編者按 美國次貸風(fēng)波引發(fā)的金融危機，已經(jīng)波及實(shí)體經(jīng)濟，使我國許多制造業(yè)企業(yè)猝不及防，庫存上升，訂單減少，客戶(hù)要求推遲交貨，應收貨款增加……

　　一個(gè)個(gè)問(wèn)題擺在了企業(yè)面前，市場(chǎng)不斷傳來(lái)“過(guò)冬”的聲音。也就是在這個(gè)大背景下，本報記者深入一線(xiàn)，了解企業(yè)的狀況和應對的措施。在各地采訪(fǎng)時(shí)，也看到部分企業(yè)并沒(méi)有或者很少受到大環(huán)境的影響，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)繼續保持健康發(fā)展的勢頭。從今天開(kāi)始，本報開(kāi)辟“尋找冷市場(chǎng)中的熱企業(yè)”專(zhuān)欄，刊登這部分企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng )新、技術(shù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的獨特做法，并進(jìn)行點(diǎn)評。我們希望讀者能從他們的實(shí)踐經(jīng)驗中得到啟發(fā)，在經(jīng)濟不景氣的季節里苦練內功，積蓄力量，迎接“春天”的到來(lái)。

　　今年“十一”長(cháng)假期間，由于訂單太多，山東臨沂三禾永佳動(dòng)力有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)三禾永佳）經(jīng)過(guò)與職工商議，只安排了兩天休假，所以節日的大部分時(shí)間，車(chē)間里的工人仍然是“三班倒”。而在總經(jīng)理陳煜林的辦公室里，除了平常的那些事務(wù)外，企業(yè)領(lǐng)導們多了一件事———關(guān)注美國、歐洲的經(jīng)濟形勢，分析對企業(yè)帶來(lái)的影響以及應對措施。

　　浙江臺州和山東臨沂是我國噴霧器的主要產(chǎn)地，產(chǎn)量占據全國的80％左右。據記者了解，這些地方的很多同類(lèi)企業(yè)目前訂單嚴重不足，部分企業(yè)甚至關(guān)門(mén)歇業(yè)，整個(gè)行業(yè)正在迎接“寒冬”的來(lái)臨。而三禾永佳的財務(wù)報表顯示，今年1~10月，銷(xiāo)售收入達到3.2億元，同比增長(cháng)33％；在受到人民幣匯率變化、勞動(dòng)力成本上升、能源及原材料價(jià)格高漲的影響下，實(shí)現利潤4300萬(wàn)元，同比增長(cháng)17％。

　　在同樣的市場(chǎng)形勢下，三禾永佳為什么能有如此業(yè)績(jì)呢？

　　市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拓通產(chǎn)品渠道

　　噴霧器主要用于園藝保養、衛生防疫等方面，市場(chǎng)廣闊。特別是在歐美發(fā)達國家，是很多家庭的必備工具，就像我國農村家庭的鋤頭鐮刀一樣普遍，市場(chǎng)需求是向上的。今年以來(lái)，受各種因素的影響，日本、加拿大等國家的噴霧器知名企業(yè)生產(chǎn)成本上升；另外，由于收入的降低，用戶(hù)購買(mǎi)高檔噴霧器的能力降低，轉而將眼光放到中檔產(chǎn)品上。由此，我國的噴霧器就成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的新主體。

　　對于大量訂單之所以能落到三禾永佳，陳煜林給出的第一個(gè)理由是市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，包括積極參加國內外的專(zhuān)業(yè)展會(huì )、走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)、提升品牌影響力等。

　　全球有關(guān)園藝機械的展覽會(huì )包括德國、俄羅斯、意大利、越南、委內瑞拉園林機械展等，從2002年前開(kāi)始，三禾永佳就把這些展覽會(huì )當成自己的宣傳陣地，在展會(huì )上介紹企業(yè)的情況，展示新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。在與國際同行的交流中，三禾永佳的知名度逐步提高，許多國外經(jīng)銷(xiāo)商和噴霧器生產(chǎn)企業(yè)，就是通過(guò)展覽會(huì )認識三禾永佳的產(chǎn)品，認識三禾永佳的員工。企業(yè)每年用于到國外參展的費用，都超過(guò)了200萬(wàn)元。三禾永佳相信，除了很有錢(qián)的人消費時(shí)只考慮品牌外，大多數國外消費者都是注重性?xún)r(jià)比的。經(jīng)過(guò)幾年的努力，在許多發(fā)達國家的噴霧器專(zhuān)賣(mài)店或超市，已經(jīng)出現了三禾永佳品牌的產(chǎn)品。

　　對國內重要的農機展覽會(huì )，三禾永佳也不放過(guò)。三禾永佳相信，中國的消費者會(huì )逐步由只考慮價(jià)格轉向性?xún)r(jià)比的。在接受記者采訪(fǎng)后，陳煜林帶著(zhù)銷(xiāo)售部門(mén)的一干人馬，就接連去了延吉、長(cháng)春、鄭州、廣州參加展銷(xiāo)交易會(huì )，十多天后才與一批參加完廣交會(huì )的客戶(hù)回到臨沂。

　　但是，知名品牌的形成，畢竟要經(jīng)歷漫長(cháng)的過(guò)程。為了更快地提升產(chǎn)品的附加值，三禾永佳今年初出資購買(mǎi)了有幾十年歷史的意大利品牌“TOPSO”。利用這個(gè)品牌，三禾永佳的產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額大幅度增長(cháng)。

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)保證渠道活力

　　在接受記者采訪(fǎng)時(shí)，陳煜林多次說(shuō)到，“產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)是重中之重”、“新技術(shù)的研究一刻也不敢放松”。有一個(gè)數字很能說(shuō)明三禾永佳對新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重視程度：最近這三年，企業(yè)光用于模具制作的費用，就每年都超過(guò)800萬(wàn)元！而圍繞新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的費用，哪一年都超過(guò)了2000萬(wàn)元。這恐怕沒(méi)有一家國內同行敢跟三禾永佳比。

　　三禾永佳有一個(gè)理念是“用新產(chǎn)品不停地激活市場(chǎng)”。

　　在這個(gè)理念下，三禾永佳將自己的產(chǎn)品當作日常的消費品對待，既然是消費品，每一種產(chǎn)品的生命周期都很短。要想持續抓住老客戶(hù)就要不停地推出新品；有了新產(chǎn)品，從工廠(chǎng)到終端市場(chǎng)的渠道才有活力。

　　陳煜林告訴記者，在辦公樓的第四層，全部都是開(kāi)發(fā)人員，40多人根據市場(chǎng)需求和國外的排放要求，不停地推出新產(chǎn)品，基本上每個(gè)月都會(huì )有新品投放市場(chǎng)。在二層的一間會(huì )議室里，記者也看到兩名日本公司的發(fā)動(dòng)機技術(shù)專(zhuān)家在與三禾永佳的技術(shù)人員切磋。為了快速縮短與噴霧器知名品牌的技術(shù)差距，三禾永佳還購買(mǎi)了歐洲一項發(fā)動(dòng)機專(zhuān)利技術(shù)。

　　噴霧器的技術(shù)指標主要有兩個(gè)，一是發(fā)動(dòng)機的排放、油耗、噪聲等，二是藥水的霧化效果、滲漏等。由于直接與人體接觸，這些指標要求都很高。三禾永佳去年開(kāi)發(fā)的3W－650噴霧器申請了三個(gè)專(zhuān)利，發(fā)動(dòng)機是從割灌機上移植過(guò)來(lái)的，改造后發(fā)動(dòng)機震動(dòng)很小，風(fēng)機效率高，射程遠；藥箱、機架也進(jìn)行了整體外觀(guān)設計。這種產(chǎn)品投放市場(chǎng)一年，就有了5萬(wàn)臺的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最近，他們又開(kāi)發(fā)了一種適應橡膠林、果樹(shù)、公路樹(shù)木保養的3WF－16G噴霧器，這種射程高、溫升低、壽命長(cháng)的產(chǎn)品，又將會(huì )給企業(yè)帶來(lái)驚喜。

　　性?xún)r(jià)比為王

　　“除了很有錢(qián)的人消費時(shí)只考慮品牌外，大多數國外消費者都是注重性?xún)r(jià)比的”，“中國的消費者會(huì )逐步由光考慮價(jià)格轉向性?xún)r(jià)比”———三禾永佳的員工在與消費者打交道中，悟出這些道理。

　　無(wú)論經(jīng)濟危機有多么兇猛，噴霧器總是要用的，用壞后也一定要再買(mǎi)的，因為它畢竟是生產(chǎn)資料，很多作業(yè)都離不開(kāi)它。那些以前總買(mǎi)高端噴霧器的有錢(qián)人在來(lái)勢兇猛的經(jīng)濟危機之下，不得不考慮性?xún)r(jià)比。在他們將眼光稍稍放低一些時(shí)，就看到了質(zhì)量性能逐步提高、價(jià)格較低、有一定知名度的中國產(chǎn)噴霧器。也許就是這個(gè)原因，三禾永佳得到了國外用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，所以訂單源源不斷。

　　噴霧器是這樣，其他產(chǎn)品亦然。

　　噴霧器行業(yè)三禾永佳被市場(chǎng)認可了，其他行業(yè)肯定也會(huì )有因產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高而占得先機的企業(yè)。