何為C2B模式？

   要了解C2B模式，我們還得從電子商務(wù)說(shuō)起。在電子商務(wù)領(lǐng)域，我們一般把電商模式分為B2C、B2B、C2C三種模式，B是Business，是商家，生產(chǎn)商或供應商；而C是指Customer，是消費者，顧客。B2C模式的有天貓（淘寶商城）、凡客、京東商城等網(wǎng)站，B2B模式的有阿里巴巴，慧聰等網(wǎng)站，而C2C模式典型的就是淘寶。

   B2C就是Business-to-Customer（商家對顧客），那么C2B模式就是Customer-to-Business（顧客對商家）。“誰(shuí)對誰(shuí)”，可以簡(jiǎn)單理解為“誰(shuí)要求誰(shuí)”。商家對顧客，就是商家提供一大批商品，顧客來(lái)選擇，商家是主導地位；而顧客對商家，就是顧客有需求，來(lái)選擇有針對性的商家，顧客是主導地位。
那么C2B模式到底是什么？C2B模式就是廠(chǎng)家或供應商根據顧客的個(gè)性化需求，提供針對性的產(chǎn)品或服務(wù)，整個(gè)交易流程能夠允許客戶(hù)進(jìn)行DIV。

   C2B模式不僅僅適用于電子商務(wù)，還適合傳統的生產(chǎn)，制造型企業(yè)。按需供給，按量生產(chǎn)，以市場(chǎng)導向成為C2B模式的原型。

   那么工控行業(yè)為何需要C2B模式？

   對于這點(diǎn)，作為一直處于國內特種計算機領(lǐng)導廠(chǎng)商的研祥有發(fā)言權。研祥成立近二十年，是一家集開(kāi)發(fā)、制造、銷(xiāo)售和系統整合于一體的工業(yè)計算機設備廠(chǎng)商，期間經(jīng)歷工業(yè)計算機發(fā)展軌跡探索與研究，擁有工業(yè)設備由整機研發(fā)變?yōu)楝F代模塊化工藝設計的豐富實(shí)踐與案例，以及伴隨著(zhù)設備由半自動(dòng)化到全自動(dòng)化的智能發(fā)展和整個(gè)行業(yè)二十年來(lái)需求的變化更新，研祥人越來(lái)越明白工控產(chǎn)品必須由原先粗礦的產(chǎn)品導向向市場(chǎng)導向轉變。

   “不管是國內市場(chǎng)還是國外市場(chǎng)，不管是集成商還是研祥這樣的設備制造商，都面臨著(zhù)巨大的生存壓力，迫切需要具有產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的、能夠滿(mǎn)足用戶(hù)個(gè)性需求的產(chǎn)品。”時(shí)任研祥智能股份副總裁孫煜說(shuō)。

   由產(chǎn)品導向轉變到市場(chǎng)導向，由第一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員發(fā)現與挖掘客戶(hù)和市場(chǎng)需求，通過(guò)CRM系統把正確的需求信息第一時(shí)間反饋給生產(chǎn)部門(mén)，再通過(guò)ERP系統進(jìn)行預算計算，得到量化的數據指標來(lái)指導生產(chǎn)。這就是工控行業(yè)的C2B模式。

   如何確保C2B模式的實(shí)施？

   對于這點(diǎn)，主導這一變革的研祥智能股份副總裁孫煜表達了當時(shí)的感受。在他看來(lái)，研祥所處的行業(yè)，針對專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，迅速準確了解客戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)的動(dòng)態(tài)和特定需求等信息非常重要。過(guò)去研祥缺少完善的客戶(hù)關(guān)系系統，客戶(hù)信息雖然在ERP系統中,但是只能解決“撞單”問(wèn)題,不能有針對性地對客戶(hù)特點(diǎn)進(jìn)行交叉式銷(xiāo)售，而且幾乎沒(méi)有人或工具能對客戶(hù)進(jìn)行評估，對客戶(hù)的生命周期也沒(méi)有進(jìn)行充分的分析，不同業(yè)務(wù)部門(mén)通過(guò)各種手段搶奪公司資源，真正有價(jià)值的大客戶(hù)卻得不到有力的支持。這就迫切需要轉變集團思想，戰略思維，需要一套有效的信息化工具來(lái)保障項目的實(shí)施。

   “當時(shí)，研祥非常缺乏客戶(hù)管理的工具，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的交流信息通過(guò)例會(huì )等方式反饋到公司，但是這種方式很難順暢地把有價(jià)值的信息傳遞到高級別的管理層，難以為一線(xiàn)業(yè)務(wù)提供很好的支持。另一方面，這些信息能否發(fā)生作用，完全取決于中層管理者的自身能力和敏感度，很難有效反饋到其他部門(mén)。正是營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)缺乏統一規劃，兩者的信息不能完全共享，沒(méi)有產(chǎn)生針對性的營(yíng)銷(xiāo)效果，影響了公司下一步的投入。”孫煜說(shuō)。

   此外，缺少客戶(hù)管理系統對于生產(chǎn)層面也有著(zhù)不小的影響。“研祥產(chǎn)品具有小批量多品種的特點(diǎn)，客戶(hù)需求可能只是面板結構不同，或者是一些網(wǎng)絡(luò )方面的配置不一樣。這些需求反饋到生產(chǎn)層面，如果沒(méi)有一整套信息系統對此管理，生產(chǎn)效率會(huì )大大受到影響。在ERP建成之后，隨著(zhù)CRM的上線(xiàn)，這個(gè)系統的作用就會(huì )更加明顯。例如，銷(xiāo)售人員可以提早把用戶(hù)的個(gè)性化內容通過(guò)系統反饋給生產(chǎn)部門(mén)。后來(lái)我們專(zhuān)門(mén)在CRM系統中設置了銷(xiāo)售預測的內容，系統會(huì )把預測的內容下達到計劃部門(mén)，計劃部門(mén)根據這些內容對生產(chǎn)進(jìn)行調整。最后通過(guò)ERP系統再將這些數據整合起來(lái)，生產(chǎn)效率就可以提高很多。”研祥IT部副經(jīng)理蘇全安也解釋到。

   就這樣，研祥內部通過(guò)信息技術(shù)手段，從轉變公司上下的意識開(kāi)始，努力提升自身的競爭優(yōu)勢。經(jīng)過(guò)近兩年的實(shí)施，2011年5月，研祥CRM系統順利上線(xiàn)。在孫煜看來(lái)，通過(guò)建設這樣一個(gè)IT系統，研祥做到了優(yōu)化流程、轉變觀(guān)念，這才是整個(gè)項目?jì)r(jià)值所在。“在前期規劃的過(guò)程中，我們和咨詢(xún)方首先將公司的戰略、部門(mén)間配合、公司組織績(jì)效等問(wèn)題進(jìn)行了落實(shí)，對流程進(jìn)行了優(yōu)化。沒(méi)有流程的優(yōu)化，很難有從上到下的思想轉變，僅僅使銷(xiāo)售或者技術(shù)人員向市場(chǎng)導向轉變，只會(huì )是一種徒勞的說(shuō)教，即使系統上線(xiàn)，也很難發(fā)揮更大的作用。”當然，孫煜也清楚，系統上線(xiàn)，不可能馬上發(fā)揮出作用。“讓系統發(fā)揮作用，需要有一個(gè)慢慢積累的過(guò)程。需要企業(yè)管理的機能、理念與整個(gè)系統慢慢磨合，整個(gè)過(guò)程可以說(shuō)是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。”

   最后，研祥也在路上，仍然是以一個(gè)創(chuàng )業(yè)者的姿態(tài)努力創(chuàng )造自身的價(jià)值，引領(lǐng)嵌入式智能系統的發(fā)展。研祥不斷探索出的工控行業(yè)C2B模式，也在不斷的實(shí)踐和進(jìn)步中。研祥共創(chuàng )，智能生活。