隨著(zhù)國家對節能減排的重視，作為新能源重要成員的太陽(yáng)能行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)策略也隨之發(fā)生重大變化，曾主攻農村市場(chǎng)的太陽(yáng)能企業(yè)，在國家強制安裝政策的引領(lǐng)下，紛紛開(kāi)啟了“進(jìn)城”攻略。

在這一進(jìn)程中，太陽(yáng)能企業(yè)加快“進(jìn)城”速度的一大秘訣就是與地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)姻。然而，產(chǎn)值不足千億元的太陽(yáng)能行業(yè)攀上產(chǎn)值數十萬(wàn)億元的房地產(chǎn)行業(yè)，其甘苦自知。

本文總結了太陽(yáng)能企業(yè)與地產(chǎn)商之間主流的四種聯(lián)姻模式，分析其特點(diǎn)，希望對繼續以及即將走聯(lián)姻之路的雙方企業(yè)以啟迪和借鑒。

模式之一

隱形婚姻——無(wú)招勝有招，三方共贏(yíng)

時(shí)下，未曾領(lǐng)證結婚，但卻保持有實(shí)無(wú)名的婚姻關(guān)系早已不鮮見(jiàn)。在太陽(yáng)能企業(yè)與房地產(chǎn)商的合作過(guò)程中，也出現了這種被稱(chēng)為“隱形婚姻”的聯(lián)姻模式，江蘇邁能高科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“邁能”)與地產(chǎn)商的合作模式就是一個(gè)典型的案例。

自2010年以來(lái)，作為專(zhuān)業(yè)儲熱水箱即太陽(yáng)能配套產(chǎn)品企業(yè)的邁能借力中國房地產(chǎn)工程采購創(chuàng )新大會(huì )將商業(yè)觸角直接打入房產(chǎn)界，開(kāi)始與房地產(chǎn)商正面接洽但卻并不將產(chǎn)品直接賣(mài)給對方，而是堅持支持客戶(hù)(太陽(yáng)能整機廠(chǎng)家)成功的模式受到業(yè)內外一致好評。

“邁能是太陽(yáng)能配套產(chǎn)品企業(yè)，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)太陽(yáng)能關(guān)鍵部件——儲熱水箱，并不是太陽(yáng)能生產(chǎn)廠(chǎng)家。我們與房地產(chǎn)企業(yè)打交道，但它們并不會(huì )直接簽訂儲熱水箱的采購訂單，而是在采購太陽(yáng)能產(chǎn)品時(shí)指定邁能水箱品牌。正是通過(guò)這樣的形式，我們與房地產(chǎn)商有了被外界稱(chēng)為有實(shí)無(wú)名的‘隱形婚姻’。”邁能營(yíng)銷(xiāo)總監王曉向本報記者介紹說(shuō)。

談及與房地產(chǎn)的合作關(guān)系，邁能董事長(cháng)朱慶國也頗有感觸：“競爭如此激烈的21世紀，合作必須超越一般的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，優(yōu)于戰略合作關(guān)系，實(shí)現從提升客戶(hù)滿(mǎn)意度到支持客戶(hù)成功的轉變，最終才能促使自己成功。太陽(yáng)能與建筑一體化是大勢所趨，這就要求太陽(yáng)能必須打開(kāi)房地產(chǎn)商這一關(guān)鍵通道。作為太陽(yáng)能在建筑一體化過(guò)程中的幕后推動(dòng)者，近年來(lái)邁能是逢展必參，逢會(huì )必講，為的就是讓更多的人了解邁能，熟知邁能，進(jìn)而選擇邁能配套的節能產(chǎn)品。”

經(jīng)過(guò)近幾年的努力，邁能在當地地產(chǎn)界已經(jīng)成為儲熱水箱的代名詞。近日，業(yè)內知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在與某太陽(yáng)能廠(chǎng)家談采購合作時(shí)第一反應就是問(wèn)：“你們用的是邁能水箱嗎?”可見(jiàn)，邁能水箱已經(jīng)逐步滲入到了房地產(chǎn)商心中，讓一向高傲的房地產(chǎn)商折服。

對此，王曉表示，從2010年邁能就積極尋找與房地產(chǎn)商合作的機會(huì )，雖然開(kāi)始有些房地產(chǎn)企業(yè)不了解、不理解邁能，但經(jīng)過(guò)多次接觸，以及房地產(chǎn)企業(yè)組團到邁能考察，邁能的實(shí)力以及將質(zhì)量和品牌放在第一位的經(jīng)營(yíng)理念征服了他們。正所謂，真理經(jīng)得起考驗，好產(chǎn)品經(jīng)得起檢驗。邁能儲熱水箱率先通過(guò)“26萬(wàn)次耐壓疲勞測試”，該項指標超過(guò)了全球承壓儲熱水箱內膽疲勞測試標準最為苛刻的澳大利亞WaterMark認證的25萬(wàn)次，刷新了世界承壓儲熱水箱內膽疲勞測試的新紀錄。

如今，邁能已經(jīng)與萬(wàn)科、碧桂園、新城等知名房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)現了合作，另外二三線(xiàn)城市的不少房地產(chǎn)項目也指定采購邁能儲熱水箱。“與地產(chǎn)商的這種合作模式有兩方面的意義：第一，知名地產(chǎn)商指定邁能產(chǎn)品的行為會(huì )帶動(dòng)其他地產(chǎn)商選購邁能產(chǎn)品，有時(shí)候我們去外地出差與當地地產(chǎn)商溝通時(shí)發(fā)現他們都是選用了邁能產(chǎn)品;第二，直接與地產(chǎn)商接洽可促進(jìn)他們對儲熱水箱的深刻認識，也加強了地產(chǎn)商對太陽(yáng)能科普知識的了解。”王曉對本報記者說(shuō)。

王曉還直陳，目前邁能知名度已經(jīng)打響，很多房地商都很認可邁能品牌，但邁能仍然堅持在地產(chǎn)界傳遞自己的聲音，為的是今后會(huì )有更多的太陽(yáng)能產(chǎn)品應用在各種建筑上。

同為專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)搪瓷水箱的企業(yè)北京丹普新能源科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“丹普新能源”)總經(jīng)理畢慶海在接受本報記者采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“邁能與地產(chǎn)商的這種合作模式非常值得我們借鑒，未來(lái)承壓式太陽(yáng)能肯定會(huì )成為主流，所以搪瓷水箱今后的發(fā)展前景廣闊，今后我們也要加大與地產(chǎn)商的合作力度。”縱觀(guān)整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)，像丹普新能源這樣的搪瓷水箱企業(yè)不在少數，比如常州宣納爾新能源科技有限公司、山東華晟隆太陽(yáng)能科技有限公司、山東沐陽(yáng)太陽(yáng)能科技有限公司、江蘇龍泉太陽(yáng)能科技有限公司等。

談及當下不少搪瓷水箱企業(yè)嘗試進(jìn)入地產(chǎn)界尋求合作的現狀，王曉并不擔心邁能今后會(huì )面臨更激烈的競爭，他表示，今后搪瓷水箱市場(chǎng)這塊蛋糕會(huì )越來(lái)越大，我們現在的訂單都需要排期，所以歡迎其他企業(yè)進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)并借鑒邁能模式，共同將太陽(yáng)能品牌做大做強。但在采訪(fǎng)結束之際，他也強調了希望進(jìn)來(lái)的同行能將品質(zhì)放在第一位，這樣才能真正確保整個(gè)行業(yè)進(jìn)入良性競爭軌道，并與房地產(chǎn)企業(yè)形成良好合作。