據估算，中國醫療器械市場(chǎng)容量達1200億元，傳統銷(xiāo)售方式是生產(chǎn)廠(chǎng)家整合代理商的資源把設備賣(mài)給醫院，其不足在于成單周期長(cháng)（要經(jīng)過(guò)科室主任、設備科、副院長(cháng)、院長(cháng)、招標等環(huán)節）、費用高、競爭激烈、利潤空間低，并不適用于所有醫院和醫療設備的銷(xiāo)售，因為各級醫院采購醫療設備的情況差異很大，1000多萬(wàn)元的大型醫療設備和幾萬(wàn)元、幾千元的小設備采購流程也不相同，由此延伸出以下銷(xiāo)售方式：
 
1.合作分成。有些醫院想采購醫療設備，但一時(shí)拿不出錢(qián)，醫療設備供應商會(huì )采取合作分成的形式，如50萬(wàn)元的設備，醫院先支付10萬(wàn)元，然后按五五分成，當供應商的分成金額達到40萬(wàn)元時(shí)，合同終止，設備歸醫院所有。
 
這種銷(xiāo)售方式有利于規避惡性競爭，無(wú)需招標，不足在于風(fēng)險大，資金壓力大，供應商簽訂這種合同很謹慎，通常合同價(jià)格是經(jīng)銷(xiāo)價(jià)的2.5倍，且供應商要和醫院上下都有良好的關(guān)系。最重要的是，在合同有效期內，醫院高層人員沒(méi)有變動(dòng)。
 
2.醫療項目打包。2005年以后，隨著(zhù)醫療設備銷(xiāo)售競爭愈來(lái)愈激烈，一些醫院為了評級或新大樓落成，需要購進(jìn)一批設備。有的醫療設備經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始轉型，試水“醫療項目打包”，把科室需要的設備集中在一起打包賣(mài)給醫院。
 
這種銷(xiāo)售方式對醫院的議價(jià)能力強，成交金額大，由于模式簡(jiǎn)單、高效，一些醫院比較愿意接受。在北京、上海、江蘇、安徽等地，做“醫療項目打包”的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)形成規模。
 
3.設備租賃。隨著(zhù)醫學(xué)科學(xué)以及生物工程技術(shù)的發(fā)展，醫院對高端醫療設備，如MRI、CT、PET、伽瑪刀等高科技成像設備和放射治療設備的需求激增，但這些設備往往需要幾百萬(wàn)元、甚至上千萬(wàn)元的資金。醫院一時(shí)拿不出這么多錢(qián)，怎么辦？引入融資租賃公司。
 
它是一個(gè)多方共贏(yíng)的銷(xiāo)售方式。在國外，融資租賃已經(jīng)是非常成熟而廣泛的金融工具，但對很多國內用戶(hù)，尤其是醫院來(lái)說(shuō)，還是相對新鮮的事物。目前，全球近1/3的投資通過(guò)融資租賃完成，其與銀行、保險、信托、證券并列為五大金融支柱。據悉，2003年全球租賃總額達4616億美元，美國、日本、德國分別以2040億美元、621億美元、388億美元位居前三名，中國的租賃額只有22億美元。
 
4.醫療設備投資。醫療設備投資不同于合作分成，區別在于合作分成依然停留在賣(mài)設備的層面上，醫療設備投資提供的是一體化、完整的、全方位的解決方案。它不僅提供醫療培訓、產(chǎn)品維護等配套服務(wù)，為了更好、更快地實(shí)現產(chǎn)品價(jià)值，還將提供市場(chǎng)推廣、項目管理、宣傳促銷(xiāo)等相關(guān)性服務(wù)，讓客戶(hù)在新項目運營(yíng)時(shí)沒(méi)有后顧之憂(yōu)。
 
這種模式提供增值性銷(xiāo)售，讓所提供的相關(guān)服務(wù)價(jià)值得以體現，以實(shí)現增值性銷(xiāo)售目的，后期還能引進(jìn)其他設備，升級成“醫療項目打包”。
 
5.賣(mài)高價(jià)耗材送設備。這種模式普遍用于生物試劑的銷(xiāo)售，即先送設備給醫院用，讓醫院采購配套的生物試劑，待生物試劑使用達到一定消耗量時(shí)，設備歸醫院所有，這實(shí)質(zhì)上是一種排他的銷(xiāo)售方式。
 
6.賣(mài)高價(jià)耗材不賣(mài)設備。
 
賣(mài)高價(jià)耗材不賣(mài)設備是NovaSure技術(shù)在中國市場(chǎng)推廣采取的銷(xiāo)售方式，先和醫院聯(lián)系好，如果醫院愿意開(kāi)展NovaSure技術(shù)，先購買(mǎi)高價(jià)耗材，然后把設備拿過(guò)來(lái)做手術(shù)，手術(shù)做完后，設備拿走。這種銷(xiāo)售方式和上述幾種都不一樣，設備不在醫院，做手術(shù)時(shí)由廠(chǎng)家提供。這種模式在實(shí)際操作過(guò)程中并不順利，市場(chǎng)前景不明朗。
 
以上幾種醫療器械銷(xiāo)售方式各有優(yōu)勢和不足，要根據具體情況選擇合適的銷(xiāo)售方式。只有合適的，才是最好的。