江西雨蘭家紡是一個(gè)出生、成長(cháng)在中小城市的本土品牌，它的掌舵人是一位做家紡代理起家的本地人。在和這位掌舵人的接觸中，深深地感受到了他對家紡代理和終端的了解。03年闖入家紡市場(chǎng)，06年大膽另立門(mén)戶(hù)，蓋起了五層的辦公大樓，購置了50萬(wàn)套高檔家紡生產(chǎn)線(xiàn)！這是一個(gè)“從寄人籬下”到“自立門(mén)戶(hù)”的傳奇神話(huà)。

    7月中旬，中國家紡網(wǎng)的記者應邀參加了江西雨蘭家紡的首屆招商大會(huì )。在此次招商大會(huì )上記者采訪(fǎng)了這位被業(yè)內人稱(chēng)為“桂老虎”的董事長(cháng)桂秋宇。

    “小老鼠變成大老鼠”

    桂總是一個(gè)非常健談、非常有思想的人。中國家紡網(wǎng)的記者要他談?wù)動(dòng)晏m的發(fā)展史，桂總笑笑說(shuō)，發(fā)展嘛，剛剛開(kāi)始，用一個(gè)很形象的比喻，我們現在是“小老鼠變成了大老鼠”而已。以前是在國有企業(yè)做廠(chǎng)長(cháng)，03年就開(kāi)始做家紡的代理商，代理黛芙妮品牌。做代理的時(shí)候學(xué)到了很多，而且感覺(jué)到這個(gè)市場(chǎng)很大很旺。于是就成立了自己的企業(yè)，開(kāi)始學(xué)品牌、仿品牌、做團購、自己搞包裝。剛做代理的時(shí)候家紡的利潤空間相當可觀(guān)，那時(shí)，不僅積累了資金，而且學(xué)會(huì )了很多家紡的經(jīng)營(yíng)之道。也是在那時(shí)明白了，做企業(yè)就要做品牌，要做就做全國性品牌。05年在上海就注冊了“俏雨蘭”，接著(zhù)06年注冊了“雨蘭”商標?，F在已經(jīng)將“雨蘭”作為今后的主打品牌，開(kāi)始全力推出“雨蘭”。桂秋宇這個(gè)土生土長(cháng)的江西漢子，從開(kāi)始為別的牌子做代理，到自己成立公司，生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，創(chuàng )立自己的品牌，摸爬滾打借助代理這個(gè)契機讓自己從一個(gè)小老鼠變成了一只大老鼠。也就是在這個(gè)成長(cháng)的過(guò)程中，由于他的沖勁和魄力被同行譽(yù)為“桂老虎”。這個(gè)“桂老虎”可不是簡(jiǎn)單粗暴的老虎，在品牌文化的建設方面就顯示出了他的“細膩”。每一個(gè)家紡企業(yè)都有一個(gè)產(chǎn)品展示廳，在雨蘭，展示產(chǎn)品的地方叫做“藝術(shù)中心”。藝術(shù)中心有1000多平方，里面不僅展示家紡精品，還有家紡文化長(cháng)廊。到過(guò)很多家紡企業(yè)，也參觀(guān)過(guò)大量的企業(yè)產(chǎn)品展示廳，唯有雨蘭家紡的藝術(shù)中心設有家紡文化長(cháng)廊，可見(jiàn)建設者的良苦用心。

    “以農村包圍城市最終打入全國市場(chǎng)”

    在采訪(fǎng)過(guò)程中，中國家紡網(wǎng)的記者提出，雨蘭目前80%的市場(chǎng)在江西，要想打入全國市場(chǎng)，憑什么實(shí)力做到呢？桂總臉上露出了一絲不易察覺(jué)的笑意，滿(mǎn)懷信心地說(shuō)，雨蘭采取的是毛澤東“農村包圍城市”的戰略，各個(gè)擊破，逐步打入國內家紡市場(chǎng)。雨蘭是一個(gè)土生土長(cháng)的江西本土品牌，在江西的市場(chǎng)受到了消費者的普遍歡迎。不僅在江西，幾年來(lái)靠著(zhù)自己在行業(yè)內的實(shí)力，加盟商已經(jīng)發(fā)展到了40多家，專(zhuān)賣(mài)店60多家?？蛻?hù)遍布西安、武漢、鄭州、沈陽(yáng)、秦皇島、南寧、廈門(mén)等十多個(gè)省市和地區。07年7月蓋起了自己的廠(chǎng)房，修起了一幢5層的辦公大樓，今年扎穩江西，做江西的行業(yè)龍頭。三年內，做到全國知名品牌。去年做了5000萬(wàn)今年保8000萬(wàn)，爭創(chuàng )一個(gè)億。桂總堅定地說(shuō)，江西的市場(chǎng)其實(shí)和全國的市場(chǎng)大同小異，江西家紡市場(chǎng)是全國市場(chǎng)的一個(gè)縮影。只不過(guò)內地的二三線(xiàn)城市相對于沿海城市的市場(chǎng)節奏要慢半拍，但是，相對來(lái)講消費開(kāi)始成熟。雨蘭的家紡產(chǎn)品是針對二三線(xiàn)城市消費市場(chǎng)而設定的，質(zhì)量處在中檔偏高，價(jià)格則是根據二三線(xiàn)城市消費的水平制定的偏低價(jià)位。雨蘭的策略是，先在江西市場(chǎng)打響雨蘭的品牌，扛起雨蘭品牌的大旗，然后針對內地中小城市的市場(chǎng)，用“農村包圍城市”的戰略豎起全國知名品牌的旗幟。

    “盡管是一顆小苗我們一定要把他做成參天大樹(shù)”

    鑒于目前整個(gè)經(jīng)濟氣候的影響，家紡行業(yè)也處在一個(gè)相當微妙的變革時(shí)期，對于雨蘭這樣一個(gè)剛剛迅速發(fā)展起來(lái)的家紡區域性品牌來(lái)說(shuō)一定也相當的壓力，這些壓力來(lái)自何方，雨蘭如何應對呢？中國家紡網(wǎng)的記者提出自己的疑慮，桂總認真地說(shuō)，你提的好，做企業(yè)不能只看見(jiàn)好的一面而忽視危機的存在。壓力來(lái)自幾個(gè)方面：大品牌網(wǎng)絡(luò )的沖擊，現有網(wǎng)絡(luò )的沖擊，政府政策的影響等，企業(yè)在夾縫中求生存，非常艱難。目前的家紡產(chǎn)品差異化不大，只有在服務(wù)和質(zhì)量上下足功夫。針對加盟商這一塊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是利潤和風(fēng)險這兩塊，雨蘭就針對這里做服務(wù)。桂總接著(zhù)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是家紡企業(yè)的重要組成部分，每個(gè)月最少要抽出三分之一的時(shí)間和經(jīng)銷(xiāo)商在一起，充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求。經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險，經(jīng)銷(xiāo)商的短期利益都是我們和經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的。雨蘭家紡計劃虧損1000萬(wàn)建立全國的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，也就是說(shuō)雨蘭用今天的利潤反哺經(jīng)銷(xiāo)商，而獲得長(cháng)遠的利益。桂總對自己的策略有一個(gè)很形象的比喻“挖金礦”，雨蘭是剛剛開(kāi)始挖金礦，把這些剛剛挖到的金子全部用在經(jīng)銷(xiāo)商的身上。

    哪個(gè)品牌也不可能大到?jīng)]有品牌能與他競爭，雨蘭的桂總在說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候很自信。明知山有虎偏向虎山行，越是品牌集中的地方，說(shuō)明那里有市場(chǎng)，就值得去占領(lǐng)。毛澤東以小米加步槍打敗了國民黨的飛機大炮，盡管雨蘭現在是一顆小苗，我們一定要把他做成參天大樹(shù)，桂總堅定的說(shuō)。

    桂秋宇帶領(lǐng)的雨蘭家紡代表了一部分中小城市的家紡品牌，想要在亂軍中搶得市場(chǎng)品牌大旗的“野心”。