第一，營(yíng)銷(xiāo)方式單一老化。中國的電氣行業(yè)的本土營(yíng)銷(xiāo)富有一定的民族特色，行業(yè)內習慣叫“吃喝營(yíng)銷(xiāo)”，甲方吃、拿、卡、要的現象十分普遍，廠(chǎng)家對此也樂(lè )此不疲，從而形成一種行業(yè)內的潛規則。甲方管理人員追求既得個(gè)人利益，廠(chǎng)家追求短期利益，這樣的市場(chǎng)環(huán)境很難催生出先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)。

    在發(fā)展中國家，不同的風(fēng)俗習慣會(huì )讓一些已經(jīng)習慣于國內市場(chǎng)運作方式的企業(yè)感到手足無(wú)措，風(fēng)險性驟然增加，即便舍得了孩子也未必能套到狼，走出去未必能站得住，所以中國電氣營(yíng)銷(xiāo)上的薄弱是拓展海外市場(chǎng)的一個(gè)軟肋。

    第二，產(chǎn)品技術(shù)層面缺乏核心競爭力。中國的企業(yè)已習慣于低價(jià)格的競爭策略，常常聽(tīng)到有的企業(yè)家認為低廉的人工成本是企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，這是一個(gè)非常危險的認識。之前美國超導對華銳風(fēng)電變頻器的訴訟就是最明顯的例子，中國電器工業(yè)核心技術(shù)競爭永遠要比人力成本走的更長(cháng)遠。

    從這次歐洲金融危機的演變過(guò)程可以看到，隨著(zhù)世界金融格局的轉變，低廉的勞動(dòng)成本已經(jīng)不是中國企業(yè)最大的競爭優(yōu)勢，那什么是最大的競爭優(yōu)勢？那就是核心技術(shù)，曾經(jīng)有研究報告指出：成功的國際化企業(yè)90％都擁有自己的核心技術(shù)。而中國電氣企業(yè)除在少數技術(shù)上有此優(yōu)勢外，大多數在核心技術(shù)創(chuàng )新能力上均與國際企業(yè)有著(zhù)巨大的差距，使得中國企業(yè)很難躋身“高端產(chǎn)品”的行列。

    第三，缺乏品牌號召力。中國的電氣企業(yè)大多缺乏品牌建設的意識，導致在國際市場(chǎng)中缺乏品牌號召力，這就是前面所提到的過(guò)度重視吃喝營(yíng)銷(xiāo)的后果。

    在國際市場(chǎng)的競爭當中，強勢品牌和定位精準的品牌更具有市場(chǎng)競爭力，品牌路是一條長(cháng)路，并不是一蹴而就的，也絕非一時(shí)就能看見(jiàn)效果。在決定做品牌的時(shí)候，就應該確立起品牌的核心價(jià)值和與其他廠(chǎng)家之間的差異性。所以，中國電氣企業(yè)在國際競爭中在品牌方面必處于下風(fēng)。

    第四，對國際化競爭缺乏認識。很多中小電氣企業(yè)對國際化的競爭缺乏認知，特別是當面對發(fā)展中國家迥異的法律條款與國際間競爭對手的壓力時(shí)，許多人卻只能坐以待斃。例如對于“反傾銷(xiāo)”問(wèn)題很多企業(yè)認為這只是歐美發(fā)達國家才有的條款，其實(shí)貿易壁壘在很多國家都有所存在，比如前一階段歐美都對中國出口的晶硅太陽(yáng)能電池板征收了高額關(guān)稅，從而導致了很多中國光伏企業(yè)在此吃了啞巴虧，所以，中國的電氣企業(yè)如若征戰國際市場(chǎng)還應多增加國際競爭意識才可。

    國際化競爭營(yíng)銷(xiāo)任重道遠

    中國電氣企業(yè)想要在發(fā)展中國家的市場(chǎng)中分一杯羹可謂阻力重重，為此我們更應從長(cháng)計議，通過(guò)戰略性的營(yíng)銷(xiāo)手段為自己創(chuàng )造機會(huì )，因此北極星電力網(wǎng)市場(chǎng)研究中心提出以下建議，希望能夠為中國電氣企業(yè)的國際性競爭起到一定啟示作用。

    首先，中國的電氣企業(yè)應有兩手準備，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)戰，另一個(gè)是品牌戰。營(yíng)銷(xiāo)手段很容易被競爭對手模仿復制，而品牌則是企業(yè)特有的基因與印記，是競爭對手難以模仿的。并且品牌是營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)變，營(yíng)銷(xiāo)和品牌正如一個(gè)人左右手，不可偏廢。

    中國電氣企業(yè)若想在國際市場(chǎng)中大展拳腳必須改變以往在國內市場(chǎng)中的簡(jiǎn)單操作方式，以更為宏觀(guān)的品牌戰略來(lái)應對競爭對手，大型電氣企業(yè)應建設全方位的強勢品牌效應，中小電氣企業(yè)可以根據自身能力建設定位準確的特色企業(yè)。反之，中國的電氣企業(yè)如若無(wú)法形成品牌效應，只能在行業(yè)的最下端徘徊，無(wú)法獲得利潤的最大化。

    其次，中國的電氣企業(yè)應該注意服務(wù)品牌的建設。服務(wù)品牌是目前世界各行業(yè)努力發(fā)展的方向，根據電氣行業(yè)的自身特性更應注重服務(wù)品牌的建設，目前，歐美很多電氣企業(yè)都有與產(chǎn)品相伴的客戶(hù)服務(wù)團隊，為客戶(hù)提供一體化解決方案，這是大型電氣企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

    再次，在國際市場(chǎng)的競爭中，中國的電氣企業(yè)更應注意人才結構的調整。面對多變的國際市場(chǎng)環(huán)境，中國的電氣企業(yè)應吸收新鮮血液的加入、自有員工的能力提升培訓等。雖然不提倡國內企業(yè)陳俗的吃喝營(yíng)銷(xiāo)，但在國際市場(chǎng)競爭中仍然需要“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”，在這其中企業(yè)員工素質(zhì)高低決定了失敗。這里的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”是指如何在發(fā)現客戶(hù)的需求，如何在與對手的競爭中在客戶(hù)心中樹(shù)立起自身的產(chǎn)品差異，如何與客戶(hù)建立起值得信賴(lài)的關(guān)系，從而達成長(cháng)期的持續性合作。

    員工將不僅是廠(chǎng)家人員，更應是客戶(hù)能值得信賴(lài)與托付的朋友，業(yè)務(wù)及產(chǎn)品上的資深咨詢(xún)顧問(wèn)，是能夠與客戶(hù)共同成長(cháng)、攜手共進(jìn)的合作伙伴。這些絕非吃喝就能夠解決的，而是由員工的思想與意識的高度所決定，所以人才結構的調整是國內電氣企業(yè)走向世界的基礎。

    除此以外，中國的電氣企業(yè)一定要有自己的核心技術(shù)，做“標準營(yíng)銷(xiāo)”。在營(yíng)銷(xiāo)的4P理論中，產(chǎn)品是核心。中國很多中小電氣企業(yè)多年來(lái)一直處于模仿或代加工的狀態(tài)，缺乏產(chǎn)品的核心競爭力，大型的企業(yè)雖然個(gè)別技術(shù)達到世界先進(jìn)水準，卻也未能實(shí)現遙遙領(lǐng)先，縱觀(guān)世界電氣巨頭無(wú)一不是利用產(chǎn)品核心技術(shù)來(lái)做“標準營(yíng)銷(xiāo)”，在知識產(chǎn)權競爭的時(shí)代，如果想成為行業(yè)的領(lǐng)導者，通常都要有自己的標準，受到社會(huì )認可的標準不僅能成為行業(yè)的法則，還可樹(shù)立企業(yè)的品牌個(gè)性，同時(shí)為對手制造了競爭壁壘。

    如果中國電氣企業(yè)滿(mǎn)足于低端的加工組裝狀態(tài)，必將無(wú)法凌駕于世界電氣巨頭企業(yè)之上，中國電氣企業(yè)需要有信心、有耐心、有恒心腳踏實(shí)地地增強產(chǎn)品科技含量，這是中國電氣企業(yè)領(lǐng)跑世界的必由之路。

    最后，中國的電氣企業(yè)在走出國門(mén)后，必須在宣傳方面多下些功夫。比如美國的GE公司在中國市場(chǎng)上便進(jìn)行了多種營(yíng)銷(xiāo)組合的方式，包括在與北極星電力網(wǎng)合作的過(guò)程中，也清晰地表明了其在中國電力市場(chǎng)的雄心以及強勢的市場(chǎng)攻堅戰略。很多中國電氣企業(yè)認為電氣行業(yè)不同于一般消費品行業(yè)，產(chǎn)品主要針對的不是大眾消費者，所以在廣告投放上顯得十分吝嗇，而GE在奧運建設期間卻在中國同時(shí)投放了大量的各式廣告，特別是電視廣告，絕妙的創(chuàng )意讓更多人認知了GE。同時(shí)GE參與了北京市及周邊400個(gè)奧運及相關(guān)基礎設施項目，相關(guān)收入達到7億美元，為拓展中國市場(chǎng)的更多合作打下了良好的基礎。

    目前，利用互聯(lián)網(wǎng)媒體也是電氣營(yíng)銷(xiāo)的一大趨勢，美國通用電氣公司在1996年便開(kāi)通了美國通用電氣網(wǎng)站，在幾經(jīng)總體結構調整以后，現已發(fā)展成為在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)設計、在線(xiàn)咨詢(xún)與服務(wù)的大型電子商務(wù)網(wǎng)站，并被譽(yù)為“最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站”之一。

    發(fā)展中國家電氣市場(chǎng)的龐大需求是中國電氣企業(yè)的一次重要發(fā)展機遇，但中國想要修煉出自己的西門(mén)子、GE、施耐德、ABB等規模資質(zhì)的巨頭企業(yè)尚需時(shí)日，這并不是一項不可完成的任務(wù)，相信隨著(zhù)中國電氣企業(yè)在國際市場(chǎng)中的不斷打拼會(huì )更加明確自身的目標與方向，相信中國電氣行業(yè)的騰飛將是中國經(jīng)濟結構完善的重要標志，中國的電氣企業(yè)只要有不斷進(jìn)取的發(fā)展精神必能鑄就成屬于中國的電氣巨頭。